Kampanye ABM

Kampanye pemasaran berbasis akun (ABM) adalah strategi pemasaran bertarget yang digunakan bisnis untuk memfokuskan upaya mereka pada akun atau prospek bernilai tinggi tertentu, bukan pada audiens yang lebih luas.

Dalam kampanye ABM:

• Penargetan yang tepat: Perusahaan mengidentifikasi akun-akun utama yang selaras dengan profil pelanggan ideal (ICP) mereka.
• Pendekatan yang dipersonalisasi: Mereka membuat pesan, konten, dan penawaran pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan unik dan titik masalah setiap akun target.
• Keterlibatan multi-saluran: Kampanye ABM sering kali menggunakan berbagai saluran pemasaran seperti email, media sosial, pemasaran konten, dan penjangkauan yang dipersonalisasi untuk berinteraksi dengan akun target.
• Penyelarasan penjualandan pemasaran: Kolaborasi yang erat antara tim penjualan dan pemasaran sangat penting untuk memastikan upaya yang terkoordinasi dalam membina dan mengonversi akun-akun bernilai tinggi ini.
• ‍Hasil yang terukur: Kampanye ABM biasanya berfokus pada hasil yang terukur, seperti keterlibatan akun, kualitas prospek, dan pendapatan yang dihasilkan dari akun tertentu.‍
• Berfokus pada ROI: Perusahaan bertujuan untuk mencapai laba atas investasi (ROI) yang lebih tinggi dengan memusatkan sumber daya pada akun-akun yang memiliki potensi pertumbuhan pendapatan terbesar.

Kampanye ABM sangat efektif untuk bisnis B2B dan siklus penjualan yang kompleks, karena memungkinkan pendekatan yang lebih personal dan strategis untuk memperoleh dan mempertahankan pelanggan utama.

Apa yang dimaksud dengan Kampanye ABM?

ABM, atau Account-Based Marketing, adalah strategi pemasaran yang sangat bertarget di mana bisnis berfokus pada akun atau perusahaan yang spesifik dan bernilai tinggi daripada menebarkan jaring yang luas. Kampanye ABM melibatkan penyesuaian pesan, konten, dan taktik pemasaran agar sesuai dengan kebutuhan dan karakteristik unik masing-masing akun target.

‍

Apa saja komponen penting dari kampanye ABM yang sukses?

Kampanye ABM yang sukses biasanya meliputi:

• Pemilihan dan pembuatan profil akun.
• Pesan yang dipersonalisasi dan pembuatan konten.
• Taktik pemasaran multi-saluran dan keterlibatan.
• Kolaborasi yang erat antara tim penjualan dan pemasaran.
• Pengukuran dan penyesuaian yang sedang berlangsung berdasarkan kinerja.

Tantangan umum apa yang terkait dengan ABM, dan bagaimana Anda dapat mengatasinya?

Pemasaran berbasis akun (ABM) dapat menjadi strategi yang sangat efektif, namun strategi ini juga memiliki beberapa tantangan. Berikut ini adalah beberapa tantangan umum yang terkait dengan ABM dan strategi untuk mengatasinya:

‍

1. 1. Kesulitan dalam penskalaan ABM

• ‍Tantangan: ABM sering dikaitkan dengan tingkat personalisasi yang tinggi, sehingga sulit untuk diukur untuk banyak akun.‍
• Solusi: Prioritaskan akun target berdasarkan nilai potensialnya. Mulailah dengan sejumlah kecil akun yang berdampak besar dan secara bertahap perluas upaya ABM Anda seiring dengan bertambahnya pengalaman dan sumber daya.

2. Akurasi data akun

• ‍Tantangan: Mempertahankan data yang akurat dan terkini untuk akun target bisa jadi sulit.‍
• Solusi: Berinvestasi dalam langkah-langkah kontrol kualitas data, perbarui CRM Anda secara teratur, dan manfaatkan layanan pengayaan data untuk memastikan keakuratan informasi akun Anda.

3. Penyelarasan penjualan dan pemasaran

• ‍Tantangan: ABM yang efektif membutuhkan kolaborasi yang erat antara tim penjualan dan pemasaran, yang dapat menjadi tantangan tersendiri.
• Solusi: Menumbuhkan budaya kolaborasi dengan mengadakan pertemuan lintas fungsi secara rutin, menetapkan tujuan bersama, dan menerapkan alat bantu yang memfasilitasi komunikasi dan penyelarasan.

4. Memilih tumpukan teknologi yang tepat

• ‍Tantangan: Memilih alat dan platform yang tepat untuk ABM bisa jadi sangat membingungkan.‍
• Solusi: Evaluasi kebutuhan dan anggaran Anda, lalu berinvestasi dalam platform otomatisasi pemasaran, sistem CRM, dan alat analisis data yang mendukung strategi ABM. Pastikan semua itu terintegrasi dengan mulus untuk eksekusi yang efisien.

5. Personalisasi konten

• ‍Tantangan: Membuat konten yang dipersonalisasi untuk setiap akun target dapat memakan waktu.‍
• Solusi: Memanfaatkan otomatisasi pemasaran dan sistem manajemen konten untuk menyederhanakan personalisasi konten. Kembangkan templat konten yang dapat disesuaikan untuk akun tertentu.

6. Pelacakan keterlibatan akun

• ‍Tantangan: Memantau dan melacak keterlibatan akun target dapat menjadi hal yang rumit, terutama jika mereka menggunakan banyak saluran.‍
• Solusi: Menerapkan alat pelacakan dan analisis yang komprehensif untuk memantau keterlibatan akun di berbagai saluran. Memanfaatkan model atribusi pemasaran untuk mengukur dampak upaya ABM.

7. Menyeimbangkan otomatisasi dan personalisasi

• ‍Tantangan: Mencapai keseimbangan yang tepat antara mengotomatisasi proses ABM dan mempertahankan sentuhan pribadi bisa jadi rumit.‍
• Solusi: Gunakan otomatisasi untuk tugas-tugas yang berulang seperti penjangkauan dan pelaporan melalui email dan simpan interaksi pribadi untuk momen-momen yang berdampak besar, seperti rapat atau proposal yang dipersonalisasi.

8. Metrik berbasis akun

• ‍Tantangan: Menentukan metrik mana yang akan digunakan untuk kampanye ABM dapat menjadi tantangan, karena metrik tradisional mungkin tidak berlaku.‍
• Solusi: Tentukan indikator kinerja utama (KPI) yang spesifik untuk ABM, seperti skor keterlibatan akun, kecepatan pipeline, dan tingkat konversi akun. Terus perbaiki metrik ini berdasarkan tujuan kampanye.

9. Konsistensi konten dan pesan

• ‍Tantangan: Mempertahankan konsistensi dalam pesan dan konten di berbagai titik kontak dengan sebuah akun dapat menjadi tantangan tersendiri.‍
• Solusi: Kembangkan pedoman merek dan kerangka kerja pesan yang jelas untuk kampanye ABM. Gunakan alat otomatisasi untuk memastikan konten yang dipersonalisasi selaras dengan suara dan nilai merek Anda.

10. Siklus penjualan yang lebih panjang

• ‍Tantangan: ABM terkadang dapat menghasilkan siklus penjualan yang lebih panjang, terutama untuk transaksi tingkat perusahaan.‍
• Solusi: Ketahuilah bahwa transaksi yang kompleks membutuhkan waktu. Tetaplah bersabar, pelihara hubungan, dan sediakan konten yang berharga di sepanjang perjalanan pembelian untuk mempertahankan keterlibatan.

Dengan mengatasi tantangan umum ini dengan strategi yang bijaksana dan memanfaatkan teknologi yang sesuai, bisnis dapat memaksimalkan manfaat dari upaya ABM mereka dan mencapai kesuksesan jangka panjang dalam menargetkan dan melibatkan akun bernilai tinggi.

Apa saja kesalahpahaman umum tentang ABM yang harus Anda ketahui?

Kesalahpahaman umum tentang ABM termasuk berpikir bahwa ABM hanya untuk perusahaan besar (ABM dapat bermanfaat bagi bisnis dari semua ukuran), bahwa ABM semata-mata merupakan tanggung jawab pemasaran (ABM membutuhkan kolaborasi dengan bagian penjualan), dan bahwa ABM merupakan kampanye satu kali (ABM merupakan strategi yang berkelanjutan). Memahami kesalahpahaman ini akan membantu dalam mengimplementasikan ABM secara efektif.

‍

Mengapa Anda harus mempertimbangkan untuk menerapkan kampanye ABM untuk bisnis Anda?

Menerapkan ABM dapat bermanfaat karena memungkinkan Anda untuk

• Dapatkan tingkat konversi dan ROI yang lebih tinggi dengan berfokus pada akun-akun yang berpotensi tinggi.
• Memperkuat hubungan dengan akun-akun utama dan meningkatkan loyalitas pelanggan.
• Tingkatkan keselarasan penjualan dan pemasaran untuk kampanye yang lebih efektif.
• Personalisasi konten dan pesan untuk mengatasi masalah spesifik akun target.

Bagaimana Anda menentukan dan memilih akun target untuk strategi ABM Anda?

Akun target biasanya diidentifikasi melalui kolaborasi antara tim penjualan dan pemasaran. Kriteria untuk memilih akun target meliputi potensi pendapatan, industri, ukuran perusahaan, dan kesesuaian dengan produk atau layanan Anda.

‍

Bagaimana Anda dapat mempersonalisasi pesan dan konten Anda untuk akun target tertentu?

Personalisasi dalam ABM melibatkan pemahaman akan tantangan dan tujuan unik dari setiap akun target. Informasi ini digunakan untuk membuat pesan, konten, dan penawaran khusus yang sesuai dengan kebutuhan, masalah, dan aspirasi mereka.

Bagaimana ABM berdampak pada keselarasan penjualan dan pemasaran Anda?

ABM mendorong keselarasan yang lebih dekat antara tim penjualan dan pemasaran. Kedua departemen berkolaborasi dalam memilih akun target, mengembangkan pesan, dan mengukur hasil, sehingga menghasilkan komunikasi yang lebih baik dan tujuan bersama.