.svg)
Terma Pemasaran Glosari
Lihat GlosariPemasaran berasaskan akaun
Pemasaran berasaskan akaun (ABM) adalah pendekatan strategik untuk pemasaran B2B yang memberi tumpuan kepada menyasarkan akaun atau syarikat tertentu dan bukannya pelanggan individu. Di ABM, pemasar mengenal pasti sekumpulan akaun bernilai tinggi terpilih dan membangunkan kempen pemasaran dan kandungan yang diperibadikan yang disesuaikan dengan keperluan dan cabaran khusus akaun tersebut.
Matlamat pemasaran berasaskan akaun adalah untuk membina hubungan jangka panjang dengan pelanggan bernilai tinggi dengan menyediakan mereka dengan kandungan, pengalaman, dan penyelesaian yang relevan dan diperibadikan yang menangani titik kesakitan dan cabaran unik mereka. ABM biasanya melibatkan kerjasama erat antara pasukan jualan dan pemasaran untuk memastikan pemesejan dan kandungan sejajar dengan keperluan dan matlamat akaun sasaran.
ABM boleh menjadi pendekatan yang sangat berkesan untuk pemasar B2B yang ingin melibatkan diri dengan pembuat keputusan utama dan pengaruh dalam akaun tertentu, membina hubungan yang lebih kukuh, dan akhirnya memacu pertumbuhan pendapatan. Walau bagaimanapun, ia memerlukan pelaburan yang besar dalam penyelidikan, pembangunan kandungan, dan jangkauan peribadi, yang boleh menjadikannya lebih intensif sumber daripada pendekatan pemasaran tradisional.
Apakah pemasaran berasaskan akaun (ABM)?
Pemasaran berasaskan akaun (ABM) adalah pendekatan strategik untuk pemasaran B2B di mana syarikat memberi tumpuan kepada akaun tertentu yang bernilai tinggi dan membuat kempen yang diperibadikan disesuaikan dengan keperluan dan ciri akaun tersebut.
Apakah faedah pemasaran berasaskan akaun?
Pemasaran berasaskan akaun (ABM) boleh menawarkan beberapa faedah kepada perniagaan yang ingin meningkatkan pendapatan dan membina hubungan yang lebih kukuh dengan akaun bernilai tinggi. Berikut adalah beberapa faedah utama ABM:
- Peningkatan Pendapatan: Dengan memberi tumpuan kepada akaun bernilai tinggi dan menggunakan pemesejan peribadi dan pendekatan yang disesuaikan, ABM dapat membantu perniagaan menjana lebih banyak pendapatan dan meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan.
- Hubungan Pelanggan yang Lebih Baik: ABM memberi tumpuan kepada membina hubungan jangka panjang yang kukuh dengan akaun bernilai tinggi. Dengan menyesuaikan pemesejan dan pendekatan anda dengan keperluan khusus setiap akaun, anda boleh mencipta pengalaman yang lebih peribadi dan menarik yang mengukuhkan hubungan pelanggan anda.
- Perbelanjaan Pemasaran yang Lebih Cekap: Kerana ABM memberi tumpuan kepada satu set akaun bernilai tinggi yang lebih kecil, ia boleh menjadi penggunaan sumber pemasaran yang lebih cekap berbanding dengan pendekatan pemasaran tradisional. Dengan hanya menyasarkan akaun yang berkemungkinan besar menjana pendapatan, anda boleh mengurangkan pembaziran dan meningkatkan ROI usaha pemasaran anda.
- Penjajaran Jualan yang Lebih Baik: ABM memerlukan kerjasama erat antara pasukan jualan dan pemasaran, yang boleh membantu meningkatkan penjajaran dan mewujudkan mesin menjana pendapatan yang lebih padu.
- Kitaran Jualan Lebih Pantas: Dengan membina hubungan yang kukuh dengan akaun bernilai tinggi, ABM boleh membantu memendekkan kitaran jualan dan memacu pertumbuhan pendapatan yang lebih cekap.
- Peningkatan Pengekalan Pelanggan: Dengan memberi tumpuan kepada membina hubungan jangka panjang dengan akaun bernilai tinggi, ABM dapat membantu perniagaan meningkatkan pengekalan pelanggan dan mengurangkan churn.
Bagaimana pemasaran berasaskan akaun berbeza daripada pemasaran tradisional?
Pemasaran tradisional biasanya memberikan jaring yang luas dengan harapan untuk menarik sebanyak mungkin petunjuk, sementara ABM jauh lebih disasarkan dan fokus. Daripada membuat kempen generik untuk khalayak yang luas, ABM membuat kempen yang diperibadikan untuk akaun tertentu.
Apakah komponen utama strategi pemasaran berasaskan akaun?
Komponen utama strategi pemasaran berasaskan akaun (ABM) termasuk:
- Pemilihan Akaun Sasaran: Langkah pertama dalam membangunkan strategi ABM adalah mengenal pasti akaun bernilai tinggi yang ingin anda sasarkan. Ini melibatkan menganalisis data dan menjalankan penyelidikan untuk memahami akaun mana yang paling mungkin ditukar kepada pelanggan dan menjana pendapatan untuk perniagaan anda.
- Pemesejan Diperibadikan: Setelah anda mengenal pasti akaun sasaran anda, langkah seterusnya ialah membuat pemesejan diperibadikan yang bercakap terus dengan keperluan dan titik kesakitan akaun tersebut. Ini boleh melibatkan membuat kandungan tersuai, kempen e-mel, pemesejan media sosial, dan cagaran pemasaran lain yang disesuaikan dengan keperluan khusus setiap akaun.
- Pendekatan Pelbagai Saluran: Untuk mencapai akaun sasaran anda dengan berkesan, anda perlu menggunakan pelbagai saluran untuk berinteraksi dengannya. Ini mungkin termasuk e-mel, media sosial, mel langsung, acara dan banyak lagi. Kuncinya adalah untuk memastikan pemesejan anda konsisten dan relevan merentasi semua titik sentuh supaya anda dapat membina hubungan yang kukuh dengan akaun sasaran anda.
- Penjajaran Jualan dan Pemasaran: Agar strategi ABM berjaya, pasukan jualan dan pemasaran perlu bekerjasama rapat. Ini melibatkan penyelarasan pada pemesejan dan matlamat, berkongsi data dan pandangan, dan bekerjasama dalam kempen dan inisiatif khusus akaun.
- Pengukuran dan Pengoptimuman: Seperti mana-mana strategi pemasaran, penting untuk mengukur kejayaan usaha ABM anda dan mengoptimumkan pendekatan anda dari semasa ke semasa. Ini mungkin melibatkan pengesanan metrik seperti kadar penglibatan, kadar penukaran dan sumbangan saluran paip, dan menggunakan data ini untuk memperhalusi pemesejan dan taktik anda mengikut keperluan.
Apakah contoh syarikat yang melakukan pemasaran berasaskan akaun?
Berikut adalah beberapa contoh pemasaran berasaskan akaun (ABM):
- Terminus: Terminus adalah platform ABM terkemuka yang menggunakan pengiklanan, e-mel dan pengalaman web yang diperibadikan untuk melibatkan diri dengan akaun sasaran. Mereka mempunyai kajian kes yang memperincikan bagaimana mereka membantu syarikat perisian pengurusan pembinaan Procore Technologies meningkatkan ROI pemasaran mereka sebanyak 38% melalui pemasaran berasaskan akaun.
- LinkedIn: LinkedIn adalah platform media sosial yang telah membina keseluruhan penyelesaian ABM di sekitar pangkalan data sedia ada lebih daripada 700 juta profesional. Penawaran ABM LinkedIn membolehkan pemasar menyasarkan syarikat tertentu dengan kandungan dan pengiklanan yang diperibadikan berdasarkan tajuk pekerjaan, industri dan faktor lain.
- Demandbase: Demandbase adalah platform pemasaran B2B yang menawarkan pengiklanan berasaskan akaun, pemperibadian laman web, dan pemarkahan petunjuk. Mereka mempunyai kajian kes yang mempamerkan bagaimana mereka membantu syarikat keselamatan siber Proofpoint meningkatkan saiz tawaran mereka sebanyak 30% melalui pemasaran berasaskan akaun.
- Uberflip: Uberflip ialah platform pengalaman kandungan yang membantu pemasar mencipta pengalaman kandungan yang diperibadikan untuk akaun sasaran. Mereka mempunyai kajian kes yang memperincikan bagaimana mereka membantu syarikat perisian meningkatkan kadar penukaran mereka sebanyak 300% melalui pemasaran berasaskan akaun.
Ini hanyalah beberapa contoh syarikat yang telah berjaya melaksanakan strategi pemasaran berasaskan akaun. ABM boleh digunakan dalam pelbagai industri, daripada penjagaan kesihatan kepada kewangan kepada teknologi, dan merupakan alat yang berkuasa untuk pemasar B2B yang ingin melibatkan diri dengan pelanggan bernilai tinggi dan membina hubungan jangka panjang.
Bagaimana untuk melakukan pemasaran berasaskan akaun?
Berikut adalah langkah-langkah yang perlu diikuti untuk melaksanakan strategi pemasaran berasaskan akaun (ABM) yang berkesan:
- Kenal pasti Akaun Bernilai Tinggi: Langkah pertama dalam ABM adalah mengenal pasti akaun yang berkemungkinan besar menjana pendapatan untuk perniagaan anda. Ini melibatkan menganalisis data dan menjalankan penyelidikan untuk memahami akaun mana yang mempunyai nilai potensi tertinggi.
- Membangunkan Pemesejan Diperibadikan: Setelah anda mengenal pasti akaun sasaran anda, langkah seterusnya ialah membuat pemesejan diperibadikan yang bercakap terus dengan keperluan dan titik kesakitan akaun tersebut. Ini boleh melibatkan membuat kandungan tersuai, kempen e-mel, pemesejan media sosial, dan cagaran pemasaran lain yang disesuaikan dengan keperluan khusus setiap akaun.
- Pilih Saluran dan Taktik: Untuk mencapai akaun sasaran anda dengan berkesan, anda perlu menggunakan pelbagai saluran dan taktik untuk berinteraksi dengannya. Ini mungkin termasuk e-mel, media sosial, mel langsung, acara dan banyak lagi. Kuncinya adalah untuk memastikan pemesejan anda konsisten dan relevan di semua titik sentuh.
- Selaraskan Jualan dan Pemasaran: Agar strategi ABM berjaya, pasukan jualan dan pemasaran perlu bekerjasama rapat. Ini melibatkan penyelarasan pada pemesejan dan matlamat, berkongsi data dan pandangan, dan bekerjasama dalam kempen dan inisiatif khusus akaun.
- Ukur dan Optimumkan: Seperti mana-mana strategi pemasaran, penting untuk mengukur kejayaan usaha ABM anda dan mengoptimumkan pendekatan anda dari semasa ke semasa. Ini mungkin melibatkan pengesanan metrik seperti kadar penglibatan, kadar penukaran dan sumbangan saluran paip, dan menggunakan data ini untuk memperhalusi pemesejan dan taktik anda mengikut keperluan.
- Ulang dan Skala: Setelah anda berjaya membangunkan strategi ABM yang berjaya untuk akaun sasaran anda, anda boleh mengulangi proses dengan akaun bernilai tinggi baharu untuk terus memacu pertumbuhan pendapatan.
Bagaimanakah anda mengukur kejayaan kempen pemasaran berasaskan akaun?
Mengukur kejayaan kempen pemasaran berasaskan akaun (ABM) memerlukan pendekatan yang berbeza daripada pemasaran tradisional. Berikut adalah beberapa metrik yang boleh digunakan untuk mengukur keberkesanan kempen ABM:
- Penglibatan Akaun: Kempen ABM direka untuk membina hubungan dengan akaun bernilai tinggi, jadi mengukur penglibatan adalah metrik penting. Ini boleh termasuk menjejaki bilangan orang dalam akaun sasaran yang berinteraksi dengan pemesejan dan kandungan anda.
- Kadar Penukaran: ABM memberi tumpuan kepada memacu pertumbuhan pendapatan, jadi kadar penukaran adalah metrik utama untuk diukur. Ini termasuk menjejaki berapa banyak akaun sasaran yang telah berpindah dari peringkat kesedaran ke peringkat pertimbangan dan kemudian ke peringkat pembelian.
- Sumbangan Saluran Paip: ABM juga memberi tumpuan kepada memacu pertumbuhan pendapatan dengan menjana petunjuk yang berkelayakan dan meningkatkan sumbangan saluran paip. Mengukur sumbangan saluran paip boleh membantu menentukan berapa banyak pendapatan yang dijana oleh usaha ABM anda.
- Masa Kitaran Jualan: ABM juga boleh membantu memendekkan kitaran jualan dengan membina hubungan yang kukuh dengan akaun bernilai tinggi. Mengukur masa yang diperlukan untuk memindahkan akaun sasaran melalui corong jualan boleh membantu menentukan keberkesanan usaha ABM anda.
- Nilai Sepanjang Hayat Pelanggan: ABM bukan hanya untuk memperoleh pelanggan baru, tetapi juga tentang membina hubungan jangka panjang dengan akaun bernilai tinggi. Mengukur nilai seumur hidup akaun sasaran anda boleh membantu menentukan kejayaan keseluruhan kempen ABM anda.
- Metrik Pengiklanan berasaskan Akaun: Jika kempen ABM anda termasuk pengiklanan berasaskan akaun, metrik seperti tera, klik dan penukaran boleh dijejaki untuk mengukur keberkesanan usaha pengiklanan anda.
- Penglibatan Media Sosial: Jika anda menggunakan media sosial sebagai sebahagian daripada strategi ABM anda, mengukur metrik penglibatan seperti suka, perkongsian dan komen boleh membantu menentukan sejauh mana pemesejan anda bergema dengan akaun sasaran anda.
Bagaimana untuk membina strategi ABM?
Membina strategi pemasaran berasaskan akaun (ABM) yang berkesan memerlukan perancangan dan pelaksanaan yang teliti. Berikut adalah langkah-langkah yang perlu diikuti untuk mewujudkan strategi ABM yang berjaya:
- Tentukan Akaun Sasaran Anda: Langkah pertama dalam membina strategi ABM adalah untuk mengenal pasti akaun bernilai tinggi yang ingin anda sasarkan. Ini melibatkan menganalisis data dan menjalankan penyelidikan untuk memahami akaun mana yang mempunyai nilai potensi tertinggi.
- Membangunkan Strategi Pemesejan Diperibadikan: Setelah anda mengenal pasti akaun sasaran anda, langkah seterusnya adalah untuk membangunkan strategi pemesejan peribadi yang bercakap terus dengan keperluan dan titik kesakitan akaun tersebut. Ini boleh melibatkan membuat kandungan tersuai, kempen e-mel, pemesejan media sosial, dan cagaran pemasaran lain yang disesuaikan dengan keperluan khusus setiap akaun.
- Pilih Saluran dan Taktik: Untuk mencapai akaun sasaran anda dengan berkesan, anda perlu menggunakan pelbagai saluran dan taktik untuk berinteraksi dengannya. Ini mungkin termasuk e-mel, media sosial, mel langsung, acara dan banyak lagi. Kuncinya adalah untuk memastikan pemesejan anda konsisten dan relevan di semua titik sentuh.
- Selaraskan Jualan dan Pemasaran: Agar strategi ABM berjaya, pasukan jualan dan pemasaran perlu bekerjasama rapat. Ini melibatkan penyelarasan pada pemesejan dan matlamat, berkongsi data dan pandangan, dan bekerjasama dalam kempen dan inisiatif khusus akaun.
- Ukur dan Optimumkan: Seperti mana-mana strategi pemasaran, penting untuk mengukur kejayaan usaha ABM anda dan mengoptimumkan pendekatan anda dari semasa ke semasa. Ini mungkin melibatkan pengesanan metrik seperti kadar penglibatan, kadar penukaran dan sumbangan saluran paip, dan menggunakan data ini untuk memperhalusi pemesejan dan taktik anda mengikut keperluan.
- Ulang dan Skala: Setelah anda berjaya membangunkan strategi ABM yang berjaya untuk akaun sasaran anda, anda boleh mengulangi proses dengan akaun bernilai tinggi baharu untuk terus memacu pertumbuhan pendapatan.
What is account-based marketing best practices?
Here are some of the key account-based marketing best practices:
- Identify ideal customer accounts (ICAs): It all starts with knowing exactly who your perfect customer is. Define the characteristics of your most valuable accounts. Consider firmographics (industry, size, location) and technographics (technology stack) to build a profile of your ideal accounts
- Research target accounts: Once you have your ideal customer profile, go beyond basic demographics. Deep dive into your target accounts to understand their specific needs, challenges, decision-making processes, and key stakeholders
- Personalize outreach: Don't blast generic marketing messages. Tailor your content and outreach to the specific needs and interests of each target account. This demonstrates a genuine understanding of their situation and builds trust
- Leverage multiple channels: Use a strategic mix of online and offline channels to reach the key decision-makers at your target accounts. This could include email marketing, social media outreach, targeted advertising, direct mail, or even physical events.
- Build relationships: ABM is about building long-term relationships, not just one-off transactions. Focus on nurturing relationships with key contacts at your target accounts. Provide valuable content, insights, and support that demonstrates your expertise and positions you as a trusted advisor
- Measure and analyze results: Track the results of your ABM campaigns to see what's working and what's not. Key metrics to monitor include engagement rates, conversion rates, and return on investment (ROI). Use data to continuously refine your ABM strategy for better results.
Sumber & Blog
Pautan Pantas
NJNJN
