Glossar der Marketingbegriffe
Glossare ansehenGebietsmanagement
Gebietsmanagement ist ein strategischer Ansatz im Vertrieb und Marketing, bei dem der Kundenstamm eines Unternehmens in geografische Gebiete oder "Territorien" aufgeteilt wird. Jedes Gebiet wird dann einem bestimmten Vertriebsmitarbeiter oder -team zugewiesen.
Ziel der Gebietsverwaltung ist es, die effiziente Zuweisung von Vertriebsressourcen zu gewährleisten, die Marktabdeckung zu maximieren und einen besseren Kundenservice zu bieten.
Hier sind einige Schlüsselkomponenten des Gebietsmanagements:
1. Gebietsplanung: Hier geht es darum, die Gebiete so festzulegen, dass ein Gleichgewicht zwischen potenziellen Chancen und Vertriebsressourcen besteht. Sie basiert auf verschiedenen Faktoren wie geografische Lage, Kundendichte, Marktpotenzial und Arbeitsbelastung der Verkäufer.
2. Zuweisung von Konten: Nachdem die Gebiete festgelegt sind, werden die Kunden innerhalb dieser Gebiete den Vertriebsmitarbeitern zugewiesen. Bei der Zuweisung werden in der Regel Faktoren wie die Fachkenntnisse des Vertreters, der Standort des Kunden und der potenzielle Wert des Kunden berücksichtigt.
3. Verkaufsabdeckung: Ziel des Gebietsmanagements ist es, sicherzustellen, dass alle potenziellen und bestehenden Kunden in einem Gebiet angemessen bedient werden. Dazu gehört die Planung und Terminierung von Verkaufsgesprächen oder -besuchen, um die Kundenbedürfnisse zu erfüllen und die Verkaufschancen zu maximieren.
4. Überwachung der Leistung: Die Verkaufsleistung in jedem Gebiet wird regelmäßig überwacht und bewertet. Dies hilft bei der Ermittlung von Gebieten mit unterdurchschnittlicher Leistung und der Umsetzung von Korrekturmaßnahmen.
5. Gebietsanpassungen: Im Laufe der Zeit können sich die Kundenverteilung und das Marktpotenzial ändern. Regelmäßige Überprüfungen und Anpassungen der Gebiete tragen dazu bei, dass der Vertriebsansatz an diese Veränderungen angepasst wird, und gewährleisten Effizienz und Effektivität.
Zu den Vorteilen einer effektiven Gebietsverwaltung gehören eine höhere Verkaufsproduktivität, bessere Kundenbeziehungen, eine gerechte Verteilung von Leads und Opportunities unter den Verkäufern und eine effizientere Nutzung der Ressourcen. Es hilft Unternehmen, Reisezeiten und -kosten zu reduzieren, sicherzustellen, dass Kunden mit hohem Potenzial die nötige Aufmerksamkeit erhalten und dass alle Kunden regelmäßig und rechtzeitig kontaktiert werden.
Technologie spielt im modernen Gebietsmanagement eine wichtige Rolle. CRM-Systeme (Customer Relationship Management) und Vertriebsanalysetools können bei der Gestaltung, Zuweisung und Überwachung von Vertriebsgebieten helfen und Erkenntnisse liefern, die eine bessere Entscheidungsfindung ermöglichen.
Was ist Gebietsmanagement?
Gebietsmanagement ist ein strategischer Ansatz für die Geschäftspraxis, bei dem es um die Organisation und Zuweisung geografischer Gebiete geht, um Ressourcen und Verkaufsanstrengungen effektiv zu verwalten. Der Hauptzweck des Gebietsmanagements besteht darin, die Produktivität durch die strategische Aufteilung eines Marktes oder Kundenstamms in überschaubare Segmente effektiv zu steigern.
Wann sollte man Gebietsmanagement in Salesforce verwenden?
Einige Situationen, in denen die Gebietsverwaltung in Salesforce besonders vorteilhaft sein kann, sind die folgenden:
- Erhebliche geografische Abdeckung
- Ausrichtung auf bestimmte Kundensegmente
- Saisonale oder regionale Verkaufstrends
- Großes Verkaufsteam
- Ausdehnung des Gebiets
- Erhebliche geografische Abdeckung: Wenn das Unternehmen in mehreren Regionen oder Ländern tätig ist, kann das Gebietsmanagement dazu beitragen, den Gesamtmarkt in kleinere geografische Gebiete aufzuteilen und sicherzustellen, dass jedes Gebiet dem richtigen Vertriebsmitarbeiter zugewiesen wird, damit dieser sich auf die lokalen Kundenpräferenzen konzentrieren kann.
- Targeting specific customer segments: Compass serves different types of customers, and territory management can help divide the customer base into segments based on factors like company size or industry preferences.
- Saisonale oder regionale Verkaufstrends: In Unternehmen, in denen die Verkaufsleistung saisonal oder regional schwankt, kann das Gebietsmanagement sicherstellen, dass die Vertriebsmitarbeiter gut gerüstet sind, um die Schwankungen bei den Verkaufschancen im Gebiet zu bewältigen.
- Großes Vertriebsteam: Für Unternehmen mit einem großen Salesforce-Team kann das Gebietsmanagement dazu beitragen, Überschneidungen und Verwirrung bei den Vertriebsbemühungen zu vermeiden, indem die Gebiete klar definiert und jedem Vertriebsmitarbeiter bestimmte Konten zugewiesen werden.
- Gebietserweiterung: Wenn ein Unternehmen seine Geschäftstätigkeit auf verschiedene Gebiete ausdehnt, kann die Implementierung des Managements in Salesforce von entscheidender Bedeutung sein, und es ermöglicht einen Übergang, indem es die neuen Gebiete den entsprechenden Vertriebsteams zuweist.
Gebietsmanagement vs. Rollenhierarchie: Worin besteht der Unterschied?
Das Gebietsmanagement dient im Wesentlichen dazu, den Markt oder Kundenstamm eines Unternehmens in bestimmte Standorte oder Segmente zu unterteilen und zu verwalten. Es ermöglicht Unternehmen die Optimierung der Ressourcenzuweisung und der Vertriebsstrategien, indem sie die richtigen Vertriebsmitarbeiter auf der Grundlage von Faktoren wie geografischen Gebieten oder Branchen den richtigen Standorten zuweisen.
Die Rollenhierarchie hingegen wird verwendet, um die logische Hierarchie der Benutzerrollen innerhalb einer Organisation festzulegen. Sie identifiziert die Datensichtbarkeit und die Zugriffsberechtigungen der Benutzer in Salesforce.
Warum ist Gebietsmanagement für Außendienstteams wichtig?
Die wichtigsten Gründe, warum Gebietsmanagement für Außendienstteams unerlässlich ist, sind die folgenden:
- Bessere Kundenbindung
- Segmentspezifische Marketing- und Vertriebsstrategien
- Erwerb von Territorien
- Bessere Verkaufsanalysen
- Große geografische Abdeckung
- Bessere Kundenbindung: Mit Gebietsmanagement können Vertriebsteams konstant und regelmäßig mit Kunden interagieren. Durch diese häufige Interaktion können sie Beziehungen und Vertrauen aufbauen, was zu einer stärkeren Kundenbindung führt.
- Segmentspezifische Marketing- und Vertriebsstrategien: Das Gebietsmanagement ermöglicht ein maßgeschneidertes Marketing, das dazu beiträgt, Überschneidungen und Verwirrung bei den Verkaufsanstrengungen zu vermeiden, indem es die Gebiete klar definiert und die Konten unter den einzelnen Verkäufern aufteilt.
- Akquisition von Gebieten: Die Implementierung des Gebietsmanagements in Salesforce kann entscheidend sein, wenn ein Unternehmen seine Geschäftstätigkeit auf neue Gebiete ausdehnt. Es ermöglicht einen reibungslosen Übergang, indem die neuen Gebiete den entsprechenden Vertriebsteams zur Verfügung gestellt werden.
- Bessere Vertriebsanalysen: Durch die Verknüpfung von Gebieten mit bestimmten Verkaufsdaten ermöglicht das Gebietsmanagement in Salesforce eine bessere Kenntnis der Verkaufsanalyse. Sie können Leistungskennzahlen für jedes Gebiet verfolgen und den Einblick in effektive Strategien für verschiedene Regionen verbessern.
Große geografische Abdeckung: Wenn das Unternehmen in mehreren Regionen tätig ist, kann das Gebietsmanagement dazu beitragen, den Gesamtmarkt in kleinere, besser überschaubare Gebiete aufzuteilen.
Was sind die Schritte der Gebietsverwaltung?
Die Schritte bei der Umsetzung der Gebietsverwaltung:
- Marktanalyse und Datenerhebung
- Festlegung von Gebietskriterien
- Territoriale oder geografische Muster
- Zuweisung von Ressourcen
- Gebietszuweisungen
- Ausbildung und Entwicklung
- Zielvorgaben und KPIs
- Verkaufsplanung
- Überwachung und Analyse
- Anpassen und optimieren
- Zusammenarbeit und Kommunikation
- Marktanalyse und Datenerhebung: Führen Sie zunächst eine gründliche Marktanalyse durch und sammeln Sie relevante Daten. Dazu gehört die Untersuchung der demografischen Daten der Kunden, der Markttrends und des Kaufverhaltens. Ziel ist es, Kenntnisse über die vielversprechendsten Gebiete zu gewinnen.
- Festlegung von Gebietskriterien: Legen Sie auf der Grundlage der Marketing-Analyse Kriterien für die Festlegung von Gebieten fest, wie z. B. die Festlegung von Standorten oder geografischen Gebieten, die Berücksichtigung von Kundenmerkmalen in Bezug auf die Branche, Produktlinien oder verschiedene andere Faktoren.
- Territoriale oder geografische Planung: Verwenden Sie die festgelegten Kriterien, um genau definierte Gebiete zu bestimmen. Weisen Sie jedem Gebiet bestimmte Regionen oder Kundensegmente zu, um sicherzustellen, dass sie in Bezug auf das Umsatzpotenzial ausgewogen sind.
- Ressourcenzuweisung: Bestimmen Sie die angemessene Zuteilung von Vertriebsmitarbeitern, Teams oder Ressourcen für jeden Standort. Berücksichtigen Sie Faktoren wie die Fähigkeiten und das Fachwissen der Vertriebsmitarbeiter, frühere Leistungen und die Verteilung der Arbeitslast, um eine gerechte Verteilung der Ressourcen sicherzustellen.
- Gebietszuweisungen: Weisen Sie Vertriebsmitarbeiter oder -teams den ihnen zugewiesenen Gebieten zu. Dieser Schritt umfasst die Kommunikation der Gebiete, die Erläuterung der Gründe für die Zuweisung und die Festlegung der Leistung.
- Schulung und Entwicklung: Bieten Sie Schulungs- und Entwicklungsmöglichkeiten an, um den Vertriebsmitarbeitern das Wissen und die Fähigkeiten zu vermitteln, die sie benötigen, um in ihren Gebieten erfolgreich zu sein, z. B. Produktschulungen, Verkaufstechniken und die Kenntnis der besonderen Merkmale jedes Standorts.
- Zielsetzung und KPIs: Legen Sie für jeden Standort oder jedes Gebiet klare Ziele und Leistungsindikatoren (KPIs) fest. Diese Kennzahlen sollten mit den allgemeinen Verkaufszielen übereinstimmen und gemessen werden, um die Leistung zu verfolgen.
- Vertriebsplanung: Entwicklung individueller Vertriebspläne für jedes Gebiet oder jeden Standort, in denen die Strategien und Praktiken beschrieben werden, die die Vertriebsmitarbeiter anwenden werden, um das zugewiesene Ziel zu erreichen.
- Überwachung und Analyse: Führen Sie ein System ein, mit dem Sie die Leistung der einzelnen Gebiete und Vertriebsmitarbeiter regelmäßig überwachen und analysieren können. Diese fortlaufende Analyse ermöglicht es, Bereiche mit Verbesserungsbedarf zu ermitteln.
- Anpassen und optimieren: Nehmen Sie auf der Grundlage der Erkenntnisse aus der Überwachung und Analyse erforderliche Änderungen oder Anpassungen am Design oder an der Ressourcenzuweisung vor.
- Zusammenarbeit und Kommunikation: Schaffen Sie eine Kultur der Zusammenarbeit und Kommunikation zwischen Vertriebsmitarbeitern und Teams, die in verschiedenen Gebieten arbeiten.
Welche sind die besten Gebietsverwaltungsprogramme?
Beispiele für Gebietsverwaltungssoftware sind die folgenden:
- Maptitude
- Dachs-Karten
- AlignMix
- Spotio
- Geopointe
- Maptitude: Maptitude ist eine leistungsstarke Software für geografische Informationssysteme (GIS), die Kartierungs- und Raumanalysefunktionen bietet und für die Gestaltung von Gebieten, die Kartierung von Kundendaten und die Optimierung der Routenplanung eingesetzt wird.
- Badger Maps: Badger Maps ist eine Kartierungssoftware für den Vertrieb, mit der Vertriebsteams optimierte Routen für Außendienstmitarbeiter erstellen und Gebiete und Kunden auf Karten visualisieren können, was eine effiziente Planung ermöglicht.
- AlignMix: AlignMix ist eine Gebietsplanungs- und -zuordnungssoftware, die es Unternehmen ermöglicht, Vertriebsgebiete zu visualisieren und datengestützte Entscheidungen zu treffen. Es bietet Funktionen wie die Erstellung von Gebieten per Drag-and-Drop und die Neuausrichtung auf der Grundlage von Leistungsdaten.
- Spotio: Spotio ist ein Außendienst- und Gebietsmanagement-Tool, mit dem Vertriebsteams Routen planen, Kundenkontakte verfolgen und Gebiete effizient verwalten können.
- Geopointe: Geopointe ist ein in Salesforce integriertes Mapping- und Geolocation-Tool, das bei der Visualisierung, Optimierung und Verwaltung von Vertriebsgebieten hilft, da es den Vertriebsteams eine effiziente Planung ihrer Aktivitäten auf der Grundlage geografischer Informationen ermöglicht.
Was sind die Strategien der Gebietsverwaltung?
Die wichtigsten Strategien, die bei der Gebietsverwaltung eingesetzt werden, sind folgende:
- Segmentierung
- Zuweisung von Ressourcen
- Kontobasiertes Marketing (ABM)
- Zusammenarbeit und Wissensaustausch
- Anpassungen und Neuausrichtung
- Segmentierung: Segmentieren Sie Gebiete nach relevanten Kriterien wie Branche, Kundengröße oder Produktpräferenzen. So können sich Vertriebsteams auf bestimmte Kundengruppen und maßgeschneiderte Ansprachen konzentrieren.
- Zuweisung von Ressourcen: Weisen Sie Ressourcen, Personal und Budgetstrategien entsprechend den Gebieten zu. Berücksichtigen Sie die Fähigkeiten und das Fachwissen des Vertriebsmitarbeiters sowie die bisherigen Leistungen, um die Ressourcenzuweisung zu optimieren und die Ergebnisse zu verbessern.
- Kontobasiertes Marketing (ABM): Praktizieren Sie kontobasierte Marketingstrategien, die auf bestimmte hochwertige Kunden innerhalb der Gebiete abzielen und diese ansprechen, da ABM einen personalisierten und maßgeschneiderten Ansatz ermöglicht.
- Zusammenarbeit und Wissensaustausch: Fördern Sie die Zusammenarbeit zwischen Vertriebsmitarbeitern, die in verschiedenen Gebieten arbeiten, und ermutigen Sie den Austausch von Wissen und bewährten Verfahren, um die Gesamtleistung zu verbessern.
- Anpassungen und Neuausrichtung: Überprüfen Sie laufend die Leistung Ihres Gebiets und nehmen Sie bei Bedarf Änderungen oder Anpassungen vor, z. B. durch Verlagerung von Konten und Änderung der Grenzen.
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