Woordenlijst Marketingtermen
Woordenlijsten bekijkenGebiedsbeheer
Territoriumbeheer is een strategische aanpak in verkoop en marketing waarbij het klantenbestand van een bedrijf wordt verdeeld in geografische gebieden of 'territoria'. Elk gebied wordt dan toegewezen aan een specifieke vertegenwoordiger of team.
Het doel van territory management is om de efficiënte toewijzing van verkoopmiddelen te garanderen, de marktdekking te maximaliseren en een betere klantenservice te bieden.
Hier zijn enkele belangrijke onderdelen van territoriumbeheer:
1. Territoriumontwerp: Dit omvat het definiëren van de gebieden op een manier die potentiële kansen en verkoopmiddelen in balans brengt. Het is gebaseerd op verschillende factoren zoals geografische locatie, klantdichtheid, marktpotentieel en werkdruk van verkopers.
2. Accounttoewijzing: Nadat gebieden zijn gedefinieerd, worden accounts binnen die gebieden toegewezen aan verkoopvertegenwoordigers. Bij de toewijzing wordt meestal rekening gehouden met factoren zoals de expertise van de vertegenwoordiger, de locatie van de account en de potentiële waarde van de account.
3. Verkoopdekking: Territoriumbeheer moet ervoor zorgen dat alle potentiële en bestaande klanten binnen een gebied adequaat worden bediend. Dit omvat het plannen en inplannen van verkoopgesprekken of bezoeken om aan de behoeften van de klant te voldoen en de verkoopkansen te maximaliseren.
4. Prestatiebewaking: De verkoopprestaties binnen elk rayon worden regelmatig gecontroleerd en geëvalueerd. Dit helpt bij het identificeren van slecht presterende gebieden en het implementeren van corrigerende maatregelen.
5. Gebiedsaanpassingen: Na verloop van tijd kunnen de klantdistributie en het marktpotentieel veranderen. Regelmatige herzieningen en aanpassingen van territoria helpen om de verkoopaanpak af te stemmen op deze veranderingen, zodat efficiëntie en effectiviteit gewaarborgd blijven.
De voordelen van effectief gebiedsbeheer zijn onder andere een hogere verkoopproductiviteit, betere relaties met klanten, een eerlijke verdeling van leads en kansen onder verkopers en een efficiënter gebruik van middelen. Het helpt bedrijven om reistijd en -kosten te verminderen, ervoor te zorgen dat accounts met een hoog potentieel de nodige aandacht krijgen en dat alle klanten regelmatig en tijdig contact krijgen.
Technologie speelt een belangrijke rol in modern territoriumbeheer. CRM-systemen (Customer Relationship Management) en tools voor verkoopanalyse kunnen helpen bij het ontwerpen, toewijzen en bewaken van verkoopgebieden en bieden inzichten die betere besluitvorming stimuleren.
Wat is territoriumbeheer?
Territoriumbeheer is een strategische benadering van zakendoen waarbij geografische gebieden worden georganiseerd en toegewezen om middelen en verkoopinspanningen effectief te beheren. Het essentiële doel van gebiedsbeheer is om de productiviteit te verhogen door een markt of klantenbestand strategisch op te delen in beheersbare segmenten.
Wanneer territoriumbeheer gebruiken in Salesforce?
Enkele situaties waarin het gebruik van territoriumbeheer in Salesforce bijzonder nuttig kan zijn, zijn de volgende:
- Aanzienlijke geografische dekking
- Richten op specifieke klantsegmenten
- Seizoensgebonden of regionale verkooptrends
- Groot verkoopteam
- Gebiedsuitbreiding
- Aanzienlijke geografische dekking: Als het bedrijf actief is in meerdere regio's of landen, kan gebiedsbeheer helpen om de totale markt op te delen in kleinere geografische gebieden en ervoor zorgen dat elk gebied wordt toegewezen aan de juiste verkoopvertegenwoordiger, zodat deze zich kan richten op lokale klantvoorkeuren.
- Targeting specific customer segments: Compass serves different types of customers, and territory management can help divide the customer base into segments based on factors like company size or industry preferences.
- Seizoensgebonden of regionale verkooptrends: In bedrijven waar de verkoopprestaties variëren op basis van seizoenen of regionale factoren, kan gebiedsbeheer ervoor zorgen dat verkopers goed zijn uitgerust om de schommelingen in de kansen in het gebied aan te kunnen.
- Groot verkoopteam: Voor organisaties met een omvangrijke Salesforce kan gebiedsbeheer overlap en verwarring bij verkoopinspanningen helpen voorkomen door gebieden duidelijk te definiëren en specifieke accounts aan elke verkoper toe te wijzen.
- Gebiedsuitbreiding: Wanneer een bedrijf zijn activiteiten uitbreidt naar verschillende gebieden, kan de implementatie van beheer in Salesforce van cruciaal belang zijn en het maakt een overgang mogelijk door de nieuwe gebieden toe te wijzen aan de juiste verkoopteams.
Territoriumbeheer versus rolhiërarchie: Wat is het verschil?
Territoriumbeheer wordt in principe gebruikt voor het verdelen en beheren van de markt of het klantenbestand van een bedrijf in specifieke locaties of segmentatie. Het stelt organisaties in staat om de toewijzing van middelen en verkoopstrategieën te optimaliseren door de juiste verkoper toe te wijzen aan de juiste locaties op basis van factoren zoals geografische gebieden of industrie.
Rolhiërarchie wordt aan de andere kant gebruikt om de logische hiërarchie van gebruikersrollen binnen een organisatie vast te stellen. Deze identificeert de zichtbaarheid van gegevens en de toegangsrechten van gebruikers in Salesforce.
Waarom is territoriumbeheer belangrijk voor buitendienstteams?
De belangrijkste redenen waarom territory management essentieel is voor buitendienstteams zijn de volgende:
- Betere klantbetrokkenheid
- Segmentspecifieke marketing- en verkoopstrategieën
- Aankoop van gebieden
- Betere verkoopanalyses
- Grote geografische dekking
- Betere klantbetrokkenheid: Met territoriumbeheer kunnen verkoopteams constante en regelmatige interacties met klanten bieden, en door deze frequente betrokkenheid kunnen ze een goede verstandhouding en vertrouwen opbouwen, wat leidt tot klantloyaliteit.
- Segmentspecifieke marketing- en verkoopstrategieën: Territoriumbeheer maakt aangepaste marketing mogelijk. Dit kan overlap en verwarring bij verkoopinspanningen helpen voorkomen door duidelijk territoria te definiëren en accounts te verdelen onder elke verkoper.
- Overname van gebieden: Het implementeren van territoriumbeheer in Salesforce kan van cruciaal belang zijn wanneer een bedrijf zijn activiteiten uitbreidt naar nieuwe gebieden. Het zorgt voor een soepele overgang door de nieuwe gebieden aan de juiste verkoopteams toe te wijzen.
- Betere verkoopanalyse: Door territoria te koppelen aan bepaalde verkoopgegevens, zorgt territoriumbeheer in Salesforce voor meer kennis van verkoopanalyse. U kunt de prestatiecijfers voor elk gebied bijhouden en meer inzicht krijgen in de effectieve strategieën voor verschillende regio's.
Grote geografische dekking: Als het bedrijf in meerdere regio's actief is, kan gebiedsbeheer helpen om de totale markt op te delen in kleinere, beter beheersbare gebieden.
Wat zijn de stappen van territoriumbeheer?
De stappen die nodig zijn om gebiedsbeheer te implementeren:
- Marktanalyse en gegevensverzameling
- Gebiedscriteria definiëren
- Gebieds- of geografische ontwerpen
- Toewijzing van middelen
- Gebiedstoewijzingen
- Training en ontwikkeling
- Doelen stellen en KPI's
- Planning van de verkoop
- Monitoren en analyseren
- Aanpassen en optimaliseren
- Samenwerking en communicatie
- Marktanalyse en gegevensverzameling: Voer in eerste instantie een grondige marktanalyse uit en verzamel relevante gegevens. Dit omvat het bestuderen van de demografische gegevens van klanten, markttrends en koopgedrag. Het doel is om kennis te vergaren over de meest veelbelovende gebieden.
- Territoriumcriteria definiëren: Houd op basis van de marketinganalyse criteria aan voor het definiëren van territoria, zoals het vaststellen van locatie of geografische gebieden, rekening houdend met klantkenmerken over de branche, productlijnen of verschillende andere factoren.
- Territorium of geografisch ontwerp: Gebruik de vastgestelde criteria om goed gedefinieerde geografieën te bepalen. Wijs bepaalde regio's of klantsegmenten toe aan elk gebied om ervoor te zorgen dat ze evenwichtig zijn wat betreft verkooppotentieel.
- Toewijzing van middelen: Bepaal de juiste toewijzing van verkopers, teams of middelen aan elke locatie. Houd rekening met factoren zoals de vaardigheden en expertise van verkopers, prestaties in het verleden en werklastverdeling om te zorgen voor een eerlijke verdeling van middelen.
- Gebiedstoewijzingen: Wijs verkopers of teams toe aan hun toegewezen gebieden. Deze stap omvat het communiceren van de gebieden, het uitleggen van de beweegredenen achter de toewijzingen en het vaststellen van de prestaties.
- Training en ontwikkeling: Bied opleidings- en ontwikkelingsmogelijkheden om verkopers de kennis en vaardigheden te geven die ze nodig hebben om uit te blinken in hun onderdelengebied, zoals producttraining, verkooptechnieken en kennis van de unieke kenmerken van elke locatie.
- Doelen stellen en KPI's: Houd duidelijke doelen en belangrijke prestatie-indicatoren (KPI's) aan voor elke locatie of gebied. Deze meetgegevens moeten worden afgestemd op de algemene verkoopdoelstellingen en moeten worden gemeten om de prestaties te volgen.
- Verkoopplanning: Ontwikkel individuele verkoopplannen voor elk rayon of elke locatie, waarin de strategieën en praktijken worden beschreven die verkopers zullen volgen om het toegewezen doel te bereiken.
- Monitoren en analyseren: Implementeer een systeem om de prestaties van elk rayon en van de verkopers regelmatig te controleren en te analyseren. Met deze voortdurende analyse kunnen verbeterpunten worden geïdentificeerd.
- Aanpassen en optimaliseren: Breng op basis van de inzichten uit monitoring en analyse de nodige wijzigingen of aanpassingen aan in het ontwerp of de toewijzing van middelen.
- Samenwerking en communicatie: Creëer een cultuur van samenwerking en communicatie tussen verkopers en teams die in verschillende gebieden werken.
Wat zijn de beste software voor territoriumbeheer?
Voorbeelden van software voor territoriumbeheer zijn
- Maptitude
- Dassenkaarten
- AlignMix
- Spotio
- Geopointe
- Maptitude: Maptitude is een krachtig geografisch informatiesysteem (GIS)-software die mogelijkheden biedt voor kartering en ruimtelijke analyse en gebruikt wordt voor het ontwerpen van gebieden, het in kaart brengen van klantgegevens en het optimaliseren van routeplanning.
- Badger Kaarten: Badger Maps is verkoopkaartsoftware die verkoopteams helpt bij het opstellen van geoptimaliseerde routes voor vertegenwoordigers in het veld en bij het visualiseren van gebieden en klanten op kaarten, zodat efficiënt kan worden gepland.
- AlignMix: AlignMix is software voor het ontwerpen en in kaart brengen van territoria waarmee bedrijven verkoopgebieden kunnen visualiseren en gegevensgestuurde beslissingen kunnen nemen. Het biedt functies zoals het met slepen en neerzetten creëren van territoria en het opnieuw toewijzen op basis van prestatiegegevens.
- Spotio: Spotio is een tool voor verkoop in het veld en territoriumbeheer waarmee verkoopteams routes kunnen plannen, klantinterfaces kunnen bijhouden en territoria efficiënt kunnen beheren.
- Geopointe: Geopointe is een in Salesforce geïntegreerde kaart- en geolocatietool die helpt bij het visualiseren, optimaliseren en beheren van verkoopgebieden, omdat het verkoopteams in staat stelt hun activiteiten efficiënt te plannen op basis van geografische informatie.
Wat zijn de strategieën voor territoriumbeheer?
De belangrijkste strategieën voor territoriumbeheer zijn de volgende:
- Segmentatie
- Toewijzing van middelen
- Accountgebaseerde marketing (ABM)
- Samenwerking en kennisdeling
- Aanpassingen en herschikking
- Segmentatie: Segmenteer gebieden op basis van relevante criteria zoals branche, klantgrootte of productvoorkeuren. Hierdoor kunnen verkoopteams zich richten op specifieke klantgroepen en een aanpak op maat.
- Toewijzing van middelen: Wijs middelen, personeel en budgetstrategieën toe aan de gebieden. Houd rekening met de vaardigheden en expertise van de vertegenwoordiger en eerdere prestaties om de toewijzing van middelen te optimaliseren en de resultaten te verbeteren.
- Accountgebaseerde marketing (ABM): Oefen accountgebaseerde marketingstrategieën die zich richten op specifieke accounts met een hoge waarde binnen de gebieden, aangezien ABM een gepersonaliseerde en op maat gemaakte aanpak mogelijk maakt.
- Samenwerking en kennisdeling: Stimuleer samenwerking tussen verkopers die in verschillende gebieden werken en moedig het delen van kennis en best practices aan om de algehele prestaties te verbeteren.
- Aanpassingen en herschikking: Voortdurend de territoriumprestaties evalueren en indien nodig wijzigingen, aanpassingen of herschikkingen doorvoeren, zoals het verschuiven van accounts en het herzien van grenzen.
Bronnen & Blogs
Snelle links
njnjn
