Glossario dei termini di marketing

Proposta di valore

Una proposta di valore ben fatta è incentrata sul cliente e mette in evidenza ciò che i clienti otterranno, come verranno risolti i loro problemi o come migliorerà la loro vita scegliendo le offerte di una determinata azienda. Va oltre gli slogan accattivanti o il gergo del marketing, fornendo ai clienti un motivo chiaro e convincente per impegnarsi con il marchio.

Che cos'è la proposta di valore?

Una proposta di valore è una dichiarazione che comunica i vantaggi che i prodotti o i servizi di un'azienda offriranno ai suoi clienti. È un potente strumento per differenziare un'azienda o la sua offerta sul mercato e presso un pubblico specifico.

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Quali sono le componenti della proposta di valore?

Le componenti della proposta di valore sono:

Titolo
Sottotitolo o frase di supporto
Vantaggi principali
Proposta di vendita unica (USP)
Elementi visivi
Prova sociale
Invito all'azione (CTA)
Rilevanza
Chiarezza
Concisione

Titolo: Si tratta di una breve frase che attira l'attenzione e che comunica il beneficio o il risultato principale che i clienti possono aspettarsi dal prodotto o dal servizio. Deve essere chiara, concisa e convincente.
Sottotitolo o dichiarazione di supporto: Fornisce informazioni aggiuntive per chiarire ed espandere il titolo. Spiega come il prodotto o il servizio fornisce i benefici promessi e perché è migliore o diverso dalle alternative.
Benefici chiave: Un elenco dei vantaggi o dei benefici più significativi che i clienti otterranno dall'utilizzo del prodotto o del servizio. Questi benefici devono rispondere direttamente alle esigenze o ai punti dolenti del cliente.
Unique selling proposition (USP): è ciò che distingue l'azienda o il prodotto dalla concorrenza. Evidenzia le caratteristiche, le qualità o i vantaggi unici che fanno risaltare l'offerta sul mercato.
Elementi visivi: Includere immagini, icone o grafici che supportino e rafforzino il messaggio. Gli elementi visivi possono contribuire a rendere la proposta di valore più coinvolgente e memorabile.
Prova sociale: Testimonianze, recensioni, valutazioni o approvazioni da parte di clienti soddisfatti, esperti del settore o fonti affidabili possono aggiungere credibilità e dimostrare il valore del prodotto o del servizio.
Invito all'azione (CTA): Una direttiva chiara e specifica che indica ai clienti l'azione successiva da compiere. Può trattarsi di un invito a effettuare un acquisto, a iscriversi a una newsletter, a richiedere una demo o a compiere qualsiasi altra azione desiderata.
Rilevanza: La proposta di valore deve essere adattata alle esigenze e alle preferenze specifiche del pubblico target. Deve riguardare ciò che è più importante per loro.
Chiarezza: La messaggistica deve essere facile da capire, evitando il gergo o il linguaggio tecnico che potrebbero confondere i clienti.‍
Concisione: Una proposta di valore deve essere concisa e diretta. Deve trasmettere le informazioni chiave in modo sintetico.

Qual è lo scopo della proposta di valore?

Le finalità della proposta di valore sono:

Attirare e coinvolgere i clienti
Differenziazione
Chiarimenti
Persuasione
Credibilità
Targeting
Ottimizzazione delle conversioni
Fidelizzazione dei clienti
Posizionamento del marchio
Vantaggio competitivo

Attirare e coinvolgere i clienti: Una proposta di valore ben fatta cattura l'attenzione dei potenziali clienti e li coinvolge evidenziando i vantaggi principali che riceveranno.
Differenziazione: Distingue il prodotto, il servizio o l'azienda dai concorrenti sul mercato. Risponde alla domanda: "Perché i clienti dovrebbero scegliere noi piuttosto che altri?".
Chiarimento: Fornisce chiarezza su cosa fa il prodotto o il servizio e su come risponde alle esigenze o ai punti dolenti del cliente. Riduce la confusione e l'incertezza.
Persuasione: Una proposta di valore convincente persuade i potenziali clienti a compiere un'azione, che sia un acquisto, un'iscrizione, una richiesta di ulteriori informazioni o qualsiasi altra azione desiderata.
Credibilità: Costruisce credibilità e fiducia mostrando le caratteristiche, i benefici o le qualità uniche che rendono l'offerta affidabile e degna di fiducia.
Targeting: Allinea la messaggistica alle esigenze e alle preferenze specifiche del pubblico di riferimento. Parla direttamente ai loro interessi e alle loro preoccupazioni.
Ottimizzazione della conversione: Una forte proposta di valore può aumentare i tassi di conversione convincendo i visitatori che riceveranno un valore significativo dal prodotto o dal servizio.
Fidelizzazione dei clienti: Può contribuire alla fidelizzazione dei clienti riaffermando il valore che ricevono, il che può portare a ripetere l'attività e a fare riferimento.
Posizionamento del marchio: Rafforza il posizionamento del marchio dell'azienda nella mente dei clienti. Modella il modo in cui i clienti percepiscono l'azienda e le sue offerte.
Vantaggio competitivo: aiuta a stabilire un vantaggio competitivo evidenziando ciò che rende il prodotto o il servizio superiore o unico.

Proposta di valore vs Dichiarazione di missione: Differenziare tra loro

La differenza tra proposta di valore e dichiarazione di missione:

Una proposta di valore è principalmente incentrata sul cliente. Comunica il valore e i vantaggi unici che i prodotti o i servizi di un'azienda offrono ai suoi clienti target, mentre una dichiarazione di missione è principalmente incentrata sull'azienda. Definisce lo scopo, i valori e gli obiettivi a lungo termine dell'azienda, spesso fungendo da filosofia guida per l'organizzazione.
Le proposte di valore sono concepite per la comunicazione esterna. Vengono utilizzate nel marketing, nelle vendite e nei materiali rivolti ai clienti per attirarli e coinvolgerli. Sebbene le dichiarazioni di missione siano spesso condivise pubblicamente, hanno un doppio pubblico, interno ed esterno. Guidano i dipendenti, gli stakeholder e i partner, oltre a trasmettere un senso di scopo al pubblico.

Cosa succede se la proposta di valore fallisce?

Se la proposta di valore fallisce:

Analizzare il feedback dei clienti
Analisi della concorrenza
Affinare la messaggistica
Evidenziare i vantaggi unici
Test e iterazione

Analizzare il feedback dei clienti: Cercate il feedback dei clienti esistenti e del pubblico target per capire perché la proposta di valore non ha funzionato. Conducete sondaggi, interviste o raccogliete dati dalle interazioni con i clienti per identificare i punti dolenti o le aree di insoddisfazione.
Analisi della concorrenza: Rivalutate le proposte di valore e le offerte dei vostri concorrenti. Identificate ciò che fanno in modo diverso o più efficace. Questa analisi può fornire indicazioni sulle aree in cui è possibile differenziare la propria proposta di valore.
Affinare la messaggistica: Sulla base del feedback dei clienti e dell'analisi dei concorrenti, perfezionate la vostra messaggistica per rispondere in modo più efficace alle esigenze e ai desideri specifici del vostro pubblico di riferimento. Assicuratevi che la vostra proposta di valore sia chiara, concisa e convincente.
Evidenziare i vantaggi unici: Sottolineate i benefici e i vantaggi unici che il vostro prodotto o servizio offre rispetto alle alternative. Concentratevi su ciò che vi distingue dalla concorrenza.
Test e iterazione: Eseguite test A/B o split test con diverse varianti della vostra proposta di valore per determinare quale risuona meglio con il vostro pubblico. Continuate a iterare e a perfezionare in base ai risultati.

Come scrivere la proposta di valore?

Scrivere una proposta di valore:

Comprendere il pubblico di riferimento
Identificare le esigenze e i punti dolenti dei clienti
Elencare i vantaggi del prodotto o del servizio
Privilegiare i benefici
Creare un titolo chiaro e conciso
Supporto con sottotitoli o spiegazioni
Evidenziare i punti di vendita unici (USP)
Utilizzare un linguaggio chiaro e privo di gergo
Renderlo incentrato sul cliente
Creare un impatto visivo

Comprendere il pubblico di riferimento: Iniziate con la ricerca e la comprensione dei vostri clienti ideali. Chi sono? Quali sono i loro dati demografici, i comportamenti e le preferenze? Quali problemi o sfide devono affrontare?
Identificare le esigenze e i punti dolenti dei clienti: Conducete sondaggi, interviste o ricerche di mercato per identificare le esigenze specifiche e i punti dolenti del vostro pubblico target. Quali sono i problemi che vogliono risolvere o gli obiettivi che vogliono raggiungere?
Elencare i vantaggi del prodotto o del servizio: Fate un elenco di tutti i vantaggi e le caratteristiche del vostro prodotto o servizio. Cosa vi distingue dalla concorrenza? Che valore offrite ai clienti?
Dare priorità ai benefici: Determinate quali sono i vantaggi più rilevanti e preziosi per il vostro pubblico target. Concentratevi sui vantaggi che rispondono direttamente alle loro esigenze e ai loro punti dolenti.
Creare un titolo chiaro e conciso: Creare un titolo o una tagline concisa che riassuma il beneficio o il risultato principale che il vostro prodotto o servizio offre. Mantenetelo semplice e facile da capire.
Supportare con un sottotitolo o una spiegazione: Fornite un breve sottotitolo o una spiegazione che approfondisca il titolo e fornisca un ulteriore contesto. Può includere il modo in cui il vostro prodotto o servizio offre il beneficio dichiarato.
Evidenziare i punti di vendita unici (USP): Sottolineate ciò che rende il vostro prodotto o servizio unico e superiore alle alternative. Cosa vi distingue dalla concorrenza? Può trattarsi di caratteristiche, qualità, prezzi o altri fattori di differenziazione.
Utilizzate un linguaggio chiaro e privo di gergo: Evitate di usare il gergo del settore o termini tecnici che il vostro pubblico potrebbe non capire. Utilizzate un linguaggio che risuoni con il vostro pubblico di riferimento e che risponda alle sue esigenze.
Rendetela centrata sul cliente: Inquadrate la vostra proposta di valore dal punto di vista del cliente. Usate il "voi" o il "vostro" per rivolgervi direttamente al cliente. Concentratevi sui vantaggi che riceveranno.‍
Creare un impatto visivo: Utilizzate elementi visivi, immagini o grafici per completare la vostra proposta di valore e renderla visivamente accattivante. Gli elementi visivi possono contribuire a rafforzare il messaggio.

Quali sono gli esempi di proposta di valore?

Gli esempi di proposte di valore sono:

1. Google

"Organizzare le informazioni del mondo e renderle universalmente accessibili e utili".
"Cerca, trova e fai le cose con Google".

2. Coca-Cola

"Felicità aperta".
"Assaggia la sensazione".

3. HubSpot

"Un software per l'inbound marketing, le vendite e l'assistenza che aiuta la vostra azienda a crescere senza compromessi".
"Crescere meglio".

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