B2B, B2C o C2C? È tutto marketing da uomo a uomo

B2B o B2C? Questo è stato uno degli argomenti più discussi negli ultimi cinque anni della nostra azienda. Molte persone hanno sollevato diversi tipi di domande sul nostro approccio al B2B e al B2C. Inoltre, ci sono altri termini che complicano ulteriormente le cose. Potreste aver sentito parlare di C2C, B2G e B2B2C. Ma che dire del marketing human to human?

Manoj Agarwal, cofondatore di Xoxoday, condivide alcune delle sue conoscenze acquisite nel corso degli anni in merito al clamore suscitato da queste parole.

Quando abbiamo iniziato nel 2012, abbiamo pianificato di costruire un'attività basata sul B2C. In quel periodo le attività B2C su Internet erano molto popolari e pensavamo che i consumatori volessero davvero il prodotto che stavamo costruendo :) Abbiamo iniziato con i gruppi e il social gifting, che era un'idea puramente B2C. Tuttavia, nel giro di 4-5 mesi ci siamo resi conto che l'idea non funzionava come avevamo pensato. Con alcuni consigli, abbiamo iniziato ad accettare ordini di regali "in blocco". Questi ordini di massa ci hanno aiutato a far crescere l'attività, a prendere slancio, a imparare le sfumature della gestione di un'azienda, a costruire un team, a creare una base di consumatori critici, a stabilire relazioni con i fornitori e molto altro ancora.

Che cos'è il marketing Human to Human?

In gergo manageriale, questa non era altro che un'attività B2B. Pur continuando a seguire un modello B2B, abbiamo continuato a utilizzare gli insegnamenti tratti da questo viaggio e a perfezionare il nostro modello aziendale complessivo. Il flusso di cassa derivante dal B2B e le conoscenze acquisite con queste transazioni ci hanno aiutato a costruire lentamente la nostra attività B2C.

Oggi abbiamo un sano mix di B2B e B2C. Dato che il mondo si sta muovendo verso un'economia di condivisione e il tipo di industria in cui operiamo ha molto senso per noi perseguire anche il C2C. Per questo abbiamo lavorato per costruire un modello C2C forte, in cui le esperienze sono vendute "dalla gente, per la gente". Molte esperienze e attività che forniamo sono agevolate dal governo, e quindi una parte del business è anche B2G.

Negli ultimi 5 anni abbiamo affrontato diverse domande su questo gergo. Sono sicuro che molti di voi avranno affrontato lo stesso problema. Permettetemi di condividere alcune di queste domande e incidenti. Nel 2012-13, tutti erano pazzi per le aziende internet di consumo, finanziate con milioni di dollari. In quel periodo, anche se eravamo principalmente B2C, ci siamo concentrati maggiormente sul B2B.

Di seguito sono riportate alcune delle domande che abbiamo affrontato in quegli anni:

• Perché fate B2B e B2C insieme? Non state perdendo la concentrazione?
• Perché perdete tempo con il B2B, che è così lento a crescere?
• Perché non state costruendo un B2C e non state raccogliendo grandi capitali?
• Pensate che il vostro modello B2B sia scalabile?
• Avete visto spesso uscite multimiliardarie in aziende B2B di recente?

Ci è sempre piaciuto che le persone ci interrogassero e ci facessero domande di questo tipo, che ci hanno aiutato a migliorare e a mettere a punto la nostra attività. A volte le persone si sono confuse e ci hanno frustrato con queste domande. Abbiamo dovuto affrontare le domande dei nostri dipendenti e degli altri stakeholder. Ma con l'aiuto dei nostri mentori e la nostra determinazione, abbiamo mantenuto alto il nostro slancio e cercato di stare lontani da queste distrazioni, mentre lavoravamo su qualsiasi feedback che avesse un impatto diretto sui nostri clienti o sulla nostra attività.

Ci siamo lentamente resi conto che molte persone non comprendono la vera essenza del B2C o del B2B. Pensano che si tratti di definizioni fondamentali di modelli di business, mentre in realtà sono solo canali per raggiungere il consumatore. Per spiegare ad alcune di queste persone, abbiamo cercato di prendere una via di mezzo dicendo loro che non si tratta solo di B2B, ma di B2B2C. Forse starete pensando: cos'è questa nuova bestia "B2B2C"? In parole povere, è una transazione commerciale che avviene tra due aziende, ma il consumo finale è da parte di un consumatore. Ebbene, la maggior parte delle aziende B2B sono in realtà B2B2C in termini di consumo, ma è così che noi MBA vi complichiamo la vita.

Alcuni dei migliori esempi che hanno rafforzato le nostre convinzioni sono:

• I servizi di Facebook/Google sono utilizzati da miliardi di consumatori, mentre la maggior parte dei ricavi proviene dal B2B.
• I giganti della Cola sono marchi di consumo, ma hanno anche grandi vendite B2B in alberghi, ristoranti e altro.
• Molti marchi di viaggi hanno un canale B2C e uno B2B.
• La maggior parte delle volte, in una transazione B2B, il consumo finale è da parte del consumatore finale (la storia dietro un altro termine B2B2C), ad esempio MS Office viene venduto a un'azienda, ma l'utente finale è un consumatore.
• Amazon vende sia ai consumatori che alle aziende.

Nel 2016, quando molti di questi modelli di business gonfiati da internet per i consumatori hanno iniziato a fallire, abbiamo affrontato una serie diversa di domande come:

• Perché vi occupate di B2C? Perché non vi concentrate solo sul B2B?
• Il B2C non sta facendo esplodere i vostri soldi?
• Abbiamo già visto il bagno di sangue del B2C e lo stiamo vedendo ora. Perché non fate crescere il vostro B2B?
• In un decennio non c'è stata quasi nessuna uscita B2C. Perché volete farne una?
• Il B2B non è forse più redditizio e sostenibile del B2C?

Alcuni dei nostri insegnamenti nel B2B e nel B2C in questi anni ci hanno aiutato a trovare le risposte ad alcune di queste domande. Nessuno di questi canali è migliore o peggiore dell'altro, nessuno è più facile o più difficile dell'altro. Si tratta di mantenere un equilibrio tra questi canali in base alle proprie risorse e ai fattori esterni.

La mia comprensione dei concetti di B2B e B2C è la seguente:

B2B

• Non richiede un forte marketing per iniziare.
• Aiuta a ottenere feedback e iterazioni immediate.
• La pianificazione finanziaria è facile. Conoscete la pipeline delle entrate e potete pianificare le spese di conseguenza.
• Si ottiene un ambiente più controllato.
• La portata e la scala possono essere limitate
• Le barriere all'ingresso possono essere elevate a causa dei rapporti commerciali con la concorrenza.
• Contribuisce a creare ricavi e flussi di cassa precoci.
• Le vendite possono dipendere dalle persone.
• L'attività del cliente con testa corta presenta rischi di fallimento.
• Il processo decisionale può essere complesso a causa delle molteplici parti interessate.
• In genere si tratta di offerte con biglietti elevati.
• Di solito a lungo termine.
• Cicli di vendita lunghi.
• Impatto elevato.
• Le relazioni sono fondamentali.

B2C

• Potremmo aver bisogno di una forte attenzione al marketing.
• Il feedback dei consumatori può richiedere tempo.
• Le iterazioni possono essere costose.
• È difficile valutare la pipeline dei ricavi e di conseguenza le spese possono essere eccessive.
• L'ambiente è meno controllato.
• Se il prodotto funziona bene, il ROI è molto elevato.
• La portata e la scala possono essere enormi.
• Le barriere all'ingresso possono essere basse per acquisire clienti rispetto alla concorrenza.
• Contribuisce a creare una consapevolezza precoce del marchio.
• Le vendite avvengono in genere attraverso un'azione di brand pull.
• Gli elevati costi di acquisizione dei clienti comportano rischi di insuccesso.
• Il decisore è per lo più un individuo.

La segmentazione in termini di comportamento delle aziende (B2B) e dei consumatori (B2C) è una dicotomia fuorviante, tanto per cominciare. Oggi viviamo in un'economia in cui la differenza tra acquirente e venditore è molto sottile. I costi di avviamento delle imprese sono ridotti, le persone vogliono consumare piuttosto che costruire beni, vogliono guadagnare mentre condividono. Quindi chiunque può essere venditore o acquirente. Le imprese stanno diventando democratiche e le differenze tra B2B e B2C si assottigliano di minuto in minuto.

La maggior parte delle aziende di tutto il mondo ha un buon mix di B2B, B2C, B2G o C2C. Il modo in cui molte aziende di successo considerano questi modelli è semplicemente "canali". I canali cambiano in base alle preferenze dei consumatori, ai fattori macro e microeconomici, ai piani a lungo e a breve termine di un'azienda, alle sue finanze e altro ancora. Mentre B2B, B2C e B2G sono percorsi tradizionali e consolidati che le aziende hanno intrapreso per molti anni, le dinamiche commerciali continuano a cambiare e quindi nuovi percorsi come il C2C continueranno ad arrivare. Il C2C è oggi più comune che in passato. B2B e B2C potrebbero essere una visione troppo miope per definire il comportamento dei consumatori in questi tempi. Anche le tendenze del marketing vanno verso la comunicazione one-to-one.

È tutto marketing da uomo a uomo

Non consideriamo il B2B/B2C/B2G/C2C come modelli di business e non li trattiamo come se si escludessero a vicenda e lavorassero in silos. Trattiamoli invece come semplici canali per raggiungere il consumatore. Tutti o alcuni di questi canali possono coesistere. Imprenditori e professionisti dovrebbero uscire da questi muri di B2B, B2C, ecc. Uno o più di questi canali possono coesistere nella stessa attività. Invece, ci si dovrebbe concentrare sul quadro più ampio del marketing business to human. Un professionista intelligente è in grado di bilanciare il portafoglio tra questi canali e di creare valore per gli stakeholder dell'azienda.

Quindi, non confondiamo noi stessi e gli altri con queste classificazioni. Cerchiamo di essere semplici.

Si tratta di Human to Human Marketing o H2H Marketing. È per la gente e dalla gente.