معجم مصطلحات التسويق
عرض المساردإدارة الأراضي
إدارة الأراضي هي نهج استراتيجي يستخدم في المبيعات والتسويق يتضمن تقسيم قاعدة عملاء الشركة إلى مناطق جغرافية أو "أقاليم". ثم يتم تعيين كل منطقة لمندوب مبيعات أو فريق معين.
الهدف من إدارة الأراضي هو ضمان التخصيص الفعال لموارد المبيعات ، وزيادة تغطية السوق ، وتقديم خدمة عملاء أفضل.
فيما يلي بعض المكونات الرئيسية لإدارة الأراضي:
1. تصميم الأراضي: يتضمن ذلك تحديد المناطق بطريقة توازن بين الفرص المحتملة وموارد المبيعات. يعتمد على عوامل مختلفة مثل الموقع الجغرافي وكثافة العملاء وإمكانات السوق وعبء عمل مندوب المبيعات.
2. تخصيص الحساب: بعد تحديد المناطق، يتم تعيين الحسابات داخل تلك المناطق لمندوبي المبيعات. يأخذ التخصيص عادة في الاعتبار عوامل مثل خبرة الممثل وموقع الحساب والقيمة المحتملة للحساب.
3. تغطية المبيعات: تهدف إدارة الإقليم إلى ضمان خدمة جميع العملاء المحتملين والحاليين داخل الإقليم بشكل كاف. يتضمن ذلك تخطيط وجدولة مكالمات المبيعات أو الزيارات لتلبية احتياجات العملاء وزيادة فرص المبيعات إلى أقصى حد.
4. مراقبة الأداء: يتم مراقبة وتقييم أداء المبيعات داخل كل منطقة بانتظام. هذا يساعد في تحديد المناطق ذات الأداء الضعيف وتنفيذ التدابير التصحيحية.
5. تعديلات المنطقة: بمرور الوقت ، قد يتغير توزيع العملاء وإمكانات السوق. تساعد المراجعات والتعديلات المنتظمة للمناطق في الحفاظ على توافق نهج المبيعات مع هذه التغييرات ، مما يضمن الكفاءة والفعالية.
تشمل فوائد الإدارة الفعالة للأراضي زيادة إنتاجية المبيعات ، وتحسين علاقات العملاء ، والتوزيع العادل للعملاء المتوقعين والفرص بين مندوبي المبيعات ، والاستخدام الأكثر كفاءة للموارد. يساعد الشركات على تقليل وقت السفر والنفقات ، والتأكد من أن الحسابات ذات الإمكانات العالية تحظى بالاهتمام اللازم ، وأن جميع العملاء يتلقون اتصالا منتظما وفي الوقت المناسب.
تلعب التكنولوجيا دورا مهما في إدارة الأراضي الحديثة. يمكن أن تساعد أنظمة CRM (إدارة علاقات العملاء) وأدوات تحليل المبيعات في تصميم مناطق المبيعات وتخصيصها ومراقبتها ، وتوفر رؤى تؤدي إلى اتخاذ قرارات أفضل.
ما هي إدارة الأراضي؟
إدارة الأراضي هي نهج استراتيجي لممارسة الأعمال يتضمن تنظيم وتخصيص المناطق الجغرافية لإدارة الموارد وجهود المبيعات بشكل فعال. الغرض الأساسي من إدارة الأراضي هو تعزيز الإنتاجية بشكل فعال من خلال تقسيم السوق أو قاعدة العملاء بشكل استراتيجي إلى قطاعات يمكن التحكم فيها.
متى تستخدم إدارة الأراضي في Salesforce؟
بعض المواقف عند استخدام إدارة الأراضي في Salesforce يمكن أن تكون مفيدة بشكل خاص هي كما يلي:
- تغطية جغرافية كبيرة
- استهداف شرائح محددة من العملاء
- اتجاهات المبيعات الموسمية أو الإقليمية
- فريق مبيعات كبير
- توسيع الأراضي
- تغطية جغرافية كبيرة: إذا كانت الشركة تعمل في مناطق أو بلدان متعددة ، فيمكن أن تساعد إدارة المنطقة في تقسيم السوق ككل إلى مناطق جغرافية أصغر والتأكد من تعيين كل منطقة لمندوب المبيعات المناسب ، مما يسمح لهم بالتركيز على تفضيلات العملاء المحليين.
- Targeting specific customer segments: Compass serves different types of customers, and territory management can help divide the customer base into segments based on factors like company size or industry preferences.
- اتجاهات المبيعات الموسمية أو الإقليمية: في الشركات التي يختلف فيها أداء المبيعات بناء على المواسم أو العوامل الإقليمية ، يمكن لإدارة المنطقة ضمان أن مندوبي المبيعات مجهزون جيدا للتعامل مع التقلبات في الفرص في المنطقة.
- فريق مبيعات كبير: بالنسبة للمؤسسات التي لديها Salesforce كبيرة ، يمكن أن تساعد إدارة المنطقة في تجنب التداخل والارتباك في جهود المبيعات من خلال تحديد المناطق بوضوح وتعيين حسابات محددة لكل مندوب مبيعات.
- التوسع الإقليمي: عندما تقوم الشركة بتوسيع عملياتها إلى مناطق مختلفة ، يمكن أن يكون تنفيذ الإدارة في Salesforce أمرا بالغ الأهمية ، ويمكن الانتقال من خلال تخصيص المناطق الجديدة لفرق المبيعات المناسبة.
إدارة الأراضي مقابل التسلسل الهرمي للأدوار: ما الفرق؟
تستخدم إدارة الأراضي بشكل أساسي لتقسيم وإدارة سوق الشركة أو قاعدة العملاء إلى مواقع أو تجزئة محددة. يسمح للمؤسسات بتحسين تخصيص الموارد واستراتيجيات المبيعات من خلال تعيين مندوب المبيعات المناسب للمواقع الصحيحة بناء على عوامل مثل المناطق الجغرافية أو الصناعة.
من ناحية أخرى ، يتم استخدام التسلسل الهرمي للأدوار لإنشاء التسلسل الهرمي المنطقي لأدوار المستخدم داخل المؤسسة. يحدد رؤية البيانات وأذونات الوصول للمستخدمين في Salesforce.
لماذا تعتبر إدارة المنطقة مهمة لفرق المبيعات الخارجية؟
الأسباب الرئيسية التي تجعل إدارة المنطقة ضرورية لفرق المبيعات الخارجية هي كما يلي:
- مشاركة أفضل للعملاء
- استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بالقطاع
- الاستحواذ على الأراضي
- تحليلات مبيعات أفضل
- تغطية جغرافية كبيرة
- مشاركة أفضل للعملاء: من خلال إدارة المنطقة ، يمكن لفرق المبيعات توفير تفاعلات مستمرة ومنتظمة مع العملاء ، وتتيح لهم هذه المشاركة المتكررة بناء علاقة وثقة ، مما يؤدي إلى ولاء العملاء.
- استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بالقطاع: تسمح إدارة المنطقة بالتسويق المخصص يمكن أن يساعد في تجنب التداخل والارتباك في جهود المبيعات من خلال تحديد المناطق بوضوح وتقسيم الحسابات بين كل مندوب مبيعات.
- الاستحواذ على الأراضي: يمكن أن يكون تنفيذ إدارة المنطقة في Salesforce أمرا بالغ الأهمية عندما توسع الشركة عملياتها إلى مناطق جديدة. يسمح بالانتقال السلس من خلال توفير المناطق الجديدة لفرق المبيعات المناسبة.
- تحليلات مبيعات أفضل: من خلال ربط المناطق ببيانات مبيعات معينة ، تسمح إدارة المنطقة في Salesforce بمزيد من المعرفة بتحليلات المبيعات. يمكنك تتبع مقاييس الأداء لكل منطقة وتعزيز الرؤى حول الاستراتيجيات الفعالة لمختلف المناطق.
تغطية جغرافية كبيرة: إذا كانت الشركة تعمل في مناطق متعددة ، يمكن أن تساعد إدارة المنطقة في تقسيم السوق ككل إلى مناطق أصغر وأكثر قابلية للإدارة.
ما هي خطوات إدارة الأراضي؟
الخطوات المتبعة في تنفيذ إدارة الأراضي:
- تحليل السوق وجمع البيانات
- تحديد معايير الإقليم
- الأراضي أو التصاميم الجغرافية
- تخصيص الموارد
- تخصيصات الإقليم
- التدريب والتطوير
- تحديد الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية
- تخطيط المبيعات
- الرصد والتحليل
- ضبط وتحسين
- التعاون والتواصل
- تحليل السوق وجمع البيانات: في البداية ، قم بإجراء تحليل شامل للسوق وجمع البيانات ذات الصلة. يتضمن ذلك دراسة التركيبة السكانية للعملاء واتجاهات السوق وسلوكيات الشراء. الهدف هو اكتساب المعرفة بأكثر المناطق الواعدة.
- تحديد معايير الإقليم: بناء على تحليل التسويق ، حافظ على معايير لتحديد المناطق ، حيث يمكن أن يشمل ذلك تحديد الموقع أو المناطق الجغرافية ، مع مراعاة سمات العملاء في الصناعة أو خطوط الإنتاج أو عوامل أخرى مختلفة.
- الإقليم أو التصميم الجغرافي: الاستفادة من المعايير المعمول بها لتحديد مناطق جغرافية محددة جيدا. قم بتعيين مناطق أو شرائح عملاء معينة لكل منطقة لضمان توازنها من حيث إمكانات المبيعات.
- تخصيص الموارد: حدد التخصيص المناسب لمندوبي المبيعات أو الفرق أو الموارد لكل موقع. ضع في اعتبارك عوامل مثل مهارات وخبرات مندوبي المبيعات والأداء السابق وتوزيع عبء العمل للتأكد من التوزيع العادل للموارد.
- تخصيصات الإقليم: قم بتعيين مندوبي المبيعات أو الفرق إلى المناطق المخصصة لهم حيث تتضمن هذه الخطوة توصيل المناطق وشرح الأساس المنطقي وراء المهام وتحديد الأداء.
- التدريب والتطوير: توفير فرص التدريب والتطوير للسماح لمندوبي المبيعات بالمعرفة والمهارات المطلوبة للتفوق في مناطق أجزائهم ، حيث قد يتضمن ذلك التدريب على المنتج وتقنيات المبيعات ومعرفة الخصائص الفريدة لكل موقع.
- تحديد الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية: الحفاظ على أهداف واضحة ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لكل موقع أو إقليم. يجب أن تتوافق هذه المقاييس مع أهداف المبيعات الإجمالية وأن يتم قياسها لتتبع الأداء.
- تخطيط المبيعات: وضع خطط مبيعات فردية لكل إقليم أو موقع ، وتحديد الاستراتيجيات والممارسات التي سيتخذها مندوبو المبيعات لتحقيق الهدف المحدد.
- الرصد والتحليل: تنفيذ نظام لمراقبة وتحليل أداء كل منطقة ومندوبي المبيعات بانتظام. وسيتيح هذا التحليل المستمر تحديد مجالات التحسين.
- ضبط وتحسين: استنادا إلى الرؤى من المراقبة والتحليل، قم بإجراء التغييرات أو التعديلات المطلوبة على التصميم أو تخصيص الموارد.
- التعاون والتواصل: خلق ثقافة التعاون والتواصل بين مندوبي المبيعات والفرق العاملة في مناطق مختلفة.
ما هي بعض من أفضل برامج إدارة الأراضي؟
أمثلة على برامج إدارة الأراضي هي كما يلي:
- العزلة
- خرائط الغرير
- لاين ميكس
- سبوتيو
- جيوبوينت
- المعمودية: Maptitude هو برنامج قوي لنظام المعلومات الجغرافية (GIS) يوفر إمكانات رسم الخرائط والتحليل المكاني ويستخدم لتصميم الأراضي ورسم خرائط بيانات العملاء وتحسين تخطيط المسار.
- خرائط بادجر: Badger Maps هو برنامج لرسم خرائط المبيعات يساعد فرق المبيعات على إنشاء مسارات محسنة لمندوبي المبيعات الميدانيين وتعيينها في تصور المناطق والعملاء على الخرائط ، مما يسمح بالتخطيط الفعال.
- محاذاة ميكس: AlignMix هو برنامج لتصميم المناطق ورسم الخرائط يسمح للشركات بتصور مناطق المبيعات واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات. يوفر ميزات مثل إنشاء منطقة السحب والإفلات وإعادة التنظيم بناء على بيانات الأداء.
- سبوتيو: Spotio هي أداة للمبيعات الميدانية وإدارة الأراضي تسمح لفرق المبيعات بتخطيط الطرق وتتبع واجهة العملاء وإدارة المناطق بكفاءة.
- جيوبوينت: Geopointe هي أداة متكاملة لرسم الخرائط وتحديد الموقع الجغرافي من Salesforce تساعد في تصور مناطق المبيعات وتحسينها وإدارتها لأنها تمكن فرق المبيعات من تخطيط أنشطتها بكفاءة بناء على المعلومات الجغرافية.
ما هي استراتيجيات إدارة الأراضي؟
الاستراتيجيات الرئيسية المستخدمة في إدارة الأراضي هي كما يلي:
- تجزئه
- تخصيص الموارد
- التسويق القائم على الحساب (ABM)
- التعاون وتبادل المعرفة
- التعديلات وإعادة التنظيم
- تجزئه: تقسيم المناطق استنادا إلى معايير ذات صلة مثل الصناعة أو حجم العميل أو تفضيلات المنتج. يتيح ذلك لفرق المبيعات التركيز على مجموعات عملاء محددة ونهج مخصصة.
- تخصيص الموارد: تخصيص الموارد والموظفين واستراتيجيات الميزانية وفقا للمناطق. ضع في اعتبارك مهارات مندوب المبيعات وخبراته والأداء السابق لتحسين تخصيص الموارد وتحسين النتائج.
- التسويق القائم على الحساب (ABM): ممارسة استراتيجيات التسويق القائمة على الحساب التي تستهدف وتشرك حسابات محددة عالية القيمة داخل المناطق ، حيث تسمح ABM بنهج شخصي ومخصص.
- التعاون وتبادل المعرفة: تعزيز التعاون بين مندوبي المبيعات العاملين في مناطق مختلفة وتشجيع تبادل المعرفة وأفضل الممارسات لتحسين الأداء العام.
- التعديلات وإعادة التنظيم: مراجعة أداء المنطقة باستمرار وإجراء تغييرات أو تعديلات أو إعادة تنظيم حسب الحاجة ، حيث قد يشمل ذلك تحويل الحسابات ومراجعة الحدود.
الموارد والمدونات
روابط سريعة
نجنجنجن
