B2B atau B2C atau C2C? Ini semua Manusia kepada Pemasaran Manusia

B2B atau B2C? Ini telah menjadi salah satu topik yang paling banyak dibincangkan dalam tempoh lima tahun terakhir syarikat kami. Ramai orang telah menimbulkan pelbagai jenis soalan mengenai pengambilan kami pada B2B dan B2C. Dan, terdapat beberapa istilah lain untuk merumitkan lagi perkara. Anda mungkin pernah mendengar tentang C2C, B2G, dan B2B2C. Tetapi bagaimana dengan pemasaran manusia kepada manusia?

Manoj Agarwal, co-founder, Xoxoday, shares some of his learnings over the years on this hoopla around these words.

Apabila kami bermula pada tahun 2012, kami merancang untuk membina perniagaan berasaskan B2C. Perniagaan internet pengguna B2C sangat popular dalam tempoh itu dan kami merasakan bahawa pengguna benar-benar mahukan produk yang kami bina :) Kami bermula dengan kumpulan dan hadiah sosial yang merupakan idea B2C permainan tulen. Walau bagaimanapun, dalam masa 4-5 bulan kami menyedari bahawa idea itu tidak berfungsi seperti yang kita fikirkan. Dengan beberapa nasihat, kami mula mengambil pesanan hadiah 'pukal'. Pesanan pukal ini membantu kami mengembangkan perniagaan, membina momentum, mempelajari nuansa menjalankan syarikat, membina pasukan, membina pangkalan pengguna kritikal, hubungan pembekal, dan banyak lagi.

Apakah Manusia kepada Pemasaran Manusia?

Dalam jargon pengurusan, ini hanyalah perniagaan B2B. Walaupun kami terus mengikuti model B2B, kami terus menggunakan pembelajaran yang kami lukis dari perjalanan ini dan memperhalusi model perniagaan keseluruhan kami. Aliran tunai dari B2B dan pandangan dari transaksi ini membantu kami perlahan-lahan membina perniagaan B2C kami.

Hari ini, kita mempunyai campuran B2B dan B2C yang sihat. Oleh kerana dunia sedang bergerak ke arah ekonomi perkongsian dan jenis industri yang kita ada, masuk akal bagi kita untuk meneruskan C2C juga. Oleh itu, kami telah berusaha ke arah membina model C2C yang kukuh di mana pengalaman dijual 'oleh rakyat, untuk rakyat. Banyak pengalaman dan aktiviti yang kami sediakan dipermudahkan oleh kerajaan, dan oleh itu sebahagian daripada perniagaan adalah B2G juga.

Kami telah menghadapi pelbagai persoalan sejak 5 tahun kebelakangan ini di sekitar jargon ini. Saya pasti ramai daripada anda pasti menghadapi perkara yang sama. Izinkan saya berkongsi beberapa soalan dan insiden ini. Pada tahun 2012-13, semua orang gila tentang perniagaan internet pengguna, dibiayai dengan berjuta-juta dolar. Pada masa-masa ini, walaupun kita sebahagian besarnya B2C, tumpuan kita lebih kepada B2B.

Berikut adalah beberapa soalan yang kami hadapi pada tahun-tahun tersebut:

• Mengapa anda melakukan B2B dan B2C bersama-sama? Adakah anda tidak kehilangan fokus?
• Mengapa anda membuang masa pada B2B, ia sangat perlahan untuk berkembang?
• Mengapa anda tidak membina B2C dan menaikkan pusingan besar?
• Adakah anda fikir model B2B anda boleh diskalakan?
• Pernahkah anda melihat jalan keluar bernilai berbilion dolar dalam perniagaan B2B baru-baru ini?

Oleh kerana kami sentiasa menikmati orang yang menyiasat kami dan bertanya soalan-soalan seperti itu, semua soalan ini membantu kami untuk memperbaiki dan menyempurnakan perniagaan kami. Kadang-kadang orang menjadi keliru dan mengecewakan kami dengan soalan-soalan ini. Kami menghadapi soalan daripada pekerja kami dan pihak berkepentingan lain. Tetapi dengan bantuan mentor dan keazaman kami, kami mengekalkan momentum kami tinggi dan cuba menjauhkan diri daripada gangguan tersebut, sambil mengusahakan sebarang maklum balas yang memberi kesan langsung kepada pelanggan atau perniagaan kami.

Kami perlahan-lahan menyedari bahawa ramai orang tidak benar-benar memahami intipati sebenar B2C atau B2B. Mereka fikir ini adalah definisi model perniagaan asas sedangkan sebenarnya, mereka hanya saluran untuk mencapai pengguna. Untuk menjelaskan kepada beberapa orang ini, kami cuba mengambil jalan tengah dengan memberitahu mereka bahawa ia bukan hanya B2B tetapi sebenarnya B2B2C. Anda mungkin berfikir apa binatang baru ini 'B2B2C'? Dalam bahasa mudah, ia adalah transaksi perniagaan yang berlaku antara dua perniagaan tetapi penggunaan akhir adalah oleh pengguna. Nah, kebanyakan perniagaan B2B sebenarnya B2B2C dari segi penggunaan, tetapi itulah bagaimana kita MBA merumitkan kehidupan anda.

Beberapa contoh terbaik yang mengukuhkan kepercayaan kita ialah:

• Perkhidmatan Facebook/Google digunakan oleh berbilion-bilion pengguna, kebanyakan pendapatannya datang daripada B2B.
• Gergasi Cola adalah jenama pengguna, tetapi mereka juga mempunyai jualan B2B yang besar di hotel, restoran, dan banyak lagi.
• Banyak jenama pelancongan mempunyai B2C serta saluran B2B.
• Selalunya, dalam transaksi B2B, penggunaan akhir adalah oleh pengguna akhir (cerita di sebalik istilah lain B2B2C), contohnya MS Office dijual kepada perniagaan, tetapi pengguna akhir adalah pengguna.
• Amazon menjual kepada pengguna dan juga perniagaan.

Pada tahun 2016, apabila banyak model perniagaan internet pengguna yang melambung ini mula gagal, kami menghadapi pelbagai soalan seperti:

• Mengapa anda melakukan B2C? Mengapa anda tidak hanya memberi tumpuan kepada B2B?
• Bukankah B2C meletupkan wang anda?
• Kami telah melihat pertumpahan darah B2C sebelum ini, kita melihatnya sekarang. Mengapa anda tidak hanya mengembangkan B2B anda?
• Hampir tidak ada jalan keluar B2C dalam satu dekad. Mengapa anda mahu melakukannya?
• Bukankah B2B lebih menguntungkan dan mampan daripada B2C?

Beberapa pembelajaran kami di B2B dan B2C selama bertahun-tahun membantu kami mencari jawapan kepada beberapa soalan ini. Tiada saluran ini lebih baik atau lebih buruk daripada yang lain, tidak ada yang lebih mudah atau lebih sukar daripada yang lain. Ini mengenai bagaimana anda mengekalkan keseimbangan antara saluran ini mengikut sumber dan faktor luaran anda.

Pemahaman saya tentang B2B dan B2C adalah seperti di bawah:

B2B

• Ia tidak memerlukan pemasaran yang berat untuk bermula.
• Ia membantu mendapatkan maklum balas dan lelaran segera.
• Perancangan kewangan adalah mudah. Anda tahu saluran pendapatan dan boleh merancang perbelanjaan anda dengan sewajarnya.
• Anda mendapat persekitaran yang lebih terkawal.
• Jangkauan dan skala mungkin terhad
• Halangan kemasukan mungkin tinggi kerana hubungan perniagaan berbanding persaingan.
• Ia membantu membina pendapatan awal dan aliran tunai.
• Jualan boleh bergantung kepada orang.
• Perniagaan pelanggan kepala pendek mempunyai risiko kegagalan.
• Membuat keputusan mungkin rumit kerana pelbagai pihak berkepentingan.
• Secara amnya tawaran tiket yang tinggi.
• Biasanya jangka panjang.
• Kitaran jualan yang panjang.
• Kesan yang tinggi.
• Hubungan adalah kritikal.

B2C

• Kami mungkin memerlukan tumpuan pemasaran yang berat.
• Maklum balas pengguna mungkin mengambil masa.
• Lelaran boleh mahal.
• Sukar untuk mengukur saluran paip pendapatan dan oleh itu perbelanjaan boleh overshoot.
• Persekitaran kurang terkawal.
• Sekiranya produk anda berfungsi dengan baik, ROI sangat tinggi.
• Jangkauan dan skala boleh menjadi besar.
• Halangan kemasukan mungkin rendah untuk memperoleh pelanggan berbanding persaingan.
• Ia membantu membina kesedaran jenama awal.
• Jualan biasanya melalui tarikan jenama.
• Kos pemerolehan pelanggan yang tinggi mempunyai risiko kegagalan.
• Pembuat keputusan kebanyakannya adalah individu.

Segmentasi dari segi perniagaan (B2B) dan tingkah laku pengguna (B2C) adalah dikotomi yang mengelirukan, sebagai permulaan. Hari ini, kita hidup dalam ekonomi di mana terdapat garis perbezaan yang tipis antara pembeli dan penjual. Kos memulakan perniagaan adalah kecil, orang mahu mengambil dan bukannya membina aset, orang mahu menjana pendapatan semasa mereka berkongsi. Oleh itu sesiapa sahaja boleh menjadi penjual atau pembeli. Perniagaan berjalan demokratik dan perbezaan antara B2B dan B2C semakin kabur setiap minit.

Kebanyakan perniagaan di seluruh dunia mempunyai campuran baik B2B atau B2C atau B2G atau C2C. Cara banyak perniagaan yang berjaya melihat model ini hanyalah 'saluran'. Saluran berubah dengan pilihan pengguna, faktor makro dan mikroekonomi, rancangan jangka panjang dan jangka pendek syarikat, kewangan syarikat, dan banyak lagi. Walaupun B2B, B2C, dan B2G adalah laluan tradisional dan mantap yang telah diambil oleh syarikat selama bertahun-tahun, dinamik perniagaan terus berubah dan oleh itu laluan baru seperti C2C akan terus datang. C2C lebih biasa hari ini daripada sebelumnya. B2B dan B2C mungkin terlalu berpandangan pendek untuk menentukan tingkah laku pengguna pada masa ini. Trend pemasaran juga menuju ke arah komunikasi satu-sama-satu.

Ini semua Manusia kepada Pemasaran Manusia

Jangan anggap B2B / B2C / B2G / C2C sebagai model perniagaan dan memperlakukannya seolah-olah mereka saling eksklusif dan bekerja dalam silo. Sebaliknya, mari kita anggap mereka sebagai saluran semata-mata untuk menghubungi pengguna. Semua atau beberapa saluran ini boleh wujud bersama. Usahawan dan profesional harus keluar dari dinding B2B, B2C, dll. Satu atau lebih daripada ini boleh wujud bersama dalam perniagaan yang sama. Sebaliknya, apa yang harus difokuskan adalah pada gambaran perniagaan yang lebih besar kepada pemasaran manusia. Seorang profesional pintar adalah orang yang dapat mengimbangi portfolio di antara saluran ini dan mewujudkan nilai untuk pihak berkepentingan perniagaan.

Oleh itu, jangan mengelirukan diri kita dan orang lain dengan klasifikasi ini. Mari kita pastikan ia mudah.

Ini semua Manusia kepada Pemasaran Manusia atau Pemasaran H2H. Ia untuk rakyat dan rakyat.