Daftar Istilah Pemasaran
Lihat Daftar IstilahManajemen Wilayah
Manajemen wilayah adalah pendekatan strategis yang digunakan dalam penjualan dan pemasaran yang melibatkan pembagian basis pelanggan perusahaan ke dalam area geografis atau 'wilayah'. Setiap wilayah kemudian ditugaskan kepada perwakilan penjualan atau tim tertentu.
Tujuan manajemen wilayah adalah untuk memastikan alokasi sumber daya penjualan yang efisien, memaksimalkan cakupan pasar, dan menyediakan layanan pelanggan yang lebih baik.
Berikut ini adalah beberapa komponen utama dari manajemen wilayah:
1. Desain wilayah: Hal ini melibatkan pendefinisian wilayah dengan cara yang menyeimbangkan peluang potensial dan sumber daya penjualan. Hal ini didasarkan pada berbagai faktor seperti lokasi geografis, kepadatan pelanggan, potensi pasar, dan beban kerja tenaga penjualan.
2. Alokasi akun: Setelah wilayah ditentukan, akun di dalam wilayah tersebut ditugaskan kepada perwakilan penjualan. Alokasi ini biasanya mempertimbangkan faktor-faktor seperti keahlian perwakilan, lokasi akun, dan nilai potensial akun.
3. Cakupan penjualan: Manajemen wilayah bertujuan untuk memastikan bahwa semua pelanggan potensial dan pelanggan yang sudah ada di dalam suatu wilayah dilayani secara memadai. Hal ini melibatkan perencanaan dan penjadwalan panggilan penjualan atau kunjungan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dan memaksimalkan peluang penjualan.
4. Pemantauan kinerja: Kinerja penjualan di setiap wilayah dipantau dan dievaluasi secara teratur. Hal ini membantu dalam mengidentifikasi wilayah yang berkinerja buruk dan menerapkan langkah-langkah perbaikan.
5. Penyesuaian wilayah: Seiring berjalannya waktu, distribusi pelanggan dan potensi pasar dapat berubah. Peninjauan dan penyesuaian wilayah secara teratur membantu menjaga pendekatan penjualan tetap selaras dengan perubahan ini, memastikan efisiensi dan efektivitas.
Manfaat dari manajemen wilayah yang efektif meliputi peningkatan produktivitas penjualan, peningkatan hubungan dengan pelanggan, distribusi prospek dan peluang yang adil di antara para tenaga penjualan, dan penggunaan sumber daya yang lebih efisien. Hal ini membantu bisnis untuk mengurangi waktu dan biaya perjalanan, memastikan bahwa akun-akun yang berpotensi tinggi menerima perhatian yang dibutuhkan, dan bahwa semua pelanggan menerima kontak secara teratur dan tepat waktu.
Teknologi memainkan peran penting dalam manajemen wilayah modern. Sistem CRM (Customer Relationship Management) dan alat analisis penjualan dapat membantu dalam desain, alokasi, dan pemantauan wilayah penjualan, serta memberikan wawasan yang mendorong pengambilan keputusan yang lebih baik.
Apa yang dimaksud dengan manajemen wilayah?
Manajemen wilayah adalah pendekatan strategis terhadap praktik bisnis yang melibatkan pengorganisasian dan pengalokasian wilayah geografis untuk mengelola sumber daya dan upaya penjualan secara efektif. Tujuan utama manajemen wilayah adalah untuk meningkatkan produktivitas secara efektif dengan membagi pasar atau basis pelanggan secara strategis ke dalam segmen-segmen yang dapat dikelola.
Kapan menggunakan manajemen wilayah di Salesforce?
Beberapa situasi di mana penggunaan manajemen wilayah di Salesforce dapat sangat bermanfaat adalah sebagai berikut:
- Cakupan geografis yang signifikan
- Menargetkan segmen pelanggan tertentu
- Tren penjualan musiman atau regional
- Tim penjualan yang besar
- Perluasan wilayah
- Cakupan geografis yang signifikan: Jika perusahaan beroperasi di berbagai wilayah atau negara, manajemen wilayah dapat membantu membagi pasar secara keseluruhan ke dalam wilayah geografis yang lebih kecil dan memastikan bahwa setiap wilayah ditugaskan kepada perwakilan penjualan yang tepat, sehingga mereka dapat fokus pada preferensi pelanggan lokal.
- Menargetkan segmen pelanggan tertentu: Compass melayani berbagai jenis pelanggan, dan manajemen wilayah dapat membantu membagi basis pelanggan menjadi beberapa segmen berdasarkan faktor-faktor seperti ukuran perusahaan atau preferensi industri.
- Tren penjualan musiman atau regional: Dalam bisnis di mana kinerja penjualan bervariasi berdasarkan musim atau faktor regional, manajemen wilayah dapat memastikan bahwa perwakilan penjualan diperlengkapi dengan baik untuk menangani fluktuasi peluang di wilayah tersebut.
- Tim penjualan yang besar: Untuk organisasi dengan tenaga penjualan yang cukup besar, manajemen wilayah dapat membantu menghindari tumpang tindih dan kebingungan dalam upaya penjualan dengan mendefinisikan wilayah secara jelas dan menugaskan akun tertentu untuk setiap tenaga penjualan.
- Perluasan wilayah: Ketika sebuah perusahaan memperluas operasinya ke berbagai wilayah, implementasi manajemen di Salesforce dapat menjadi sangat penting, dan memungkinkan transisi dengan mengalokasikan area baru ke tim penjualan yang sesuai.
Manajemen wilayah vs hierarki peran: Apa perbedaannya?
Manajemen wilayah pada dasarnya digunakan untuk membagi dan mengelola pasar atau basis pelanggan perusahaan ke dalam lokasi atau segmentasi tertentu. Hal ini memungkinkan organisasi untuk mengoptimalkan alokasi sumber daya dan strategi penjualan dengan menugaskan tenaga penjual yang tepat ke lokasi yang tepat berdasarkan faktor-faktor seperti wilayah geografis atau industri.
Hirarki peran, di sisi lain, digunakan untuk menetapkan hirarki logis dari peran pengguna dalam sebuah organisasi. Hal ini mengidentifikasi visibilitas data dan izin akses pengguna di Salesforce.
Mengapa manajemen wilayah penting bagi tim penjualan luar?
Alasan utama mengapa manajemen wilayah sangat penting bagi tim penjualan luar adalah sebagai berikut:
- Keterlibatan pelanggan yang lebih baik
- Strategi pemasaran dan penjualan khusus untuk segmen tertentu
- Akuisisi wilayah
- Analisis penjualan yang lebih baik
- Cakupan geografis yang luas
- Keterlibatan pelanggan yang lebih baik: Dengan manajemen wilayah, tim penjualan dapat menyediakan interaksi yang konstan dan teratur dengan pelanggan, dan interaksi yang sering ini memungkinkan mereka untuk membangun hubungan baik dan kepercayaan, yang berujung pada loyalitas pelanggan.
- Strategi pemasaran dan penjualan khusus untuk segmen tertentu: Manajemen wilayah memungkinkan pemasaran yang disesuaikan dapat membantu menghindari tumpang tindih dan kebingungan dalam upaya penjualan dengan mendefinisikan wilayah secara jelas dan membagi akun di antara setiap tenaga penjualan.
- Akuisisi wilayah: Menerapkan manajemen wilayah di Salesforce dapat menjadi sangat penting ketika perusahaan memperluas operasinya ke wilayah baru. Hal ini memungkinkan transisi yang lancar dengan menyediakan area baru kepada tim penjualan yang sesuai.
- Analisis penjualan yang lebih baik: Dengan mengaitkan wilayah dengan data penjualan tertentu, manajemen wilayah di Salesforce memungkinkan pengetahuan yang lebih banyak tentang analisis penjualan. Anda dapat melacak metrik kinerja untuk setiap wilayah dan meningkatkan wawasan tentang strategi yang efektif untuk berbagai wilayah.
Cakupan geografis yang luas: Jika perusahaan beroperasi di berbagai wilayah, manajemen wilayah dapat membantu membagi pasar secara keseluruhan menjadi wilayah yang lebih kecil dan lebih mudah dikelola.
Apa saja langkah-langkah manajemen wilayah?
Langkah-langkah yang terlibat dalam penerapan manajemen wilayah:
- Analisis pasar dan pengumpulan data
- Mendefinisikan kriteria wilayah
- Desain wilayah atau geografis
- Alokasi sumber daya
- Penugasan wilayah
- Pelatihan dan pengembangan
- Penetapan tujuan dan KPI
- Perencanaan penjualan
- Monitor dan analisis
- Menyesuaikan dan mengoptimalkan
- Kolaborasi dan komunikasi
- Analisis pasar dan pengumpulan data: Awalnya, lakukan analisis pasar secara menyeluruh dan kumpulkan data yang relevan. Hal ini mencakup mempelajari demografi pelanggan, tren pasar, dan perilaku pembelian. Tujuannya adalah untuk mendapatkan pengetahuan tentang wilayah yang paling menjanjikan.
- Mendefinisikan kriteria wilayah: Berdasarkan analisis pemasaran, pertahankan kriteria untuk mendefinisikan wilayah, karena hal ini dapat mencakup pengaturan lokasi atau wilayah geografis, mempertimbangkan atribut pelanggan pada industri, lini produk, atau berbagai faktor lainnya.
- Desain wilayah atau geografis: Memanfaatkan kriteria yang telah ditetapkan untuk menentukan wilayah geografis yang jelas. Tetapkan wilayah atau segmen pelanggan tertentu untuk setiap wilayah untuk memastikan mereka seimbang dalam hal potensi penjualan.
- Alokasi sumber daya: Identifikasi alokasi tenaga penjualan, tim, atau sumber daya yang tepat untuk setiap lokasi. Pertimbangkan faktor-faktor seperti keterampilan dan keahlian tenaga penjualan, kinerja masa lalu, dan distribusi beban kerja untuk memastikan distribusi sumber daya yang adil.
- Penugasan wilayah: Tetapkan perwakilan penjualan atau tim ke wilayah yang ditugaskan karena langkah ini mencakup mengkomunikasikan wilayah, menjelaskan alasan di balik penugasan, dan menetapkan kinerja.
- Pelatihan dan pengembangan: Sediakan peluang pelatihan dan pengembangan untuk memberikan pengetahuan dan keterampilan yang dibutuhkan oleh perwakilan penjualan agar dapat unggul di wilayah mereka, karena hal ini mungkin melibatkan pelatihan produk, teknik penjualan, dan mengetahui karakteristik unik setiap lokasi.
- Penetapan tujuan dan KPI: Pertahankan sasaran dan indikator kinerja utama (KPI) yang jelas untuk setiap lokasi atau wilayah. Metrik ini harus selaras dengan sasaran penjualan secara keseluruhan dan diukur untuk melacak kinerja.
- Perencanaan penjualan: Kembangkan rencana penjualan individu untuk setiap wilayah atau lokasi, dengan menguraikan strategi dan praktik yang akan dilakukan oleh perwakilan penjualan untuk mencapai tujuan yang ditetapkan.
- Monitor dan analisis: Menerapkan sistem untuk memantau dan menganalisis kinerja setiap wilayah dan tenaga penjualan secara teratur. Analisis yang berkelanjutan ini akan memungkinkan identifikasi area-area yang perlu ditingkatkan.
- Sesuaikan dan optimalkan: Berdasarkan wawasan dari pemantauan dan analisis, lakukan perubahan atau penyesuaian yang diperlukan pada desain atau alokasi sumber daya.
- Kolaborasi dan komunikasi: Ciptakan budaya kolaborasi dan komunikasi di antara para staf penjualan dan tim yang bekerja di berbagai wilayah.
Apa saja perangkat lunak manajemen wilayah terbaik?
Contoh perangkat lunak manajemen wilayah adalah sebagai berikut:
- Maptitude
- Peta Badger
- AlignMix
- Spotio
- Geopointe
- Maptitude: Maptitude adalah perangkat lunak sistem informasi geografis (GIS) yang kuat yang menyediakan kemampuan pemetaan dan analisis spasial dan digunakan untuk desain wilayah, memetakan data pelanggan, dan mengoptimalkan perencanaan rute.
- Badger Maps: Badger Maps adalah perangkat lunak pemetaan penjualan yang membantu tim penjualan menetapkan rute yang dioptimalkan untuk perwakilan penjualan lapangan dan menugaskan dalam memvisualisasikan wilayah dan pelanggan di peta, sehingga memungkinkan perencanaan yang efisien.
- AlignMix: AlignMix adalah perangkat lunak desain dan pemetaan wilayah yang memungkinkan bisnis memvisualisasikan wilayah penjualan dan membuat keputusan berdasarkan data. Software ini menawarkan fitur-fitur seperti pembuatan dan penyelarasan wilayah secara drag-and-drop berdasarkan data kinerja.
- Spotio: Spotio adalah alat bantu penjualan lapangan dan manajemen wilayah yang memungkinkan tim penjualan merencanakan rute, melacak antarmuka pelanggan, dan mengelola wilayah secara efisien.
- Geopointe: Geopointe adalah alat pemetaan dan geolokasi terintegrasi Salesforce yang membantu memvisualisasikan, mengoptimalkan, dan mengelola wilayah penjualan karena memungkinkan tim penjualan untuk merencanakan aktivitas mereka secara efisien berdasarkan informasi geografis.
Apa saja strategi manajemen wilayah?
Strategi utama yang digunakan dalam manajemen wilayah adalah sebagai berikut:
- Segmentasi
- Alokasi sumber daya
- Pemasaran berbasis akun (ABM)
- Kolaborasi dan berbagi pengetahuan
- Penyesuaian dan penyetelan ulang
- Segmentasi: Segmentasikan wilayah berdasarkan kriteria yang relevan seperti industri, ukuran pelanggan, atau preferensi produk. Hal ini memungkinkan tim penjualan untuk fokus pada kelompok pelanggan tertentu dan pendekatan yang disesuaikan.
- Alokasi sumber daya: Alokasikan sumber daya, personel, dan strategi anggaran sesuai dengan wilayah. Pertimbangkan keterampilan dan keahlian perwakilan penjualan, serta kinerja masa lalu untuk mengoptimalkan alokasi sumber daya dan meningkatkan hasil.
- Pemasaran berbasis akun (ABM): Mempraktikkan strategi pemasaran berbasis akun yang menargetkan dan melibatkan akun bernilai tinggi tertentu di dalam wilayah, karena ABM memungkinkan pendekatan yang dipersonalisasi dan disesuaikan.
- Kolaborasi dan berbagi pengetahuan: Membina kolaborasi di antara para staf penjualan yang bekerja di berbagai wilayah dan mendorong berbagi pengetahuan serta praktik terbaik untuk meningkatkan kinerja secara keseluruhan.
- Penyesuaian dan penyelarasan kembali: Tinjau kinerja wilayah secara terus-menerus dan lakukan perubahan atau penyesuaian, atau penyelarasan ulang sesuai kebutuhan, karena hal ini mungkin termasuk menggeser akun, dan merevisi batasan.
Sumber Daya & Blog
Tautan Cepat
njnjn
