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Glosario de términos de marketing
Ver glosariosPropuesta de valor
Una propuesta de valor bien elaborada se centra en el cliente, destacando lo que éste ganará, cómo se resolverán sus problemas o cómo mejorará su vida al elegir las ofertas de una empresa concreta. Va más allá de los eslóganes pegadizos o la jerga de marketing y ofrece una razón clara y convincente para que los clientes se comprometan con la marca.
¿Qué es una propuesta de valor?
Una propuesta de valor es una declaración que comunica los beneficios que los productos o servicios de una empresa aportarán a sus clientes. Sirve como poderosa herramienta para diferenciar a una empresa o sus ofertas en el mercado y entre un público objetivo específico.
¿Cuáles son los componentes de la propuesta de valor?
Los componentes de la propuesta de valor son:
- Encabezamiento o título
- Subtítulo o declaración de apoyo
- Principales ventajas
- Propuesta única de venta (USP)
- Elementos visuales
- Prueba social
- Llamada a la acción (CTA)
- Relevancia
- Claridad
- Concisión
- Encabezamiento o título: Se trata de una declaración breve y llamativa que comunica el principal beneficio o resultado que los clientes pueden esperar del producto o servicio. Debe ser claro, conciso y convincente.
- Subtitular o declaración de apoyo: Proporciona información adicional para aclarar y ampliar el titular. Explica cómo el producto o servicio ofrece el beneficio prometido y por qué es mejor o diferente de las alternativas.
- Beneficios clave: Una lista de las ventajas o beneficios más significativos que los clientes obtendrán al utilizar el producto o servicio. Estos beneficios deben abordar directamente las necesidades o los puntos débiles del cliente.
- Propuesta única de venta (USP): Es lo que diferencia a la empresa o al producto de los competidores. Destaca las características, cualidades o ventajas únicas que hacen que la oferta destaque en el mercado.
- Elementos visuales: Incluir imágenes, iconos o gráficos que apoyen y refuercen el mensaje. Los elementos visuales pueden ayudar a que la propuesta de valor resulte más atractiva y fácil de recordar.
- Prueba social: Los testimonios, reseñas, valoraciones o avales de clientes satisfechos, expertos del sector o fuentes de confianza pueden añadir credibilidad y demostrar el valor del producto o servicio.
- Llamada a la acción (CTA): Una directiva clara y específica que indica a los clientes qué acción deben realizar a continuación. Puede ser una invitación a comprar, suscribirse a un boletín, solicitar una demostración o realizar cualquier otra acción deseada.
- Pertinencia: La propuesta de valor debe adaptarse a las necesidades y preferencias específicas del público objetivo. Debe abordar lo que más les importa.
- Claridad: El mensaje debe ser fácil de entender, evitando jerga o lenguaje técnico que pueda confundir a los clientes.
- Concisión: Una propuesta de valor debe ser concisa y directa. Debe transmitir la información clave de forma sucinta.
¿Cuál es el objetivo de la propuesta de valor?
Los objetivos de la propuesta de valor son:
- Atraer y captar clientes
- Diferenciación
- Aclaración
- Persuasión
- Credibilidad
- Dirigiéndose a
- Optimización de la conversión
- Retención de clientes
- Posicionamiento de la marca
- Ventaja competitiva
- Atraer y captar clientes: Una propuesta de valor bien elaborada capta la atención de los clientes potenciales y les atrae destacando los principales beneficios que recibirán.
- Diferenciación: Distingue el producto, servicio o empresa de los competidores en el mercado. Responde a la pregunta: "¿Por qué los clientes deberían elegirnos a nosotros y no a los demás?".
- Clarificación: Aporta claridad sobre lo que hace el producto o servicio y cómo aborda las necesidades o los puntos de dolor del cliente. Reduce la confusión y la incertidumbre.
- Persuasión: Una propuesta de valor convincente persuade a los clientes potenciales para que actúen, ya sea realizando una compra, suscribiéndose, solicitando más información o cualquier otra acción deseada.
- Credibilidad: Genera credibilidad y confianza mostrando las características, ventajas o cualidades únicas que hacen que la oferta sea digna de confianza y fiable.
- Orientación: Alinea el mensaje con las necesidades y preferencias específicas del público objetivo. Habla directamente de sus intereses y preocupaciones.
- Optimización de la conversión: Una propuesta de valor sólida puede aumentar las tasas de conversión al convencer a los visitantes de que recibirán un valor significativo del producto o servicio.
- Retención de clientes: Puede contribuir a la fidelidad de los clientes al reafirmar el valor que reciben, lo que puede conducir a la repetición de la compra y a las recomendaciones.
- Posicionamiento de la marca: Refuerza el posicionamiento de marca de la empresa en la mente de los clientes. Da forma a cómo los clientes perciben la empresa y sus ofertas.
- Ventaja competitiva: Ayuda a establecer una ventaja competitiva destacando lo que hace que el producto o servicio sea superior o único.
Propuesta de valor frente a declaración de misión: Diferéncielas
Diferencia entre propuesta de valor y declaración de misión:
- Una propuesta de valor se centra principalmente en el cliente. Comunica el valor único y los beneficios que los productos o servicios de una empresa ofrecen a sus clientes objetivo. Define el propósito, los valores y los objetivos a largo plazo de la empresa, y suele servir como filosofía rectora de la organización.
- Las propuestas de valor están diseñadas para la comunicación externa. Se utilizan en materiales de marketing, ventas y de cara al cliente para atraer y captar clientes. Aunque las declaraciones de misión suelen compartirse públicamente, tienen una doble audiencia: interna y externa. Orientan a los empleados, las partes interesadas y los socios, además de transmitir un sentido de propósito al público.
¿Y si falla la propuesta de valor?
Si falla la propuesta de valor:
- Analizar las opiniones de los clientes
- Análisis de la competencia
- Perfeccione sus mensajes
- Destaque las ventajas exclusivas
- Probar e iterar
- Analice los comentarios de los clientes: Busque opiniones de sus clientes actuales y su público objetivo para entender por qué la propuesta de valor no funcionó. Realice encuestas, entrevistas o recopile datos de las interacciones con los clientes para identificar los puntos débiles o las áreas de insatisfacción.
- Análisis de la competencia: Reevalúe las propuestas de valor y las ofertas de sus competidores. Identifique lo que hacen de forma diferente o más eficaz. Este análisis puede aportar información sobre áreas en las que puede diferenciar su propuesta de valor.
- Perfeccione sus mensajes: Basándose en los comentarios de los clientes y en el análisis de la competencia, perfeccione sus mensajes para responder mejor a las necesidades y deseos específicos de su público objetivo. Asegúrese de que su propuesta de valor es clara, concisa y convincente.
- Destaque los beneficios exclusivos: Destaque los beneficios y ventajas exclusivos que ofrece su producto o servicio en comparación con otras alternativas. Céntrese en lo que le diferencia de la competencia.
- Pruebe y repita: Realice pruebas A/B o pruebas divididas con diferentes variaciones de su propuesta de valor para determinar cuál resuena mejor con su audiencia. Repite y perfecciona continuamente en función de los resultados.
¿Cómo redactar una propuesta de valor?
Redactar una propuesta de valor:
- Comprender al público destinatario
- Identificar las necesidades y los puntos débiles de los clientes
- Enumerar las ventajas del producto o servicio
- Priorizar las prestaciones
- Elabore un titular claro y conciso
- Apoyo con subtítulo o explicación
- Destacar los puntos de venta únicos (USP)
- Utilizar un lenguaje claro y sin jerga
- Centrarse en el cliente
- Crear impacto visual
- Entender al público objetivo: Empiece por investigar y comprender a sus clientes ideales. ¿Quiénes son? ¿Cuáles son sus características demográficas, comportamientos y preferencias? ¿A qué problemas o retos se enfrentan?
- Identifique las necesidades y los puntos débiles de los clientes: Realice encuestas, entrevistas o estudios de mercado para identificar las necesidades específicas y los puntos débiles de su público objetivo. Cuáles son los problemas que quieren resolver o los objetivos que quieren alcanzar?
- Enumere las ventajas del producto o servicio: Haga una lista de todas las ventajas y características de su producto o servicio. ¿Qué le diferencia de la competencia? ¿Qué valor ofrece a los clientes?
- Priorice las ventajas: Determine qué ventajas son las más relevantes y valiosas para su público objetivo. Céntrese en las ventajas que abordan directamente sus necesidades y puntos débiles.
- Elabore un titular claro y conciso: Cree un titular o eslogan conciso que resuma el principal beneficio o resultado que ofrece su producto o servicio. Que sea sencillo y fácil de entender.
- Apóyelo con un subtítulo o una explicación: Incluya un breve subtítulo o explicación que desarrolle el titular y proporcione contexto adicional. Esto puede incluir cómo su producto o servicio ofrece el beneficio declarado.
- Destaque los puntos de venta únicos (USP): Destaque lo que hace que su producto o servicio sea único y superior a las alternativas. ¿Qué le diferencia de sus competidores? Puede incluir características, calidad, precio u otros factores diferenciadores.
- Utilice un lenguaje claro y sin jerga: Evite el uso de jerga del sector o términos técnicos que su público pueda no entender. Utilice un lenguaje que resuene con su público objetivo y responda a sus necesidades.
- Céntrese en el cliente: Enmarque su propuesta de valor desde la perspectiva del cliente. Utilice "usted" o "su" para dirigirse directamente al cliente. Céntrese en los beneficios que recibirán.
- Cree impacto visual: Utilice elementos visuales, imágenes o gráficos para complementar su propuesta de valor y hacerla visualmente atractiva. Los elementos visuales pueden ayudar a reforzar el mensaje.
¿Cuáles son ejemplos de propuesta de valor?
Los ejemplos de propuestas de valor son:
1. Google
- "Organizar la información del mundo y hacerla universalmente accesible y útil".
- "Busca, encuentra y haz cosas con Google".
2. Coca-Cola
- "Abre la felicidad".
- "Saborea la sensación".
3. HubSpot
- "Software de inbound marketing, ventas y servicios que ayuda a tu negocio a crecer sin compromisos".
- "Crece mejor".
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