Glossaire des termes de marketing

Enablement de l'acheteur

L'accompagnement des acheteurs est une approche stratégique qui vise à soutenir les acheteurs tout au long de leur parcours, que ce soit lors de l'achat initial, du renouvellement ou de l'expansion de l'entreprise. Les acheteurs sont plus vigilants avant d'approcher les représentants commerciaux, ils effectuent des recherches approfondies en ligne.

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Qu'est-ce que le "buyer enablement" ?

Le "Buyer enablement" est la méthodologie qui permet de responsabiliser et d'encourager les acheteurs potentiels tout au long du processus d'achat.

L'activation de l'acheteur permet de rendre le processus plus sophistiqué et plus personnel. Les acheteurs effectuent des recherches approfondies en ligne avant d'entrer en contact avec les représentants commerciaux.

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Buyer enablement vs. Sales enablement : quelle est la différence ?

L'activation des acheteurs est une méthode qui vise à soutenir l'acheteur potentiel tout au long de son parcours d'achat. En revanche, l'activation des ventes est une stratégie qui vise à doter les équipes de vente des ressources, de la formation et des sessions de mentorat qui les aideront à engager efficacement les acheteurs potentiels.
L'activation des acheteurs se concentre principalement sur l'approche d'achat, la prospective et la garantie qu'ils acquièrent les connaissances et les ressources nécessaires pour prendre des décisions en connaissance de cause. La technologie de vente, quant à elle, vise à encourager les équipes de vente à apporter de la valeur aux acheteurs, à augmenter leur productivité et à favoriser la croissance du chiffre d'affaires.

Quelle est l'importance de l'activation de l'acheteur dans le parcours du client ?

Quelques raisons qui prouvent l'importance de l'activation de l'acheteur dans le parcours du client :

Soutenir et encourager les acheteurs
Établir un rapport
Créer une expérience d'achat positive
Résoudre les obstacles de manière proactive
Aligner les préférences des acheteurs

Soutenir et encourager les acheteurs : Les acheteurs s'attendent à être informés sur le produit ou le service avant de prendre la décision finale. Le "buyers enablement" aide les acheteurs à fournir des informations, des connaissances et un soutien étendus qui permettent de renforcer la confiance de l'acheteur dans la prise de décision.
Établir des relations : Établir une relation de confiance avec les acheteurs en leur fournissant du contenu, des interactions sur mesure et des conseils appropriés tout au long de leur parcours d'achat, ce qui conduit l'acheteur à rester fidèle à l'organisation.
Créer une expérience d'achat positive : S'attaquer aux points douloureux et aux préoccupations des acheteurs et leur fournir des solutions sur mesure. L'objectif est de créer une expérience d'achat transparente et d'accroître la satisfaction des clients.
Résoudre les obstacles de manière proactive : L'habilitation des acheteurs permet à ces derniers de s'attaquer aux obstacles et de les résoudre de manière proactive en les soutenant et en leur fournissant des solutions sur mesure.
Aligner les préférences des acheteurs : Rendre le parcours de l'acheteur plus accessible et aligner les préférences des acheteurs en tenant compte de leurs préférences et comportements uniques. Offrir à l'acheteur des recommandations personnalisées et l'aider à prendre des décisions d'achat en connaissance de cause.

Quels sont les types d'acheteurs ?

Voici quelques catégories d'acheteurs :

Acheteurs individuels
Acheteurs d'entreprises
Acheteurs du secteur
Acheteurs stratégiques
Acheteurs publics

1. Les acheteurs individuels : Ces acheteurs achètent pour leur usage personnel et sont principalement classés en fonction de leurs caractéristiques démographiques et de leurs ressources financières. Connaître le segment des acheteurs individuels aide les entreprises à personnaliser leurs stratégies de marketing et à cibler des publics spécifiques.‍

2. Acheteurs professionnels : Les acheteurs d'entreprises achètent des produits pour les exploiter ou les revendre. Ils sont classés dans les catégories suivantes :

Commerce interentreprises (B2B) : Les acheteurs sont impliqués dans les décisions d'achat qui sont prises au nom de l'organisation.
Entreprise à consommateur (B2C) : Dans ce cas, le client est l'utilisateur final du produit et des services. Les entreprises vendent les produits et services aux consommateurs.

3. Acheteurs du secteur : Ces acheteurs sont également connus sous le nom d'"acheteurs en dernier ressort", ils connaissent bien le secteur et évitent de payer pour l'expertise des vendeurs.

4. Les acheteurs stratégiques : Ces acheteurs sont pour la plupart des entreprises et poursuivent un objectif spécifique qui consiste à accroître leur crédibilité sur le marché et à éliminer la concurrence.

5. Acheteurs gouvernementaux : Les acheteurs publics sont des services qui travaillent au sein des organisations gouvernementales et qui sont chargés d'acheter des produits et des services pour le compte des entités gouvernementales.

Comment permettre aux acheteurs de participer au processus d'achat ?

Voici quelques étapes et pratiques permettant d'impliquer les acheteurs dans le processus d'achat :

Reconnaissance des problèmes
Rassembler les connaissances
Personnaliser l'expérience
Une bonne communication
Permettre la technologie et les outils
Assistance après l'achat

Reconnaissance des problèmes : Comprendre les problèmes rencontrés par l'acheteur, essayer d'identifier les points douloureux et les préoccupations en jeu, ce qui permet de fournir des solutions personnalisées et de faciliter la prise de conscience du parcours de l'acheteur.
Rassembler les connaissances : Créer un contenu impartial, adapté et informatif pour répondre aux besoins et aux préoccupations des acheteurs et favoriser l'apport de solutions plutôt que la promotion directe des produits et des services de l'organisation.
Personnaliser l'expérience : Pour améliorer l'engagement et l'expérience de l'acheteur, offrez-lui des expériences et un contenu personnalisés qui répondent à ses principales préoccupations et à ses points faibles, y compris des recommandations et des messages ciblés.
Une bonne communication : Encourager une communication ouverte et transparente avec l'acheteur. Approcher l'acheteur de manière consultative et lui fournir des informations sur les produits et les services afin qu'il puisse prendre des décisions en connaissance de cause.
Activer la technologie et les outils : Utilisez des outils qui facilitent l'habilitation des acheteurs, notamment la gestion de la relation client (CRM), les outils d'analyse des ventes et les outils d'automatisation.
Assistance après l'achat : Fournir une assistance adéquate après l'achat et aider à résoudre les problèmes rencontrés permet d'établir des relations à long terme avec les clients et de favoriser un bouche-à-oreille positif.

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