Pemasaran Berbasis Akun

Apa yang dimaksud dengan pemasaran berbasis akun (ABM)?

Pemasaran berbasis akun (ABM) adalah pendekatan strategis untuk pemasaran B2B di mana perusahaan berfokus pada akun tertentu yang bernilai tinggi dan membuat kampanye yang dipersonalisasi yang disesuaikan dengan kebutuhan dan karakteristik akun tersebut.

Apa saja manfaat dari pemasaran berbasis akun?

Pemasaran berbasis akun (ABM) dapat menawarkan beberapa manfaat bagi bisnis yang ingin meningkatkan pendapatan dan membangun hubungan yang lebih kuat dengan akun bernilai tinggi. Berikut adalah beberapa manfaat utama ABM:

1. Peningkatan Pendapatan: Dengan berfokus pada akun bernilai tinggi dan menggunakan pesan yang dipersonalisasi serta pendekatan yang disesuaikan, ABM dapat membantu bisnis menghasilkan lebih banyak pendapatan dan meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan.
2. Hubungan Nasabah yang lebih baik: ABM berfokus pada membangun hubungan jangka panjang yang kuat dengan akun-akun bernilai tinggi. Dengan menyesuaikan pesan dan pendekatan Anda dengan kebutuhan spesifik setiap akun, Anda dapat menciptakan pengalaman yang lebih personal dan menarik yang memperkuat hubungan pelanggan Anda.
3. Pengeluaran Pemasaran yang Lebih Efisien: Karena ABM difokuskan pada sekumpulan akun bernilai tinggi yang lebih kecil, ABM dapat menjadi penggunaan sumber daya pemasaran yang lebih efisien dibandingkan dengan pendekatan pemasaran tradisional. Dengan hanya menargetkan akun yang paling mungkin menghasilkan pendapatan, Anda dapat mengurangi pemborosan dan meningkatkan ROI upaya pemasaran Anda.
4. Penyelarasan Penjualan yang Lebih Baik: ABM membutuhkan kolaborasi yang erat antara tim penjualan dan pemasaran, yang dapat membantu meningkatkan keselarasan dan menciptakan mesin penghasil pendapatan yang lebih kohesif.
5. Siklus Penjualan yang Lebih Cepat: Dengan membangun hubungan yang kuat dengan akun-akun bernilai tinggi, ABM dapat membantu memperpendek siklus penjualan dan mendorong pertumbuhan pendapatan yang lebih efisien.
6. Peningkatan Retensi Pelanggan: Dengan berfokus pada membangun hubungan jangka panjang dengan akun bernilai tinggi, ABM dapat membantu bisnis meningkatkan retensi pelanggan dan mengurangi perpindahan pelanggan.

Apa saja komponen utama dari strategi pemasaran berbasis akun?

Komponen utama dari strategi pemasaran berbasis akun (ABM) meliputi:

1. Pemilihan Akun Target: Langkah pertama dalam mengembangkan strategi ABM adalah mengidentifikasi akun bernilai tinggi yang ingin Anda targetkan. Hal ini melibatkan analisis data dan melakukan penelitian untuk memahami akun mana yang paling mungkin dikonversi menjadi pelanggan dan menghasilkan pendapatan untuk bisnis Anda.
2. Pesan yang dipersonalisasi: Setelah Anda mengidentifikasi akun target Anda, langkah selanjutnya adalah membuat pesan yang dipersonalisasi yang berbicara langsung dengan kebutuhan dan poin-poin penting dari akun-akun tersebut. Hal ini dapat melibatkan pembuatan konten yang disesuaikan, kampanye email, pesan media sosial, dan materi pemasaran lainnya yang disesuaikan dengan kebutuhan spesifik setiap akun.
3. Pendekatan Multi-Saluran: Untuk menjangkau akun target Anda secara efektif, Anda perlu menggunakan berbagai saluran untuk berinteraksi dengan mereka. Hal ini dapat mencakup email, media sosial, surat langsung, acara, dan lainnya. Kuncinya adalah memastikan bahwa pesan Anda konsisten dan relevan di semua titik kontak sehingga Anda dapat membangun hubungan yang kuat dengan akun target Anda.
4. Penyelarasan Penjualan dan Pemasaran: Agar strategi ABM berhasil, tim penjualan dan pemasaran perlu bekerja sama secara erat. Hal ini mencakup penyelarasan pesan dan sasaran, berbagi data dan wawasan, serta berkolaborasi dalam kampanye dan inisiatif yang spesifik untuk setiap akun.
5. Pengukuran dan Pengoptimalan: Seperti halnya strategi pemasaran lainnya, penting untuk mengukur keberhasilan upaya ABM Anda dan mengoptimalkan pendekatan Anda dari waktu ke waktu. Hal ini dapat melibatkan pelacakan metrik seperti tingkat keterlibatan, tingkat konversi, dan kontribusi pipeline, serta menggunakan data ini untuk menyempurnakan pesan dan taktik Anda sesuai kebutuhan.

Bagaimana cara membangun strategi ABM?

Membangun strategi pemasaran berbasis akun (ABM) yang efektif membutuhkan perencanaan dan eksekusi yang cermat. Berikut adalah langkah-langkah yang harus diikuti untuk menciptakan strategi ABM yang sukses:

1. Tentukan Akun Target Anda: Langkah pertama dalam membangun strategi ABM adalah mengidentifikasi akun bernilai tinggi yang ingin Anda targetkan. Hal ini melibatkan analisis data dan melakukan penelitian untuk memahami akun mana yang memiliki nilai potensial tertinggi.
2. Kembangkan Strategi Pesan yang Dipersonalisasi: Setelah Anda mengidentifikasi akun target Anda, langkah selanjutnya adalah mengembangkan strategi pengiriman pesan yang dipersonalisasi yang berbicara langsung dengan kebutuhan dan poin-poin penting dari akun-akun tersebut. Hal ini dapat melibatkan pembuatan konten yang disesuaikan, kampanye email, pesan media sosial, dan materi pemasaran lainnya yang disesuaikan dengan kebutuhan spesifik setiap akun.
3. Pilih Saluran dan Taktik: Untuk menjangkau akun target Anda secara efektif, Anda perlu menggunakan berbagai saluran dan taktik untuk berinteraksi dengan mereka. Hal ini dapat mencakup email, media sosial, surat langsung, acara, dan banyak lagi. Kuncinya adalah memastikan bahwa pesan Anda konsisten dan relevan di semua titik kontak.
4. Menyelaraskan Penjualan dan Pemasaran: Agar strategi ABM berhasil, tim penjualan dan pemasaran perlu bekerja sama secara erat. Hal ini mencakup penyelarasan pesan dan sasaran, berbagi data dan wawasan, serta berkolaborasi dalam kampanye dan inisiatif yang spesifik untuk setiap akun.
5. Ukur dan Optimalkan: Seperti halnya strategi pemasaran lainnya, penting untuk mengukur keberhasilan upaya ABM Anda dan mengoptimalkan pendekatan Anda dari waktu ke waktu. Hal ini dapat melibatkan pelacakan metrik seperti tingkat keterlibatan, tingkat konversi, dan kontribusi pipeline, serta menggunakan data ini untuk menyempurnakan pesan dan taktik Anda sesuai kebutuhan.
6. Ulangi dan Tingkatkan: Setelah Anda mengembangkan strategi ABM yang sukses untuk akun target Anda, Anda dapat mengulangi proses tersebut dengan akun baru yang bernilai tinggi untuk terus mendorong pertumbuhan pendapatan.