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Glossar der Marketingbegriffe
Glossare ansehenKundenakquise
Die Kundenakquise ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, um in diesem wettbewerbsintensiven Markt zu wachsen, potenzielle Kunden zu gewinnen und sie in zahlende Kunden zu verwandeln. Diese Reise umfasst verschiedene Phasen und setzt verschiedene Marketing- und Verkaufstechniken ein.
Was ist Kundenakquise?
Kundenakquise ist ein Prozess der Gewinnung von Interessenten oder Kunden durch verschiedene Strategien, die Kunden anziehen und Verkäufe tätigen, die dazu beitragen, den Kundenstamm zu erweitern und Einnahmen für das Unternehmen zu generieren, um die angestrebten Ziele zu erreichen. Die Verfeinerung von Kundenstrategien ermöglicht es Unternehmen, ihren Kundenstamm zu erweitern und die Loyalität und den Umsatz zu steigern.
Warum ist Kundenakquise wichtig?
Die Kundengewinnung ist aus verschiedenen Gründen wichtig:
- Wirtschaftliches Wachstum
- Nachhaltigkeit
- Erzielung von Einnahmen
- Wettbewerbsvorteil
- Marktbewusstsein
- Innovation und kritisches Feedback
- Unternehmenswachstum: Neue Kunden bringen neue Chancen und Herausforderungen mit sich, an denen die Unternehmen proaktiv arbeiten können, um Kunden zu gewinnen und ihren Marktanteil, Umsatz und Gesamterfolg zu steigern.
- Nachhaltigkeit: Die Kundenakquise hilft Unternehmen, eine langfristige Nachhaltigkeit zu gewährleisten und ständig neue Leads zu gewinnen und sie in zahlende Kunden umzuwandeln; so können sie die Kundenabwanderung minimieren. Dies verringert die Abhängigkeit von kleinen Kundengruppen und diversifiziert den Kundenstamm.
- Erzielung von Einnahmen: Die Gewinnung neuer Kunden stellt ein Umsatzpotenzial dar und trägt zum Gesamtumsatz und zur Rentabilität des Unternehmens bei; durch die kontinuierliche Gewinnung neuer Kunden können Unternehmen ihren Umsatz steigern und höhere Einnahmen erzielen.
- Wettbewerbsvorteil: Wettbewerbsvorteile tragen dazu bei, sich einen Vorteil gegenüber anderen Unternehmen zu verschaffen, die Marktreichweite zu vergrößern und die Konkurrenten zu übertreffen, so dass das Unternehmen bedeutende Anteile erobern und eine führende Position in seiner Branche einnehmen kann.
- Marktbewusstsein: Kundenakquisitionsmaßnahmen tragen dazu bei, den Bekanntheitsgrad der Marke durch Marketingkampagnen und Werbung zu erhöhen und das Bewusstsein für die Produkte und Dienstleistungen der Marke zu schaffen. Außerdem werden dadurch die Sichtbarkeit und der Wiedererkennungswert der Marke erhöht.
- Innovationen und kritisches Feedback: Die Gewinnung neuer Kunden kann durch die Interaktion mit den Kunden wertvolle Erkenntnisse und Feedback liefern. Die Kunden können auch ein besseres Verständnis für ihre Vorlieben, Probleme und Markttrends vermitteln, wodurch das Markenangebot verbessert und neue Möglichkeiten entwickelt werden können.
Was sind die Strategien zur Kundengewinnung?
Die verschiedenen Strategien zur Kundengewinnung sind wie folgt:
- Vermarktung von Inhalten
- Optimierung der Suchmaschine
- Empfehlungsprogramme
- Marketing für soziale Medien
- E-Mail-Marketing
- Event- und Netzwerkmarketing
- Zielgerichtete Werbung
- Inhaltsmarketing: Beim Content-Marketing geht es um die Erstellung und Verbreitung wertvoller Inhalte, die potenzielle Kunden ansprechen. Inhalte wie Blogbeiträge, Artikel, Videos, E-Books und mehr helfen, aufschlussreiche Inhalte zu liefern, Vertrauen aufzubauen und Kunden zu gewinnen.
- Suchmaschinenoptimierung (SEO): SEO konzentriert sich darauf, den Rang der Website in den Suchergebnissen zu erhöhen, um die Sichtbarkeit und den organischen Verkehr der Website zu verbessern; Unternehmen können potenzielle Kunden anziehen, die aktiv nach Produkten oder Dienstleistungen suchen; diese Strategien umfassen On-Page-Optimierung, Linkaufbau und technische Optimierungen.
- Empfehlungsprogramme: Empfehlungsprogramme schaffen Anreize für bestehende Kunden, ihre Bekannten, wie Freunde, Familie oder Kollegen, zu empfehlen. Sie bieten Anreize in Form von Belohnungen, Rabatten oder anderen Vorteilen für die Kunden, die den Unternehmen helfen können, Mund-zu-Mund-Propaganda zu betreiben.
- Marketing über soziale Medien: Unternehmen nutzen soziale Medien wie Twitter, LinkedIn und andere soziale Netzwerke, um Leads zu generieren, das Engagement zu steigern, überzeugende Inhalte zu erstellen, Anzeigen zu schalten und die Markenbekanntheit zu steigern.
- E-Mail-Marketing: E-Mail-Marketing beinhaltet das Versenden von E-Mails an Zielkunden, indem der Inhalt personalisiert und das Produkt oder die Dienstleistungen der Marke beworben werden, um Beziehungen zu pflegen, aufzubauen und Konversionen zu fördern.
- Event- und Networking-Marketing: Die Teilnahme an Networking-Veranstaltungen wie Messen oder Konferenzen hilft den Unternehmen, ihre Marke bekannt zu machen und anderen die Möglichkeit zu geben, Kontakte zu knüpfen.
- Zielgerichtete Werbung: Unternehmen nutzen zielgerichtete Werbung, um potenzielle Kunden zu erreichen. Dies kann über verschiedene Kanäle geschehen, z. B. über Display-Anzeigen, Anzeigen in sozialen Medien, Printmedien oder Außenwerbung, da sie dazu beiträgt, die Sichtbarkeit der richtigen Zielgruppe zu erhöhen.
Was sind die Phasen der Kundenakquise?
Die verschiedenen Schritte der Kundengewinnung sind wie folgt:
- Identifizieren und verbreiten Sie das Bewusstsein
- Legen Sie Ihre Ziele fest
- Kanäle zur Kundengewinnung
- Marketingstrategie für verschiedene Kanäle
- Mit Kunden kommunizieren
- Post-Kauf
- Identifizieren und verbreiten Sie Bewusstsein: Identifizieren Sie zunächst die Zielgruppe und machen Sie sie auf das bestehende Unternehmen und sein Produkt oder seine Dienstleistungen aufmerksam, um über verschiedene Marketingkanäle wie Werbung, Content Marketing und soziale Medien die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen.
- Legen Sie Ihre Ziele fest: Legen Sie die Ziele des Unternehmens fest und behalten Sie dabei die idealen Kunden im Blick, um eine Strategie für die Kundenakquise zu entwickeln, die durch den Prozess führt; die Ziele sollten messbar und kundenorientiert sein.
- Kanäle zur Kundengewinnung: Identifizieren Sie Kunden und richten Sie sie auf die Ziele aus, indem Sie Marktforschung betreiben und die Art der ansprechenden Inhalte bestimmen, die den Bedürfnissen der Marke entsprechen und zu Suchergebnissen oder bezahltem Marketing führen.
- Marketingstrategie für verschiedene Kanäle: Unternehmen erforschen verschiedene Kanäle und erwerben diejenigen, die am meisten dazu beitragen, den idealen Kunden anzusprechen. Unternehmen können Nachforschungen anstellen und das beste Medium für ihre Arbeit bestimmen.
- Kommunizieren Sie mit den Kunden: Nachdem aus potenziellen Kunden zahlende Kunden geworden sind, sollten Sie die notwendigen Rückmeldungen und Informationen einholen, was durch Kundeninterviews, Umfragen oder E-Mail-Kontaktformulare geschehen kann. Dies kann das Engagement verbessern und ihre Bedürfnisse und Vorlieben proaktiv bearbeiten.
- Nach dem Kauf: Um zahlende Kunden in treue Kunden zu verwandeln, sollten Sie mit ihnen in Kontakt bleiben, indem Sie ihnen kalte E-Mails schicken oder ihnen Nachrichten mit Gutscheinen und Rabatten anbieten. Dies kann dazu beitragen, eine langfristige Beziehung mit dem Kunden aufzubauen.
Was versteht man unter Kundenakquisitionskosten und wie kann man sie berechnen?
Die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind eine Kennzahl, die die durchschnittlichen Kosten misst, die einem Unternehmen für die Akquisition eines neuen Kunden entstehen, und die den Unternehmen hilft, die Effektivität und Effizienz ihrer Kundenstrategien zu verstehen.
Die Schritte zur Berechnung der Kundenakquise sind wie folgt:
- Bestimmen Sie den Zeitraum:
- Erfassen Sie die Vertriebs- und Marketingkosten:
- Berechnen Sie die gesamten Vertriebs- und Marketingkosten:
- Zählen Sie die Anzahl der neu gewonnenen Kunden:
- Berechnen Sie die CAC:
- Bestimmen Sie den Zeitraum: Legen Sie einen bestimmten Zeitraum fest, für den die CAC berechnet werden soll, ob monatlich, vierteljährlich oder jährlich.
- Erfassen Sie die Vertriebs- und Marketingkosten: Füllen Sie die Kosten aus, die in direktem Zusammenhang mit den Vertriebs- und Marketingaktivitäten während des gewählten Zeitraums stehen. Dazu gehören die Kosten für Werbung, Marketingkampagnen, Gehälter des Vertriebsteams, Provisionen oder die für den Vertrieb und das Marketing verwendeten Instrumente.
- Berechnen Sie die gesamten Vertriebs- und Marketingkosten: Addieren Sie alle ermittelten Kosten und erhalten Sie die Vertriebs- und Marketingkosten für den gewählten Zeitraum.
- Zählen Sie die Anzahl der neu gewonnenen Kunden: Geben Sie die Anzahl der im Berichtszeitraum gewonnenen Neukunden an, wobei diese Zahl auf der tatsächlichen Anzahl der Neukunden oder der von Neukunden getätigten Käufe basieren kann.
- Berechnung der CAC: In diesem letzten Schritt werden die gesamten Vertriebs- und Marketingkosten durch die Anzahl der neu gewonnenen Kunden geteilt.
Die Formel zur Berechnung der Anschaffungskosten lautet
CAC = Gesamtausgaben für Vertrieb und Marketing / Anzahl der neu gewonnenen Kunden
Was ist der Unterschied zwischen Kundengewinnung und Kundenbindung?
Bei der Kundenakquise geht es darum, neue Kunden zu gewinnen, die von den Marketing- oder Verkaufsstrategien angezogen werden, die darauf abzielen, sie zu gewinnen. Das Hauptaugenmerk der Kundenakquisition liegt auf der Erweiterung des Kundenstamms und der Generierung von Einnahmen durch die Gewinnung neuer Kunden.
Auf der anderen Seite bedeutet Kundenbindung, bestehende Kunden zu erhalten und zu pflegen, um sie zu Wiederholungsgeschäften anzuregen und eine langfristige Treue zu fördern. Bei der Kundenbindung geht es in erster Linie darum, den Lebenszeitwert bestehender Kunden zu maximieren, ihre Zufriedenheit zu steigern und langfristige Beziehungen aufzubauen.
Was sind die Herausforderungen bei der Kundenakquise?
Die verschiedenen Herausforderungen bei der Kundenakquise sind wie folgt:
- Das richtige Publikum ansprechen
- Kosten-Wirksamkeit
- Sich entwickelnde Kundenerwartungen
- Verstärkung des Wettbewerbs
- Wirksamkeit messen
- Das richtige Publikum ansprechen: Die richtige Zielgruppe zu ermitteln und zu erreichen, kann eine schwierige Aufgabe sein, da die Kunden genau definiert werden müssen und verschiedene Strategien erforderlich sind, um sie effektiv zu erreichen und anzusprechen. Wenn das Unternehmen nicht in der Lage ist, gezielte Kunden zu gewinnen, kann dies zu verschwendeten Ressourcen und niedrigen Konversionsraten führen.
- Kosteneffizienz: Die Gewinnung von Kunden kann kostspielig sein, insbesondere wenn Unternehmen auf bezahlte Werbung angewiesen sind. Daher ist es wichtig, kosteneffiziente Akquisitionsstrategien zu finden, die einen positiven ROI liefern, was für kleine Unternehmen mit einem begrenzten Budget eine große Aufgabe sein kann.
- Sich entwickelnde Kundenerwartungen: Die Kunden haben unterschiedliche Vorlieben, die sich im Laufe der Zeit ändern, so dass es für Unternehmen notwendig wird, sich proaktiv mit den sich ändernden Geschmäckern und Bedürfnissen auseinanderzusetzen und Strategien zu entwickeln, um den Herausforderungen zu begegnen. Es ist wichtig, auf dem Laufenden zu bleiben und über einen bestimmten Zeitraum Marktforschung zu betreiben.
- Zunehmender Wettbewerb: Die Wettbewerbslandschaft in vielen Branchen entwickelt sich ständig weiter und wird immer dichter. Unternehmen müssen sich daher von ihren Konkurrenten abheben, sich von ihnen unterscheiden und einzigartige Angebote finden, um Kunden anzuziehen.
- Messung der Effektivität: Die Bestimmung der Effektivität von Kundenakquisitionsbemühungen kann ohne ein geeignetes Nachverfolgungs- und Messsystem schwierig sein; es hilft, KPIs und relevante Metriken zu verfolgen, um den Erfolg zu bewerten.
Wie kann man die Kundenakquise in Unternehmen verfolgen und messen?
Die Schritte zur Messung der Kundenakquise in Unternehmen sind wie folgt:
- Klare Ziele setzen
- Verfolgungsmechanismen festlegen
- Bekannte und verfolgte Kundenkontaktpunkte
- Konversionstrichter überwachen
- Berechnung der Kundenakquisitionskosten
- Kontinuierlich optimieren und experimentieren
- Setzen Sie klare Ziele: Beginnen Sie zunächst mit der Einführung von Zielen und Leistungsindikatoren (KPIs), die sich an den Zielen der Kundenakquise orientieren und Messgrößen wie Konversionsrate, Kosten pro Akquisition oder Customer Lifetime Value umfassen.
- Legen Sie Tracking-Mechanismen fest: Implementieren Sie Tracking-Mechanismen, um relevante Daten zu erfassen. Dazu gehören die Einrichtung von Analysetools, die Installation von Tracking-Pixeln auf Websites oder die Verwendung von CRM-Systemen, um Kundeninteraktionen und Konversionen zu verfolgen.
- Kundenkontaktpunkte kennen und verfolgen: Attributmodelle helfen, die Kundenakquise bestimmten Marktkanälen oder Berührungspunkten entlang der Customer Journey zuzuordnen. Nachdem Sie die verschiedenen Berührungspunkte identifiziert haben, verfolgen Sie die Instrumente und analysieren Sie sie, um die Effektivität der einzelnen Berührungspunkte zu messen und ihren Beitrag zur Kundengewinnung zu verstehen.
- Überwachen Sie Konversionstrichter: Richten Sie Konversionstrichter ein, um den Weg des Kunden von der ersten Wahrnehmung bis zur endgültigen Konversion zu verfolgen, denn so lassen sich potenzielle Engpässe oder Bereiche, in denen Kunden abspringen, ermitteln.
- Berechnen Sie die Kundenakquisitionskosten: Berechnen Sie die Kundenakquisitionskosten, indem Sie die gesamten Akquisitionskosten durch die Anzahl der bis zu einem bestimmten Zeitpunkt gewonnenen Neukunden teilen, da dies den Unternehmen hilft, die Wirksamkeit ihrer Akquisitionsbemühungen zu bewerten.
- Kontinuierliches Optimieren und Experimentieren: Nutzen Sie die gewonnenen Daten und Erkenntnisse, um Ihre Kundengewinnungsstrategien zu verfeinern und verschiedene Kanäle wie Messaging, Angebote oder Targeting-Ansätze zu testen, um herauszufinden, was für das bestehende Geschäft am besten funktioniert.
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