Terma Pemasaran Glosari
Lihat GlosariPengurusan Wilayah
Pengurusan wilayah adalah pendekatan strategik yang digunakan dalam jualan dan pemasaran yang melibatkan pembahagian pangkalan pelanggan syarikat ke kawasan geografi atau 'wilayah'. Setiap wilayah kemudiannya ditugaskan kepada wakil jualan atau pasukan tertentu.
Matlamat pengurusan wilayah adalah untuk memastikan peruntukan sumber jualan yang cekap, memaksimumkan liputan pasaran, dan menyediakan perkhidmatan pelanggan yang lebih baik.
Berikut adalah beberapa komponen utama pengurusan wilayah:
1. Reka bentuk wilayah: Ini melibatkan menentukan wilayah dengan cara yang mengimbangi peluang dan sumber jualan yang berpotensi. Ia berdasarkan pelbagai faktor seperti lokasi geografi, kepadatan pelanggan, potensi pasaran, dan beban kerja jurujual.
2. Peruntukan akaun: Selepas wilayah ditakrifkan, akaun dalam wilayah tersebut diberikan kepada wakil jualan. Peruntukan biasanya mempertimbangkan faktor seperti kepakaran wakil, lokasi akaun, dan nilai potensi akaun.
3. Liputan jualan: Pengurusan wilayah bertujuan untuk memastikan bahawa semua pelanggan yang berpotensi dan sedia ada dalam wilayah diservis dengan secukupnya. Ini melibatkan perancangan dan penjadualan panggilan jualan atau lawatan untuk memenuhi keperluan pelanggan dan memaksimumkan peluang jualan.
4. Pemantauan prestasi: Prestasi jualan di setiap wilayah sentiasa dipantau dan dinilai. Ini membantu dalam mengenal pasti wilayah yang kurang berprestasi dan melaksanakan langkah-langkah pembetulan.
5. Pelarasan wilayah: Dari masa ke masa, pengedaran pelanggan dan potensi pasaran mungkin berubah. Tinjauan dan pelarasan wilayah secara berkala membantu mengekalkan pendekatan jualan sejajar dengan perubahan ini, memastikan kecekapan dan keberkesanan.
Manfaat pengurusan wilayah yang berkesan termasuk peningkatan produktiviti jualan, hubungan pelanggan yang lebih baik, pengedaran petunjuk dan peluang yang adil di kalangan jurujual, dan penggunaan sumber yang lebih cekap. Ia membantu perniagaan untuk mengurangkan masa dan perbelanjaan perjalanan, memastikan akaun berpotensi tinggi menerima perhatian yang diperlukan, dan semua pelanggan menerima hubungan tetap dan tepat pada masanya.
Teknologi memainkan peranan penting dalam pengurusan wilayah moden. sistem CRM (Pengurusan Perhubungan Pelanggan) dan alat analisis jualan boleh membantu dalam reka bentuk, peruntukan, dan pemantauan wilayah jualan, dan memberikan pandangan yang mendorong membuat keputusan yang lebih baik.
Apakah pengurusan wilayah?
Pengurusan wilayah adalah pendekatan strategik untuk amalan perniagaan yang melibatkan penganjuran dan memperuntukkan kawasan geografi untuk menguruskan sumber dan usaha jualan dengan berkesan. Tujuan penting pengurusan wilayah adalah untuk meningkatkan produktiviti dengan membahagikan pasaran atau pangkalan pelanggan secara strategik ke dalam segmen yang boleh diurus.
Bilakah menggunakan pengurusan wilayah di Salesforce?
Sesetengah situasi apabila menggunakan pengurusan wilayah di Salesforce boleh menjadi sangat bermanfaat adalah seperti berikut:
- Liputan geografi yang ketara
- Menyasarkan segmen pelanggan tertentu
- Trend jualan bermusim atau serantau
- Pasukan jualan besar
- Peluasan wilayah
- Liputan geografi yang ketara: Sekiranya syarikat itu beroperasi di beberapa wilayah atau negara, pengurusan wilayah dapat membantu membahagikan pasaran keseluruhan ke kawasan geografi yang lebih kecil dan memastikan bahawa setiap wilayah diberikan kepada wakil jualan yang sesuai, yang membolehkan mereka memberi tumpuan kepada pilihan pelanggan tempatan.
- Targeting specific customer segments: Compass serves different types of customers, and territory management can help divide the customer base into segments based on factors like company size or industry preferences.
- Trend jualan bermusim atau serantau: Dalam perniagaan di mana prestasi jualan berbeza-beza berdasarkan musim atau faktor serantau, pengurusan wilayah dapat memastikan bahawa wakil jualan dilengkapi dengan baik untuk menangani turun naik peluang di wilayah itu.
- Pasukan jualan besar: Bagi organisasi yang mempunyai Salesforce yang agak besar, pengurusan wilayah dapat membantu mengelakkan pertindihan dan kekeliruan dalam usaha penjualan dengan jelas menentukan wilayah dan memberikan akaun tertentu kepada setiap jurujual.
- Peluasan wilayah: Apabila syarikat mengembangkan operasinya ke pelbagai wilayah, pelaksanaan pengurusan di Salesforce boleh menjadi kritikal, dan ia membolehkan peralihan dengan memperuntukkan kawasan baru kepada pasukan jualan yang sesuai.
Pengurusan wilayah vs hierarki peranan: Apakah perbezaannya?
Pengurusan wilayah pada dasarnya digunakan untuk membahagikan dan menguruskan pasaran syarikat atau pangkalan pelanggan ke lokasi atau segmentasi tertentu. Ia membolehkan organisasi mengoptimumkan peruntukan sumber dan strategi jualan dengan memberikan jurujual yang tepat ke lokasi yang betul berdasarkan faktor seperti kawasan geografi atau industri.
Sebaliknya, hierarki peranan digunakan untuk mewujudkan hierarki logik peranan pengguna dalam sesebuah organisasi. Ia mengenal pasti keterlihatan data dan kebenaran akses pengguna dalam Salesforce.
Mengapa pengurusan wilayah penting untuk pasukan jualan luar?
Sebab utama mengapa pengurusan wilayah penting untuk pasukan jualan luar adalah seperti berikut:
- Penglibatan pelanggan yang lebih baik
- Strategi pemasaran dan jualan khusus segmen
- Pemerolehan wilayah
- Analisis jualan yang lebih baik
- Liputan geografi yang besar
- Penglibatan pelanggan yang lebih baik: Dengan pengurusan wilayah, pasukan jualan dapat memberikan interaksi yang berterusan dan tetap dengan pelanggan, dan penglibatan yang kerap ini membolehkan mereka membina hubungan dan kepercayaan, yang membawa kepada kesetiaan pelanggan.
- Strategi pemasaran dan jualan khusus segmen: Pengurusan wilayah membolehkan pemasaran tersuai dapat membantu mengelakkan pertindihan dan kekeliruan dalam usaha penjualan dengan jelas menentukan wilayah dan membahagikan akaun di kalangan setiap jurujual.
- Pengambilalihan wilayah: Melaksanakan pengurusan wilayah di Salesforce boleh menjadi kritikal apabila syarikat mengembangkan operasinya ke wilayah baru. Ia membolehkan peralihan yang lancar dengan menyediakan kawasan baru kepada pasukan jualan yang sesuai.
- Analisis jualan yang lebih baik: Dengan mengaitkan wilayah dengan data jualan tertentu, pengurusan wilayah di Salesforce membolehkan lebih banyak pengetahuan mengenai analisis jualan. Anda boleh menjejaki metrik prestasi untuk setiap wilayah dan meningkatkan pandangan mengenai strategi yang berkesan untuk pelbagai wilayah.
Liputan geografi yang besar: Sekiranya syarikat beroperasi di pelbagai wilayah, pengurusan wilayah dapat membantu membahagikan pasaran keseluruhan ke wilayah yang lebih kecil dan lebih terkawal.
Apakah langkah-langkah pengurusan wilayah?
Langkah-langkah yang terlibat dalam melaksanakan pengurusan wilayah:
- Analisis pasaran dan pengumpulan data
- Menentukan kriteria wilayah
- Reka bentuk wilayah atau geografi
- Peruntukan sumber
- Tugasan wilayah
- Latihan dan pembangunan
- Penetapan matlamat dan KPI
- Perancangan jualan
- Memantau dan menganalisis
- Laraskan dan optimumkan
- Kerjasama dan komunikasi
- Analisis pasaran dan pengumpulan data: Pada mulanya, lakukan analisis pasaran yang menyeluruh dan kumpulkan data yang relevan. Ini melibatkan mengkaji demografi pelanggan, trend pasaran dan tingkah laku pembelian. Matlamatnya adalah untuk mendapatkan pengetahuan tentang wilayah yang paling menjanjikan.
- Menentukan kriteria wilayah: Berdasarkan analisis pemasaran, mengekalkan kriteria untuk menentukan wilayah, kerana ini termasuk menetapkan lokasi atau kawasan geografi, memandangkan atribut pelanggan pada industri, barisan produk atau pelbagai faktor lain.
- Reka bentuk wilayah atau geografi: Gunakan kriteria yang ditetapkan untuk menentukan geografi yang jelas. Tugaskan kawasan atau segmen pelanggan tertentu ke setiap wilayah untuk memastikan ia seimbang dari segi potensi jualan.
- Peruntukan sumber: Kenal pasti peruntukan wakil jualan, pasukan atau sumber yang sesuai ke setiap lokasi. Pertimbangkan faktor-faktor seperti kemahiran dan kepakaran jurujual, prestasi masa lalu dan pengagihan beban kerja untuk memastikan pengagihan sumber yang saksama.
- Tugasan wilayah: Tugaskan wakil jualan atau pasukan ke wilayah yang ditugaskan kerana langkah ini termasuk menyampaikan wilayah, menerangkan rasional di sebalik tugasan dan menetapkan prestasi.
- Latihan dan pembangunan: Menyediakan peluang latihan dan pembangunan untuk membolehkan wakil jualan dengan pengetahuan dan kemahiran yang diperlukan untuk cemerlang di wilayah bahagian mereka, kerana ini mungkin melibatkan latihan produk, teknik jualan, dan mengetahui ciri-ciri unik setiap lokasi.
- Penetapan matlamat dan KPI: Mengekalkan matlamat yang jelas dan petunjuk prestasi utama (KPI) bagi setiap lokasi atau wilayah. Metrik ini harus sejajar dengan matlamat jualan keseluruhan dan diukur untuk mengesan prestasi.
- Perancangan jualan: Membangunkan rancangan jualan individu untuk setiap wilayah atau lokasi, menggariskan strategi dan amalan wakil jualan akan dilakukan untuk mencapai matlamat yang ditetapkan.
- Pantau dan analisis: Melaksanakan sistem untuk memantau dan menganalisis prestasi setiap wilayah dan wakil jualan secara teratur. Analisis berterusan ini akan membolehkan pengenalpastian kawasan untuk penambahbaikan.
- Laraskan dan optimumkan: Berdasarkan pandangan daripada pemantauan dan analisis, buat perubahan atau pelarasan yang diperlukan terhadap reka bentuk atau peruntukan sumber.
- Kerjasama dan komunikasi: Mewujudkan budaya kerjasama dan komunikasi di kalangan wakil jualan dan pasukan yang bekerja di wilayah yang berbeza.
Apakah beberapa perisian pengurusan wilayah terbaik?
Contoh perisian pengurusan wilayah adalah seperti berikut:
- Maptitude
- Peta Badger
- JajarMix
- Spotio
- Geopointe
- Maptitude: Maptitude adalah perisian sistem maklumat geografi (GIS) yang kuat yang menyediakan keupayaan pemetaan dan analisis spatial dan digunakan untuk reka bentuk wilayah, pemetaan data pelanggan dan mengoptimumkan perancangan laluan.
- Peta Badger: Badger Maps ialah perisian pemetaan jualan yang membantu pasukan jualan mewujudkan laluan yang dioptimumkan untuk wakil jualan lapangan dan menugaskan dalam menggambarkan wilayah dan pelanggan pada peta, yang membolehkan perancangan yang cekap.
- AlignMix: AlignMix ialah perisian reka bentuk dan pemetaan wilayah yang membolehkan perniagaan menggambarkan wilayah jualan dan membuat keputusan berdasarkan data. Ia menawarkan ciri-ciri seperti penciptaan wilayah drag-and-drop dan penjajaran semula berdasarkan data prestasi.
- Spotio: Spotio adalah alat jualan lapangan dan pengurusan wilayah yang membolehkan pasukan jualan merancang laluan, mengesan antara muka pelanggan dan menguruskan wilayah dengan cekap.
- Geopointe: Geopointe adalah alat pemetaan dan geolokasi bersepadu Salesforce yang membantu dalam memvisualisasikan, mengoptimumkan dan menguruskan wilayah jualan kerana ia membolehkan pasukan jualan merancang aktiviti mereka dengan cekap berdasarkan maklumat geografi.
Apakah strategi pengurusan wilayah?
Strategi utama yang digunakan dalam pengurusan wilayah adalah seperti berikut:
- Segmentasi
- Peruntukan sumber
- Pemasaran berasaskan akaun (ABM)
- Kerjasama dan perkongsian pengetahuan
- Pelarasan dan penjajaran semula
- Segmentasi: Wilayah segmen berdasarkan kriteria yang relevan seperti industri, saiz pelanggan atau pilihan produk. Ini membolehkan pasukan jualan memberi tumpuan kepada kumpulan pelanggan tertentu dan pendekatan yang disesuaikan.
- Peruntukan sumber: Memperuntukkan strategi sumber, kakitangan dan belanjawan mengikut wilayah. Pertimbangkan kemahiran dan kepakaran wakil jualan, dan prestasi masa lalu untuk mengoptimumkan peruntukan sumber dan meningkatkan hasil.
- Pemasaran berasaskan akaun (ABM): Amalkan strategi pemasaran berasaskan akaun yang menyasarkan dan melibatkan akaun bernilai tinggi tertentu di wilayah-wilayah, kerana ABM membolehkan pendekatan yang diperibadikan dan disesuaikan.
- Kerjasama dan perkongsian pengetahuan: Memupuk kerjasama di kalangan wakil jualan yang bekerja di wilayah yang berbeza dan menggalakkan perkongsian pengetahuan dan amalan terbaik untuk meningkatkan prestasi keseluruhan.
- Pelarasan dan penjajaran semula: Sentiasa mengkaji semula prestasi wilayah dan membuat perubahan atau pelarasan, atau penjajaran semula mengikut keperluan, kerana ini mungkin termasuk mengalihkan akaun, dan menyemak semula sempadan.
Sumber & Blog
Pautan Pantas
NJNJN
