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La gestión territorial es un enfoque estratégico utilizado en ventas y marketing que implica la división de la base de clientes de una empresa en zonas geográficas o "territorios". Cada territorio se asigna a un representante o equipo de ventas específico.
El objetivo de la gestión territorial es garantizar una asignación eficaz de los recursos de ventas, maximizar la cobertura del mercado y ofrecer un mejor servicio al cliente.
He aquí algunos componentes clave de la gestión territorial:
1. Diseño del territorio: Consiste en definir los territorios de forma que se equilibren las oportunidades potenciales y los recursos de ventas. Se basa en varios factores, como la ubicación geográfica, la densidad de clientes, el potencial de mercado y la carga de trabajo del vendedor.
2. Asignación de cuentas: Una vez definidos los territorios, las cuentas de esos territorios se asignan a los representantes de ventas. La asignación suele tener en cuenta factores como la experiencia del representante, la ubicación de la cuenta y el valor potencial de la misma.
3. Cobertura de ventas: La gestión del territorio tiene como objetivo garantizar que se atiende adecuadamente a todos los clientes potenciales y existentes dentro de un territorio. Esto implica planificar y programar llamadas o visitas de ventas para satisfacer las necesidades de los clientes y maximizar las oportunidades de venta.
4. Seguimiento del rendimiento: El rendimiento de las ventas dentro de cada territorio se supervisa y evalúa periódicamente. Esto ayuda a identificar los territorios con peores resultados y a aplicar medidas correctoras.
5. Ajustes territoriales: Con el tiempo, la distribución de los clientes y el potencial del mercado pueden cambiar. Las revisiones y ajustes periódicos de los territorios ayudan a mantener el enfoque de ventas alineado con estos cambios, garantizando la eficiencia y la eficacia.
Entre las ventajas de una gestión territorial eficaz figuran el aumento de la productividad de las ventas, la mejora de las relaciones con los clientes, la distribución equitativa de clientes potenciales y oportunidades entre los vendedores, y un uso más eficiente de los recursos. Ayuda a las empresas a reducir el tiempo y los gastos de desplazamiento, a garantizar que las cuentas de alto potencial reciben la atención necesaria y que todos los clientes reciben un contacto regular y puntual.
La tecnología desempeña un papel importante en la gestión moderna de territorios. Los sistemas CRM (gestión de las relaciones con los clientes) y las herramientas de análisis de ventas pueden ayudar a diseñar, asignar y supervisar los territorios de ventas, y proporcionar información que permita tomar mejores decisiones.
¿Qué es la gestión territorial?
La gestión territorial es un enfoque estratégico de la práctica empresarial que consiste en organizar y asignar zonas geográficas para gestionar eficazmente los recursos y los esfuerzos de venta. El objetivo esencial de la gestión territorial es mejorar la productividad de forma eficaz dividiendo estratégicamente un mercado o una base de clientes en segmentos manejables.
¿Cuándo utilizar la gestión de territorios en Salesforce?
Algunas situaciones en las que el uso de la gestión de territorios en Salesforce puede ser especialmente beneficioso son las siguientes:
- Cobertura geográfica significativa
- Dirigirse a segmentos específicos de clientes
- Tendencias de ventas estacionales o regionales
- Gran equipo de ventas
- Ampliación del territorio
- Cobertura geográfica significativa: Si la empresa opera en varias regiones o países, la gestión territorial puede ayudar a dividir el mercado global en áreas geográficas más pequeñas y garantizar que cada territorio se asigne al representante de ventas adecuado, lo que les permite centrarse en las preferencias de los clientes locales.
- Targeting specific customer segments: Compass serves different types of customers, and territory management can help divide the customer base into segments based on factors like company size or industry preferences.
- Tendencias de ventas estacionales o regionales: En las empresas en las que el rendimiento de las ventas varía en función de las estaciones o de factores regionales, la gestión territorial puede garantizar que los representantes de ventas estén bien equipados para gestionar las fluctuaciones de las oportunidades en el territorio.
- Equipo de ventas grande: Para las organizaciones con una fuerza de ventas considerable, la gestión de territorios puede ayudar a evitar el solapamiento y la confusión en los esfuerzos de ventas definiendo claramente los territorios y asignando cuentas específicas a cada vendedor.
- Expansión territorial: Cuando una empresa amplía sus operaciones a varios territorios, la implementación de la gestión en Salesforce puede ser fundamental y permite una transición mediante la asignación de las nuevas áreas a los equipos de ventas adecuados.
Gestión territorial frente a jerarquía de funciones: ¿Cuál es la diferencia?
La gestión territorial se utiliza básicamente para dividir y gestionar el mercado o la base de clientes de una empresa en ubicaciones o segmentaciones específicas. Permite a las organizaciones optimizar la asignación de recursos y las estrategias de ventas asignando el vendedor adecuado a las ubicaciones correctas en función de factores como las zonas geográficas o el sector.
Por otro lado, la jerarquía de funciones se utiliza para establecer la jerarquía lógica de funciones de usuario dentro de una organización. Identifica la visibilidad de los datos y los permisos de acceso de los usuarios en Salesforce.
¿Por qué es importante la gestión territorial para los equipos de ventas exteriores?
Las principales razones por las que la gestión territorial es esencial para los equipos de ventas exteriores son las siguientes:
- Mejor compromiso con el cliente
- Estrategias de marketing y ventas específicas para cada segmento
- Adquisición de territorios
- Mejores análisis de ventas
- Amplia cobertura geográfica
- Mejor relación con el cliente: Gracias a la gestión territorial, los equipos de ventas pueden interactuar de forma constante y regular con los clientes, lo que les permite establecer una relación de confianza y fidelizarlos.
- Estrategias de marketing y ventas específicas para cada segmento: La gestión de territorios permite un marketing personalizado puede ayudar a evitar el solapamiento y la confusión en los esfuerzos de ventas definiendo claramente los territorios y dividiendo las cuentas entre cada vendedor.
- Adquisición de territorios: La implementación de la gestión de territorios en Salesforce puede ser fundamental cuando una empresa amplía sus operaciones a nuevos territorios. Permite una transición fluida al proporcionar las nuevas áreas a los equipos de ventas adecuados.
- Mejores análisis de ventas: Al asociar territorios con datos de ventas concretos, la gestión de territorios en Salesforce permite conocer mejor los análisis de ventas. Puede realizar un seguimiento de las métricas de rendimiento de cada territorio y mejorar los conocimientos sobre las estrategias eficaces para varias regiones.
Amplia cobertura geográfica: Si la empresa opera en varias regiones, la gestión territorial puede ayudar a dividir el mercado global en territorios más pequeños y manejables.
¿Cuáles son las etapas de la gestión territorial?
Las etapas de la gestión territorial:
- Análisis de mercado y recopilación de datos
- Definir los criterios territoriales
- Diseños territoriales o geográficos
- Asignación de recursos
- Asignación de territorios
- Formación y desarrollo
- Fijación de objetivos y KPI
- Planificación de ventas
- Seguimiento y análisis
- Ajustar y optimizar
- Colaboración y comunicación
- Análisis del mercado y recopilación de datos: Inicialmente, realice un análisis exhaustivo del mercado y recopile los datos pertinentes. Esto implica estudiar la demografía de los clientes, las tendencias del mercado y los comportamientos de compra. El objetivo es conocer los territorios más prometedores.
- Definir criterios de territorio: Con base en el análisis de mercadotecnia, mantenga criterios para definir los territorios, ya que esto podría incluir establecer la ubicación o áreas geográficas, considerar los atributos de los clientes sobre la industria, líneas de productos o varios otros factores.
- Diseño territorial o geográfico: Utilizar los criterios establecidos para determinar geografías bien definidas. Asigne regiones o segmentos de clientes concretos a cada territorio para garantizar que estén equilibrados en términos de potencial de ventas.
- Asignación de recursos: Identifique la asignación adecuada de representantes de ventas, equipos o recursos a cada ubicación. Tenga en cuenta factores como las habilidades y la experiencia de los vendedores, su rendimiento en el pasado y la distribución de la carga de trabajo para garantizar un reparto equitativo de los recursos.
- Asignación de territorios: Asigne representantes o equipos de ventas a sus territorios asignados, ya que este paso incluye la comunicación de los territorios, la explicación de los motivos de las asignaciones y la fijación del rendimiento.
- Formación y desarrollo: Ofrezca oportunidades de formación y desarrollo para que los representantes de ventas cuenten con los conocimientos y habilidades necesarios para sobresalir en sus territorios de piezas, ya que esto podría implicar formación sobre productos, técnicas de venta y conocer las características únicas de cada ubicación.
- Fijación de objetivos e indicadores clave de rendimiento: Establezca objetivos claros e indicadores clave de rendimiento (KPI) para cada ubicación o territorio. Estas métricas deben alinearse con los objetivos generales de ventas y medirse para hacer un seguimiento del rendimiento.
- Planificación de ventas: Desarrollar planes de ventas individuales para cada territorio o ubicación, que describan las estrategias y prácticas que llevarán a cabo los representantes de ventas para alcanzar el objetivo asignado.
- Seguimiento y análisis: Implante un sistema para supervisar y analizar periódicamente el rendimiento de cada territorio y de los representantes de ventas. Este análisis continuo permitirá identificar áreas de mejora.
- Ajustar y optimizar: Basándose en los resultados del seguimiento y el análisis, realice los cambios o ajustes necesarios en el diseño o la asignación de recursos.
- Colaboración y comunicación: Crea una cultura de colaboración y comunicación entre los representantes de ventas y los equipos que trabajan en distintos territorios.
¿Cuáles son los mejores programas de gestión territorial?
Algunos ejemplos de software de gestión territorial son los siguientes:
- Maptitude
- Mapas del tejón
- AlignMix
- Spotio
- Geopointe
- Maptitude: Maptitude es un potente software de sistema de información geográfica (SIG) que proporciona capacidades de mapeo y análisis espacial y que se utiliza para el diseño de territorios, el mapeo de datos de clientes y la optimización de la planificación de rutas.
- Badger Maps: Badger Maps es un software de mapeo de ventas que ayuda a los equipos de ventas a establecer rutas optimizadas para los representantes de ventas de campo y asignar en la visualización de territorios y clientes en mapas, lo que permite una planificación eficiente.
- AlignMix: AlignMix es un software de diseño y mapeo de territorios que permite a las empresas visualizar los territorios de ventas y tomar decisiones basadas en datos. Ofrece funciones como la creación de territorios mediante arrastrar y soltar y la realineación basada en datos de rendimiento.
- Spotio: Spotio es una herramienta de ventas sobre el terreno y gestión de territorios que permite a los equipos de ventas planificar rutas, realizar un seguimiento de la interfaz con el cliente y gestionar territorios de forma eficiente.
- Geopointe: Geopointe es una herramienta de mapeo y geolocalización integrada en Salesforce que ayuda a visualizar, optimizar y gestionar los territorios de ventas, ya que permite a los equipos de ventas planificar eficazmente sus actividades basándose en información geográfica.
¿Cuáles son las estrategias de gestión del territorio?
Las estrategias clave empleadas en la gestión territorial son las siguientes:
- Segmentación
- Asignación de recursos
- Marketing basado en cuentas (ABM)
- Colaboración e intercambio de conocimientos
- Ajustes y reajustes
- Segmentación: Segmente los territorios en función de criterios relevantes como el sector, el tamaño del cliente o las preferencias de producto. Esto permite a los equipos de ventas centrarse en grupos de clientes específicos y enfoques personalizados.
- Asignación de recursos: Asigne recursos, personal y estrategias presupuestarias en función de los territorios. Tenga en cuenta las habilidades y la experiencia del representante de ventas, así como sus resultados anteriores, para optimizar la asignación de recursos y mejorar los resultados.
- Marketing basado en cuentas (ABM): Practique estrategias de marketing basadas en cuentas que se dirijan a cuentas específicas de alto valor dentro de los territorios y capten su atención, ya que el ABM permite un enfoque personalizado y adaptado.
- Colaboración e intercambio de conocimientos: Fomente la colaboración entre los representantes de ventas que trabajan en distintos territorios y promueva el intercambio de conocimientos y mejores prácticas para mejorar el rendimiento general.
- Ajustes y reajustes: Revisar continuamente el rendimiento del territorio y hacer cambios o ajustes, o reajustes según sea necesario, ya que esto podría incluir el cambio de cuentas, y la revisión de los límites.
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