Kontobasiertes Marketing

Was ist kontobasiertes Marketing (ABM)?

Account-based Marketing (ABM) ist ein strategischer Ansatz für das B2B-Marketing, bei dem sich ein Unternehmen auf bestimmte, hochwertige Kunden konzentriert und personalisierte Kampagnen erstellt, die auf die Bedürfnisse und Merkmale dieser Kunden zugeschnitten sind.

Was sind die Vorteile des kontobasierten Marketings?

Kontobasiertes Marketing (ABM) kann Unternehmen, die ihren Umsatz steigern und engere Beziehungen zu hochwertigen Kunden aufbauen möchten, mehrere Vorteile bieten. Hier sind einige der wichtigsten Vorteile von ABM:

1. Gesteigerte Umsätze: Durch die Konzentration auf hochwertige Kunden und die Verwendung personalisierter Nachrichten und eines maßgeschneiderten Ansatzes kann ABM Unternehmen helfen, mehr Umsatz zu generieren und den Customer Lifetime Value zu erhöhen.
2. Bessere Kundenbeziehungen: ABM konzentriert sich auf den Aufbau starker, langfristiger Beziehungen zu Kunden mit hohem Wert. Indem Sie Ihr Messaging und Ihren Ansatz auf die spezifischen Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden abstimmen, können Sie eine persönlichere und ansprechendere Erfahrung schaffen, die Ihre Kundenbeziehungen stärkt.
3. Effizientere Marketing-Ausgaben: Da sich ABM auf eine kleinere Gruppe von hochwertigen Kunden konzentriert, können Marketingressourcen im Vergleich zu herkömmlichen Marketingansätzen effizienter eingesetzt werden. Indem Sie sich nur auf die Kunden konzentrieren, die am ehesten Umsatz generieren, können Sie Verschwendung reduzieren und den ROI Ihrer Marketingbemühungen erhöhen.
4. Verbesserte Vertriebsausrichtung: ABM erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams, was zu einer verbesserten Abstimmung und zur Schaffung einer kohärenteren, umsatzgenerierenden Maschine beitragen kann.
5. Schnellere Verkaufszyklen: Durch den Aufbau starker Beziehungen zu hochwertigen Kunden kann ABM dazu beitragen, die Verkaufszyklen zu verkürzen und das Umsatzwachstum effizienter zu gestalten.
6. Höhere Kundenbindung: Durch die Konzentration auf den Aufbau langfristiger Beziehungen zu hochwertigen Kunden kann ABM Unternehmen helfen, die Kundenbindung zu erhöhen und die Abwanderung zu verringern.

Was sind die wichtigsten Bestandteile einer kontobasierten Marketingstrategie?

Zu den wichtigsten Komponenten einer ABM-Strategie (Account Based Marketing) gehören:

1. Auswahl der Zielkonten: Der erste Schritt bei der Entwicklung einer ABM-Strategie besteht darin, die hochwertigen Kunden zu ermitteln, die Sie ansprechen möchten. Dazu gehört die Analyse von Daten und die Durchführung von Untersuchungen, um herauszufinden, welche Kunden am ehesten in Kunden umgewandelt werden und Einnahmen für Ihr Unternehmen generieren können.
2. Personalisierte Botschaften: Sobald Sie Ihre Zielkunden identifiziert haben, besteht der nächste Schritt darin, personalisierte Botschaften zu erstellen, die direkt auf die Bedürfnisse und Probleme dieser Kunden eingehen. Dies kann die Erstellung maßgeschneiderter Inhalte, E-Mail-Kampagnen, Social-Media-Botschaften und anderer Marketingmaterialien beinhalten, die auf die spezifischen Bedürfnisse der einzelnen Kunden zugeschnitten sind.
3. Multi-Channel-Ansatz: Um Ihre Zielkunden effektiv zu erreichen, müssen Sie eine Vielzahl von Kanälen nutzen, um mit ihnen in Kontakt zu treten. Dazu können E-Mail, soziale Medien, Direktwerbung, Veranstaltungen und mehr gehören. Wichtig ist, dass Ihre Botschaften über alle Kontaktpunkte hinweg konsistent und relevant sind, damit Sie eine starke Beziehung zu Ihren Zielkunden aufbauen können.
4. Abstimmung von Vertrieb und Marketing: Damit eine ABM-Strategie erfolgreich sein kann, müssen die Vertriebs- und Marketingteams eng zusammenarbeiten. Dazu gehören die Abstimmung von Botschaften und Zielen, der Austausch von Daten und Erkenntnissen sowie die Zusammenarbeit bei kundenspezifischen Kampagnen und Initiativen.
5. Messung und Optimierung: Wie bei jeder Marketingstrategie ist es wichtig, den Erfolg Ihrer ABM-Maßnahmen zu messen und Ihren Ansatz im Laufe der Zeit zu optimieren. Dies kann die Verfolgung von Kennzahlen wie Engagement-Raten, Konversionsraten und Pipeline-Beitrag beinhalten, und die Verwendung dieser Daten, um Ihr Messaging und Ihre Taktiken bei Bedarf zu verfeinern.

Wie baut man eine ABM-Strategie auf?

Der Aufbau einer effektiven ABM-Strategie (Account Based Marketing) erfordert eine sorgfältige Planung und Ausführung. Hier sind die Schritte, die Sie für eine erfolgreiche ABM-Strategie befolgen müssen:

1. Definieren Sie Ihre Zielkonten: Der erste Schritt beim Aufbau einer ABM-Strategie besteht darin, die hochwertigen Kunden zu ermitteln, auf die Sie abzielen wollen. Dazu müssen Sie Daten analysieren und Nachforschungen anstellen, um zu verstehen, welche Kunden den höchsten potenziellen Wert haben.
2. Entwickeln Sie eine personalisierte Messaging-Strategie: Sobald Sie Ihre Zielkunden identifiziert haben, besteht der nächste Schritt darin, eine personalisierte Messaging-Strategie zu entwickeln, die direkt auf die Bedürfnisse und Probleme dieser Kunden eingeht. Dies kann die Erstellung maßgeschneiderter Inhalte, E-Mail-Kampagnen, Social-Media-Botschaften und anderer Marketingmaterialien beinhalten, die auf die spezifischen Bedürfnisse der einzelnen Kunden zugeschnitten sind.
3. Wählen Sie Kanäle und Taktiken: Um Ihre Zielkunden effektiv zu erreichen, müssen Sie eine Vielzahl von Kanälen und Taktiken nutzen, um mit ihnen in Kontakt zu treten. Dazu können E-Mail, soziale Medien, Direktwerbung, Veranstaltungen und mehr gehören. Wichtig ist, dass Ihre Botschaften über alle Kontaktpunkte hinweg konsistent und relevant sind.
4. Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen: Damit eine ABM-Strategie erfolgreich sein kann, müssen die Vertriebs- und Marketingteams eng zusammenarbeiten. Dazu gehören die Abstimmung von Botschaften und Zielen, der Austausch von Daten und Erkenntnissen sowie die Zusammenarbeit bei kundenspezifischen Kampagnen und Initiativen.
5. Messen und Optimieren: Wie bei jeder Marketingstrategie ist es wichtig, den Erfolg Ihrer ABM-Maßnahmen zu messen und Ihren Ansatz im Laufe der Zeit zu optimieren. Dies kann die Verfolgung von Kennzahlen wie Engagement-Raten, Konversionsraten und Pipeline-Beitrag beinhalten, und die Verwendung dieser Daten, um Ihr Messaging und Ihre Taktik bei Bedarf zu verfeinern.
6. Wiederholen und skalieren: Sobald Sie eine erfolgreiche ABM-Strategie für Ihre Zielkunden entwickelt haben, können Sie den Prozess mit neuen hochwertigen Kunden wiederholen, um den Umsatz weiter zu steigern.