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Glossaire des termes de marketing
Voir les glossairesProposition de valeur
Une proposition de valeur bien conçue est centrée sur le client et souligne ce que les clients gagneront, comment leurs problèmes seront résolus ou comment leur vie sera améliorée en choisissant les offres d'une entreprise particulière. Elle va au-delà des slogans accrocheurs ou du jargon marketing, en fournissant une raison claire et convaincante pour que les clients s'engagent avec la marque.
Qu'est-ce que la proposition de valeur ?
Une proposition de valeur est une déclaration qui communique les avantages que les produits ou services d'une entreprise apporteront à ses clients. Elle constitue un outil puissant pour différencier une entreprise ou ses offres sur le marché et auprès d'un public cible spécifique.
Quels sont les éléments de la proposition de valeur ?
Les composantes de la proposition de valeur sont les suivantes :
- Titre ou titre de l'article
- Sous-titre ou déclaration d'appui
- Principaux avantages
- Proposition de vente unique (USP)
- Éléments visuels
- Preuve sociale
- Appel à l'action (CTA)
- Pertinence
- Clarté
- Concision
- L'intitulé ou le titre : Il s'agit d'une brève déclaration qui attire l'attention et qui communique le principal avantage ou résultat que les clients peuvent attendre du produit ou du service. Il doit être clair, concis et convaincant.
- Sous-titre ou déclaration complémentaire : Il fournit des informations supplémentaires pour clarifier et développer le titre. Il explique comment le produit ou le service apporte le bénéfice promis et pourquoi il est meilleur ou différent des autres solutions.
- Avantages clés : Une liste des avantages ou bénéfices les plus significatifs que les clients tireront de l'utilisation du produit ou du service. Ces avantages doivent répondre directement aux besoins ou aux difficultés du client.
- Proposition de vente unique (PVA) : c'est ce qui distingue l'entreprise ou le produit de ses concurrents. Elle met en évidence les caractéristiques, les qualités ou les avantages uniques qui permettent à l'offre de se démarquer sur le marché.
- Éléments visuels : Inclure des images, des icônes ou des graphiques qui soutiennent et renforcent le message. Les éléments visuels peuvent contribuer à rendre la proposition de valeur plus attrayante et plus mémorable.
- Preuve sociale : Les témoignages, les critiques, les évaluations ou les approbations de clients satisfaits, d'experts du secteur ou de sources fiables peuvent ajouter de la crédibilité et démontrer la valeur du produit ou du service.
- Appel à l'action (CTA) : Il s'agit d'une directive claire et précise qui indique aux clients l'action à entreprendre. Il peut s'agir d'une invitation à effectuer un achat, à s'inscrire à une lettre d'information, à demander une démonstration ou à entreprendre toute autre action souhaitée.
- Pertinence : La proposition de valeur doit être adaptée aux besoins spécifiques et aux préférences du public cible. Elle doit porter sur ce qui compte le plus pour eux.
- Clarté : Le message doit être facile à comprendre, en évitant le jargon ou les termes techniques susceptibles de dérouter les clients.
- Concision : Une proposition de valeur doit être concise et aller droit au but. Elle doit transmettre les informations clés de manière succincte.
Quel est l'objectif de la proposition de valeur ?
Les objectifs de la proposition de valeur sont les suivants :
- Attirer et fidéliser les clients
- Différenciation
- Clarification
- Persuasion
- Crédibilité
- Ciblage
- Optimisation de la conversion
- Fidélisation de la clientèle
- Positionnement de la marque
- Avantage concurrentiel
- Attirer et engager les clients : Une proposition de valeur bien rédigée attire l'attention des clients potentiels et les engage en mettant en évidence les principaux avantages qu'ils en retireront.
- Différenciation : Elle distingue le produit, le service ou l'entreprise de ses concurrents sur le marché. Elle répond à la question "Pourquoi les clients devraient-ils nous choisir plutôt que d'autres ?".
- Clarification : Elle clarifie ce que fait le produit ou le service et la manière dont il répond aux besoins ou aux difficultés du client. Elle réduit la confusion et l'incertitude.
- Persuasion : Une proposition de valeur convaincante persuade les clients potentiels de passer à l'action, qu'il s'agisse d'un achat, d'une inscription, d'une demande d'informations complémentaires ou de toute autre action souhaitée.
- Crédibilité : Elle renforce la crédibilité et la confiance en présentant les caractéristiques, les avantages ou les qualités uniques qui rendent l'offre digne de confiance et fiable.
- Le ciblage : Il aligne le message sur les besoins et les préférences spécifiques du public cible. Il s'adresse directement à leurs intérêts et à leurs préoccupations.
- Optimisation de la conversion : Une proposition de valeur forte peut augmenter les taux de conversion en convainquant les visiteurs que le produit ou le service leur apportera une valeur significative.
- Fidélisation de la clientèle : Elle peut contribuer à la fidélisation des clients en réaffirmant la valeur qu'ils reçoivent, ce qui peut les inciter à revenir sur le marché et à recommander d'autres personnes.
- Positionnement de la marque : Il renforce le positionnement de la marque de l'entreprise dans l'esprit des clients. Il façonne la façon dont les clients perçoivent l'entreprise et ses offres.
- Avantage concurrentiel : il aide à établir un avantage concurrentiel en mettant en évidence ce qui rend le produit ou le service supérieur ou unique.
Proposition de valeur ou déclaration de mission : Les différencier
La différence entre la proposition de valeur et la déclaration de mission :
- Une proposition de valeur est principalement axée sur le client. Elle communique la valeur et les avantages uniques que les produits ou services d'une entreprise offrent à ses clients cibles. Elle définit l'objectif, les valeurs et les buts à long terme de l'entreprise, et sert souvent de philosophie directrice à l'organisation.
- Les propositions de valeur sont conçues pour la communication externe. Elles sont utilisées dans les documents de marketing, de vente et de contact avec la clientèle afin d'attirer et d'engager les clients. Bien que les déclarations de mission soient souvent partagées par le public, elles ont une double audience, à la fois interne et externe. Elles guident les employés, les parties prenantes et les partenaires, tout en transmettant au public un sens de l'objectif à atteindre.
Que se passe-t-il si la proposition de valeur échoue ?
Si la proposition de valeur échoue :
- Analyser le retour d'information des clients
- Analyse des concurrents
- Affinez votre message
- Mettre en évidence les avantages uniques
- Tester et répéter
- Analyser le retour d'information des clients : Demandez l'avis de vos clients existants et de votre public cible pour comprendre pourquoi la proposition de valeur n'a pas fonctionné. Réalisez des enquêtes, des entretiens ou recueillez des données sur les interactions avec les clients afin d'identifier les points douloureux ou les domaines d'insatisfaction.
- Analyse des concurrents : Réévaluez les propositions de valeur et les offres de vos concurrents. Identifiez ce qu'ils font différemment ou plus efficacement. Cette analyse peut fournir des indications sur les domaines dans lesquels vous pouvez différencier votre proposition de valeur.
- Affinez votre message : Sur la base du retour d'information des clients et de l'analyse de la concurrence, affinez votre message pour répondre plus efficacement aux besoins et aux désirs spécifiques de votre public cible. Veillez à ce que votre proposition de valeur soit claire, concise et convaincante.
- Mettez en avant les avantages uniques : Mettez l'accent sur les avantages uniques que votre produit ou service offre par rapport à d'autres solutions. Mettez l'accent sur ce qui vous distingue de la concurrence.
- Testez et répétez : Effectuez des tests A/B ou des tests fractionnés avec différentes variantes de votre proposition de valeur afin de déterminer celle qui trouve le plus d'écho auprès de votre public. Répétez et affinez continuellement en fonction des résultats.
Comment rédiger une proposition de valeur ?
Rédiger une proposition de valeur :
- Comprendre le public cible
- Identifier les besoins et les points faibles des clients
- Énumérer les avantages du produit ou du service
- Classer les avantages par ordre de priorité
- Rédiger un titre clair et concis
- Soutenir par un sous-titre ou une explication
- Mettre en évidence les arguments de vente uniques (USP)
- Utiliser un langage clair et sans jargon
- Centrer l'action sur le client
- Créer un impact visuel
- Comprendre le public cible : Commencez par rechercher et comprendre vos clients idéaux. Qui sont-ils ? Quels sont leurs caractéristiques démographiques, leurs comportements et leurs préférences ? Quels sont les problèmes ou les défis auxquels ils sont confrontés ?
- Identifier les besoins et les difficultés des clients : Réalisez des enquêtes, des entretiens ou des études de marché pour identifier les besoins spécifiques et les points sensibles de votre public cible. Quels sont les problèmes qu'ils veulent résoudre ou les objectifs qu'ils veulent atteindre ?
- Dressez la liste des avantages du produit ou du service : Dressez une liste de tous les avantages et caractéristiques de votre produit ou service. Qu'est-ce qui vous distingue de vos concurrents ? Quelle valeur offrez-vous aux clients ?
- Classez les avantages par ordre de priorité : Déterminez les avantages les plus pertinents et les plus utiles pour votre public cible. Concentrez-vous sur les avantages qui répondent directement à leurs besoins et à leurs difficultés.
- Rédigez un titre clair et concis : Créez un titre ou un slogan concis qui résume l'avantage ou le résultat principal de votre produit ou service. Soyez simple et facile à comprendre.
- Soutenir par un sous-titre ou une explication : Fournissez un bref sous-titre ou une explication qui développe le titre et fournit un contexte supplémentaire. Il peut s'agir de la manière dont votre produit ou service apporte l'avantage indiqué.
- Mettez en avant les arguments de vente uniques (USP) : Mettez l'accent sur ce qui rend votre produit ou service unique et supérieur aux autres. Qu'est-ce qui vous distingue de vos concurrents ? Il peut s'agir de caractéristiques, de qualité, de prix ou d'autres facteurs de différenciation.
- Utilisez un langage clair et sans jargon : Évitez d'utiliser un jargon industriel ou des termes techniques que votre public pourrait ne pas comprendre. Utilisez un langage qui trouve un écho auprès de votre public cible et qui répond à ses besoins.
- Centrez-vous sur le client : Formulez votre proposition de valeur du point de vue du client. Utilisez "vous" ou "votre" pour vous adresser directement au client. Concentrez-vous sur les avantages qu'il en retirera.
- Créez un impact visuel : Utilisez des éléments visuels, des images ou des graphiques pour compléter votre proposition de valeur et la rendre visuellement attrayante. Les éléments visuels peuvent contribuer à renforcer le message.
Quels sont les exemples de proposition de valeur ?
Les exemples de propositions de valeur sont les suivants :
1. Google
- "Organiser l'information mondiale et la rendre universellement accessible et utile".
- "Cherchez, trouvez et accomplissez vos tâches avec Google."
2. Coca-Cola
- "Ouvrez le bonheur".
- "Goûtez la sensation."
3. HubSpot
- "Un logiciel de marketing entrant, de vente et de service qui aide votre entreprise à se développer sans compromis".
- "Grandissez mieux".
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