Glossaire des termes de marketing
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La gestion des territoires est une approche stratégique utilisée dans le domaine de la vente et du marketing qui implique la division de la base de clientèle d'une entreprise en zones géographiques ou "territoires". Chaque territoire est ensuite attribué à un représentant ou à une équipe de vente spécifique.
L'objectif de la gestion des territoires est d'assurer une allocation efficace des ressources commerciales, de maximiser la couverture du marché et de fournir un meilleur service à la clientèle.
Voici quelques éléments clés de la gestion du territoire :
1. Conception du territoire: Il s'agit de définir les territoires de manière à équilibrer les opportunités potentielles et les ressources commerciales. Elle repose sur divers facteurs tels que la situation géographique, la densité de la clientèle, le potentiel du marché et la charge de travail des vendeurs.
2. Attribution des comptes: Une fois les territoires définis, les comptes qui s'y trouvent sont attribués aux représentants commerciaux. L'attribution tient généralement compte de facteurs tels que l'expertise du représentant, la localisation du compte et la valeur potentielle du compte.
3. Couverture des ventes: La gestion du territoire vise à garantir que tous les clients potentiels et existants d'un territoire sont correctement servis. Cela implique de planifier et de programmer des visites ou des appels de vente afin de répondre aux besoins des clients et de maximiser les opportunités de vente.
4. Suivi des performances : Les performances commerciales de chaque territoire sont régulièrement contrôlées et évaluées. Cela permet d'identifier les territoires peu performants et de mettre en œuvre des mesures correctives.
5. Ajustements territoriaux: Au fil du temps, la répartition des clients et le potentiel du marché peuvent changer. Des examens et des ajustements réguliers des territoires permettent d'aligner l'approche commerciale sur ces changements, garantissant ainsi l'efficacité et l'efficience.
Les avantages d'une gestion efficace du territoire comprennent l'augmentation de la productivité des ventes, l'amélioration des relations avec les clients, la répartition équitable des pistes et des opportunités entre les vendeurs et une utilisation plus efficace des ressources. Elle aide les entreprises à réduire le temps et les frais de déplacement, à s'assurer que les comptes à fort potentiel reçoivent l'attention nécessaire et que tous les clients sont contactés régulièrement et en temps voulu.
La technologie joue un rôle important dans la gestion moderne des territoires. Les systèmes CRM (gestion de la relation client) et les outils d'analyse des ventes peuvent contribuer à la conception, à l'attribution et au suivi des territoires de vente, et fournir des informations qui permettent de prendre de meilleures décisions.
Qu'est-ce que la gestion du territoire ?
La gestion de territoire est une approche stratégique de la pratique commerciale qui implique l'organisation et l'allocation de zones géographiques afin de gérer efficacement les ressources et les efforts de vente. L'objectif essentiel de la gestion de territoire est d'améliorer efficacement la productivité en divisant stratégiquement un marché ou une base de clients en segments gérables.
Quand utiliser la gestion des territoires dans Salesforce ?
Voici quelques situations dans lesquelles l'utilisation de la gestion des territoires dans Salesforce peut s'avérer particulièrement bénéfique :
- Une couverture géographique importante
- Cibler des segments de clientèle spécifiques
- Tendances saisonnières ou régionales des ventes
- Grande équipe de vente
- Expansion du territoire
- Une couverture géographique importante : Si l'entreprise opère dans plusieurs régions ou pays, la gestion des territoires peut aider à diviser le marché global en zones géographiques plus petites et à s'assurer que chaque territoire est assigné au représentant commercial approprié, ce qui lui permet de se concentrer sur les préférences des clients locaux.
- Targeting specific customer segments: Compass serves different types of customers, and territory management can help divide the customer base into segments based on factors like company size or industry preferences.
- Tendances saisonnières ou régionales des ventes : Dans les entreprises où les performances de vente varient en fonction des saisons ou des facteurs régionaux, la gestion des territoires permet de s'assurer que les commerciaux sont bien équipés pour gérer les fluctuations des opportunités sur le territoire.
- Grande équipe de vente : Pour les organisations disposant d'une Salesforce importante, la gestion des territoires peut aider à éviter les chevauchements et la confusion dans les efforts de vente en définissant clairement les territoires et en attribuant des comptes spécifiques à chaque vendeur.
- Expansion du territoire : Lorsqu'une entreprise étend ses activités à différents territoires, la mise en œuvre de la gestion dans Salesforce peut s'avérer essentielle, et elle permet une transition en attribuant les nouvelles zones aux équipes de vente appropriées.
Gestion du territoire et hiérarchie des rôles : Quelle est la différence ?
La gestion des territoires est essentiellement utilisée pour diviser et gérer le marché ou la base de clientèle d'une entreprise en emplacements spécifiques ou en segmentation. Elle permet aux organisations d'optimiser l'allocation des ressources et les stratégies de vente en affectant le bon vendeur au bon endroit en fonction de facteurs tels que les zones géographiques ou le secteur d'activité.
La hiérarchie des rôles, quant à elle, est utilisée pour établir la hiérarchie logique des rôles des utilisateurs au sein d'une organisation. Elle identifie la visibilité des données et les autorisations d'accès des utilisateurs dans Salesforce.
Pourquoi la gestion des territoires est-elle importante pour les équipes de vente externe ?
Les principales raisons pour lesquelles la gestion de territoire est essentielle pour les équipes de vente externe sont les suivantes :
- Meilleur engagement des clients
- Stratégies de marketing et de vente spécifiques à un segment
- Acquisition de territoires
- Meilleure analyse des ventes
- Une large couverture géographique
- Meilleur engagement des clients : Grâce à la gestion des territoires, les équipes de vente peuvent avoir des interactions constantes et régulières avec les clients, et cet engagement fréquent leur permet d'établir un rapport et une confiance, ce qui conduit à la fidélisation de la clientèle.
- Stratégies de marketing et de vente spécifiques à un segment : La gestion des territoires permet d'éviter les chevauchements et la confusion dans les efforts de vente en définissant clairement les territoires et en répartissant les comptes entre chaque vendeur.
- Acquisition de territoires : La mise en œuvre de la gestion des territoires dans Salesforce peut s'avérer essentielle lorsqu'une entreprise étend ses activités à de nouveaux territoires. Elle permet une transition en douceur en fournissant les nouvelles zones aux équipes de vente appropriées.
- Meilleure analyse des ventes : En associant les territoires à des données de vente particulières, la gestion des territoires dans Salesforce permet d'améliorer les connaissances en matière d'analyse des ventes. Vous pouvez suivre les indicateurs de performance pour chaque territoire et mieux comprendre les stratégies efficaces pour les différentes régions.
Une large couverture géographique : Si l'entreprise opère dans plusieurs régions, la gestion territoriale peut aider à diviser le marché global en territoires plus petits et plus faciles à gérer.
Quelles sont les étapes de la gestion du territoire ?
Les étapes de la mise en œuvre de la gestion du territoire :
- Analyse de marché et collecte de données
- Définir des critères de territoire
- Dessins de territoires ou dessins géographiques
- Allocation des ressources
- Affectation des territoires
- Formation et développement
- Fixation d'objectifs et d'indicateurs de performance clés
- Planification des ventes
- Suivi et analyse
- Ajuster et optimiser
- Collaboration et communication
- Analyse du marché et collecte de données : Dans un premier temps, procédez à une analyse approfondie du marché et recueillez les données pertinentes. Il s'agit d'étudier les caractéristiques démographiques des clients, les tendances du marché et les comportements d'achat. L'objectif est de connaître les territoires les plus prometteurs.
- Définir les critères du territoire : Sur la base de l'analyse marketing, définir les critères de définition des territoires, qui peuvent inclure la localisation ou les zones géographiques, la prise en compte des caractéristiques des clients dans le secteur, les lignes de produits ou d'autres facteurs.
- Conception du territoire ou de la zone géographique : Utiliser les critères établis pour déterminer des zones géographiques bien définies. Attribuer des régions ou des segments de clientèle particuliers à chaque territoire afin de s'assurer qu'ils sont équilibrés en termes de potentiel de vente.
- Allocation des ressources : Déterminer la répartition appropriée des représentants, des équipes ou des ressources pour chaque site. Tenez compte de facteurs tels que les compétences et l'expertise des vendeurs, les performances passées et la répartition de la charge de travail pour garantir une distribution équitable des ressources.
- Affectation des territoires : Affecter les représentants ou les équipes de vente aux territoires qui leur ont été attribués. Cette étape comprend la communication des territoires, l'explication de la raison d'être des affectations et la fixation des performances.
- Formation et développement : Offrir des possibilités de formation et de développement pour permettre aux représentants commerciaux d'acquérir les connaissances et les compétences nécessaires pour exceller sur leur territoire, ce qui peut impliquer une formation sur les produits, les techniques de vente et la connaissance des caractéristiques uniques de chaque site.
- Fixation d'objectifs et d'indicateurs clés de performance : Fixez des objectifs clairs et des indicateurs clés de performance (ICP) pour chaque site ou territoire. Ces paramètres doivent s'aligner sur les objectifs de vente globaux et être mesurés pour suivre les performances.
- Planification des ventes : Élaborer des plans de vente individuels pour chaque territoire ou site, en décrivant les stratégies et les pratiques que les commerciaux mettront en œuvre pour atteindre l'objectif qui leur a été assigné.
- Suivi et analyse : Mettez en place un système permettant de suivre et d'analyser régulièrement les performances de chaque territoire et des représentants commerciaux. Cette analyse continue permettra d'identifier les domaines à améliorer.
- Ajuster et optimiser : Sur la base des informations fournies par le suivi et l'analyse, apporter les modifications ou les ajustements nécessaires à la conception ou à l'affectation des ressources.
- Collaboration et communication : Créez une culture de collaboration et de communication entre les représentants et les équipes de vente travaillant sur des territoires différents.
Quels sont les meilleurs logiciels de gestion du territoire ?
Voici quelques exemples de logiciels de gestion du territoire :
- Maptitude
- Cartes du blaireau
- AlignMix
- Spotio
- Géopointe
- Maptitude : Maptitude est un puissant logiciel de système d'information géographique (SIG) qui offre des capacités de cartographie et d'analyse spatiale et permet de concevoir des territoires, de cartographier les données des clients et d'optimiser la planification des itinéraires.
- Badger Maps : Badger Maps est un logiciel de cartographie commerciale qui aide les équipes de vente à établir des itinéraires optimisés pour les représentants sur le terrain et à visualiser les territoires et les clients sur des cartes, ce qui permet une planification efficace.
- AlignMix : AlignMix est un logiciel de conception et de cartographie de territoires qui permet aux entreprises de visualiser les territoires de vente et de prendre des décisions fondées sur des données. Il offre des fonctionnalités telles que la création de territoires par glisser-déposer et le réalignement en fonction des données de performance.
- Spotio : Spotio est un outil de gestion des ventes sur le terrain et des territoires qui permet aux équipes de vente de planifier des itinéraires, de suivre l'interface avec les clients et de gérer efficacement les territoires.
- Geopointe : Geopointe est un outil de cartographie et de géolocalisation intégré à Salesforce qui aide à visualiser, optimiser et gérer les territoires de vente en permettant aux équipes de vente de planifier efficacement leurs activités sur la base d'informations géographiques.
Quelles sont les stratégies de gestion du territoire ?
Les stratégies clés employées dans la gestion du territoire sont les suivantes :
- Segmentation
- Allocation des ressources
- Marketing basé sur les comptes (ABM)
- Collaboration et partage des connaissances
- Ajustements et réalignement
- Segmentation : Segmentez les territoires en fonction de critères pertinents tels que le secteur d'activité, la taille du client ou les préférences en matière de produits. Cela permet aux équipes de vente de se concentrer sur des groupes de clients spécifiques et sur des approches personnalisées.
- Allocation des ressources : Affecter les ressources, le personnel et les stratégies budgétaires en fonction des territoires. Tenez compte des compétences et de l'expertise du représentant commercial, ainsi que de ses performances passées, afin d'optimiser l'affectation des ressources et d'améliorer les résultats.
- Marketing basé sur les comptes (ABM) : Pratiquer des stratégies de marketing basées sur les comptes qui ciblent et engagent des comptes spécifiques de grande valeur au sein des territoires, car la GPA permet une approche personnalisée et sur mesure.
- Collaboration et partage des connaissances : Favoriser la collaboration entre les représentants commerciaux travaillant sur différents territoires et encourager le partage des connaissances et des meilleures pratiques afin d'améliorer les performances globales.
- Ajustements et réalignement : Examiner en permanence les performances du territoire et procéder à des changements, des ajustements ou des réalignements si nécessaire, notamment en déplaçant des comptes et en révisant les frontières.
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