مسرد المصطلحات
بلام - منصة المكافآت والحوافز والمدفوعات
جدول المحتويات
اكتساب العملاء
يعد اكتساب العملاء أمرا بالغ الأهمية للشركات للنمو في هذا السوق التنافسي ، وإشراك العملاء المحتملين ، وتحويلهم إلى عملاء يدفعون. تتضمن هذه الرحلة مراحل مختلفة وتوظف تقنيات التسويق والمبيعات المختلفة.
ما هو اكتساب العملاء؟
اكتساب العملاء هو عملية اكتساب عملاء محتملين أو عملاء محتملين من خلال إشراك استراتيجيات مختلفة تجذب العملاء وتحقق مبيعات تساعد على توسيع قاعدة العملاء وتوليد إيرادات للشركة للوصول إلى الأهداف المتوافقة. يسمح تحسين استراتيجيات العملاء للشركات بتوسيع قاعدة عملائها وزيادة الولاء والإيرادات.
لماذا اكتساب العملاء مهم؟
اكتساب العملاء مهم لأسباب مختلفة:
- نمو الأعمال
- الاستدامة
- توليد الإيرادات
- ميزة تنافسية
- الوعي بالسوق
- الابتكار وردود الفعل النقدية
- نمو الأعمال: يجلب العملاء الجدد فرصا وتحديات جديدة يمكن للشركات العمل عليها بشكل استباقي وكسب العملاء ، وكذلك زيادة حصتها في السوق وإيراداتها ونجاحها العام.
- الاستدامة: يساعد اكتساب العملاء الشركات على ضمان الاستدامة على المدى الطويل وجذب عملاء محتملين جدد باستمرار وتحويلهم إلى عملاء يدفعون ؛ هذا يسمح لهم بتقليل زبد العملاء. هذا يقلل من الاعتماد على مجموعات صغيرة من العملاء وينوع قاعدة العملاء.
- توليد الإيرادات: يمثل اكتساب عملاء جدد إيرادات محتملة ويساهم في المبيعات والربحية الإجمالية للأعمال ؛ من خلال اكتساب عملاء جدد باستمرار ، يمكن للشركات زيادة حجم مبيعاتها وتحقيق إيرادات أعلى.
- ميزة تنافسية: تساعد الميزة التنافسية على اكتساب ميزة على الشركات الأخرى ، وتوسيع نطاق الوصول إلى السوق ، والتفوق على المنافسين ، مما يسمح للشركة بالحصول على أسهم كبيرة وتصبح رائدة في صناعتها.
- الوعي بالسوق: تساعد أنشطة اكتساب العملاء على اكتساب الوعي من خلال الحملات التسويقية والإعلانات ، وخلق الوعي حول منتجات وخدمات العلامة التجارية. كما أنه يعزز رؤية العلامة التجارية والاعتراف بها.
- الابتكارات وردود الفعل النقدية: يمكن أن يوفر اكتساب عملاء جدد رؤى وتعليقات قيمة من خلال التفاعل مع العملاء. يمكن للعملاء أيضا تقديم فهم أفضل لتفضيلاتهم ونقاط الألم والاتجاهات في السوق ، والتي يمكن أن تحسن عروض العلامات التجارية وتطوير فرص جديدة.
ما هي استراتيجيات اكتساب العملاء؟
استراتيجيات اكتساب العملاء المختلفة هي كما يلي:
- تسويق المحتوى
- تحسين محركات البحث
- برامج الإحالة
- التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي
- التسويق عبر البريد الإلكتروني
- تسويق الأحداث والشبكات
- الإعلان المستهدف
- تسويق المحتوى: يتضمن تسويق المحتوى إنشاء ومشاركة محتوى قيم يساعد على إشراك العملاء المحتملين. يساعد المحتوى مثل منشورات المدونة والمقالات ومقاطع الفيديو والكتب الإلكترونية والمزيد في توفير محتوى ثاقب وبناء الثقة وجذب العملاء.
- تحسين محركات البحث (SEO): يركز تحسين محركات البحث على زيادة ترتيب موقع الويب أعلى في نتائج البحث التي تعمل على تحسين الرؤية وحركة المرور العضوية للموقع ؛ يمكن للشركات جذب العملاء المحتملين الذين يبحثون بنشاط عن المنتجات أو الخدمات ؛ تتضمن هذه الاستراتيجيات التحسين على الصفحة وبناء الروابط والتحسينات الفنية.
- برامج الإحالة: تحفز برامج الإحالة العملاء الحاليين على الرجوع إلى العملاء المعروفين ، مثل الأصدقاء أو العائلة أو الزملاء. يتم تحفيزهم من خلال المكافآت أو الخصومات أو من خلال اكتساب بعض المزايا الأخرى للعملاء ، والتي يمكن أن تساعد الشركات في الحصول على إحالات شفهية.
- التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي: تستخدم الشركات وسائل التواصل الاجتماعي لتوليد عملاء محتملين ، مثل Twitter و LinkedIn ومواقع الشبكات الاجتماعية الأخرى لتعزيز المشاركة وإنشاء محتوى مقنع وتشغيل الإعلانات وبناء الوعي بالعلامة التجارية.
- التسويق عبر البريد الإلكتروني: يتضمن التسويق عبر البريد الإلكتروني إرسال رسائل بريد إلكتروني للعملاء المستهدفين من خلال تخصيص المحتوى والترويج لمنتج أو خدمات العلامة التجارية التي تغذي العلاقات وتبنيها وتدفع التحويلات.
- تسويق الفعاليات والشبكات: يساعد الانخراط في أحداث التواصل مثل المعارض التجارية أو المؤتمرات الشركات على نشر الوعي حول العلامة التجارية وتوفير الفرص للآخرين للتواصل.
- الإعلان المستهدف: تستفيد الشركات من الإعلانات المستهدفة للوصول إلى العملاء المحتملين ، والتي يمكن القيام بها عن طريق قنوات مختلفة ، بما في ذلك الإعلانات الصورية أو إعلانات الوسائط الاجتماعية أو الوسائط المطبوعة أو الإعلانات الخارجية ، لأنها تساعد في تعزيز رؤية الجمهور المناسب.
ما هي مراحل اكتساب العملاء؟
الخطوات المختلفة لاكتساب العملاء هي كما يلي:
- تحديد ونشر الوعي
- حدد أهدافك
- قنوات اكتساب العملاء
- استراتيجية التسويق لمختلف القنوات
- التواصل مع العملاء
- ما بعد الشراء
- تحديد ونشر الوعي: في البداية تحديد الجمهور المستهدف وإشراكهم في التعرف على الأعمال الحالية ومنتجاتهم أو خدماتهم لتوليدها من خلال قنوات التسويق المختلفة مثل الإعلان وتسويق المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي وجذب انتباه العملاء المحتملين.
- حدد أهدافك: تحديد أهداف الشركة مع الحفاظ على العملاء المثاليين في الرؤية والسماح بتطوير استراتيجية اكتساب العملاء التي توجه خلال العملية ؛ يجب أن تكون الأهداف قابلة للقياس وموجهة نحو العملاء.
- قنوات اكتساب العملاء: تحديد العملاء ومواءمتهم مع الأهداف من خلال إجراء أبحاث السوق ونوع المحتوى الجذاب الذي سيلبي احتياجات العلامة التجارية وينتج عنه صفحات بحث أو تسويق مدفوع.
- استراتيجية التسويق لمختلف القنوات: تستكشف الشركات قنوات مختلفة وتكتسب القنوات التي تساعد أكثر في تلبية احتياجات العميل المثالي. يمكن للشركات إجراء البحوث وتحديد أفضل وسيلة للعمل.
- التواصل مع العملاء: بعد أن يتحول العملاء المحتملون إلى عملاء يدفعون ، خذ التعليقات والمعلومات الضرورية التي يمكن إجراؤها من خلال مقابلات العملاء أو الاستطلاعات أو نماذج الاتصال عبر البريد الإلكتروني. هذا يمكن أن يعزز المشاركة والعمل من خلال احتياجاتهم وتفضيلاتهم بشكل استباقي.
- بعد الشراء: لتحويل العملاء الذين يدفعون إلى عملاء مخلصين ، استمر في التفاعل معهم عن طريق رسائل البريد الإلكتروني الباردة أو إرسال رسائل إليهم تقدم كوبونات وخصومات. هذا يمكن أن يساعد في إقامة علاقة طويلة الأمد مع العميل.
ماذا تقصد بتكلفة اكتساب العملاء ، وكيفية حسابها؟
تكلفة اكتساب العملاء (CAC) هي مقياس يقيس متوسط التكلفة التي تتكبدها الشركة لاكتساب عميل جديد ، حيث يساعد الشركات على فهم فعالية وكفاءة استراتيجيات العملاء الخاصة بهم.
خطوات حساب اكتساب العملاء هي كما يلي:
- تحديد الفترة الزمنية:
- جمع نفقات المبيعات والتسويق:
- حساب إجمالي نفقات المبيعات والتسويق:
- عد عدد العملاء الجدد المكتسبين:
- احسب CAC:
- تحديد الفترة الزمنية: حدد فترة زمنية محددة سيتم حساب CAC لها ، سواء كانت شهرية أو ربع سنوية أو سنوية.
- جمع نفقات المبيعات والتسويق: أكمل التكاليف المرتبطة مباشرة بأنشطة المبيعات والتسويق خلال الفترة المختارة ، والتي تشمل التكاليف المرتبطة بالإعلان أو الحملات التسويقية أو رواتب فريق المبيعات أو العمولات أو الأدوات المستخدمة في المبيعات والتسويق.
- حساب إجمالي نفقات المبيعات والتسويق: أضف جميع التكاليف المحددة واحصل على مصاريف المبيعات والتسويق للفترة الزمنية المختارة.
- عد عدد العملاء الجدد المكتسبين: حدد عدد العملاء الجدد الذين تم اكتسابهم خلال الفترة ، وقد يعتمد ذلك على العدد الفعلي للعملاء الجدد أو المشتريات التي قام بها عملاء جدد.
- احسب CAC: هذه هي الخطوة الأخيرة ، حيث يتم تقسيم إجمالي نفقات المبيعات والتسويق على عدد العملاء الجدد المكتسبين.
صيغة حساب تكلفة الاقتناء هي
CAC = إجمالي نفقات المبيعات والتسويق / عدد العملاء الجدد المكتسبين
ما هو الفرق بين اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم؟
اكتساب العملاء هو عملية اكتساب عملاء جدد ينجذبون إلى التسويق أو استراتيجيات المبيعات التي كانت تهدف إلى جذبهم. ينصب التركيز الأساسي لاكتساب العملاء على توسيع قاعدة العملاء وتوليد الإيرادات من خلال جلب عملاء جدد.
من ناحية أخرى ، فإن الاحتفاظ بالعملاء هو الحفاظ على العملاء الحاليين ورعايتهم لتشجيع تكرار الأعمال وتعزيز الولاء على المدى الطويل. ينصب التركيز الأساسي للاحتفاظ بالعميل على تعظيم القيمة الدائمة للعملاء الحاليين ، وتعزيز رضاهم ، وبناء علاقات طويلة الأمد.
ما هي التحديات في اكتساب العملاء؟
التحديات المختلفة لاكتساب العملاء هي كما يلي:
- استهداف الجمهور المناسب
- الفعالية من حيث التكلفة
- تطور توقعات العملاء
- زيادة المنافسة
- قياس الفعالية
- استهداف الجمهور المناسب: يمكن أن يكون تحديد الجمهور المناسب والوصول إليه مهمة صعبة لأنها تحتاج إلى تحديد عملائها بدقة واتخاذ العديد من الاستراتيجيات للوصول إليهم والتفاعل معهم بفعالية. إذا لم تكن الشركة قادرة على اكتساب عملاء مستهدفين ، فقد يؤدي ذلك إلى إهدار الموارد وانخفاض معدلات التحويل.
- الفعالية من حيث التكلفة: قد يكون اكتساب العملاء مكلفا ، خاصة عندما تعتمد الشركات على الإعلانات المدفوعة. لذلك ، من المهم إيجاد استراتيجيات استحواذ فعالة من حيث التكلفة تحقق عائد استثمار إيجابي يمكن أن يكون مهمة ضخمة للشركات الصغيرة ذات الميزانية المحدودة.
- تطور توقعات العملاء: لدى العملاء تفضيلات متنوعة تتغير بمرور الوقت ، لذلك يصبح من الضروري للشركات التعامل مع الأذواق والاحتياجات المتغيرة بشكل استباقي واكتساب استراتيجيات لمواجهة التحديات. من الضروري البقاء على اطلاع والاستمرار في إجراء أبحاث السوق خلال فترة زمنية معينة.
- زيادة المنافسة: يتطور المشهد التنافسي في العديد من الصناعات باستمرار ويصبح مزدحما. لذلك تحتاج الشركات إلى التميز ، وتمييز نفسها عن المنافسين ، وإيجاد عروض قيمة فريدة لجذب العملاء.
- قياس الفعالية: يمكن أن يكون تحديد فعالية جهود اكتساب العملاء أمرا صعبا بدون أنظمة تتبع وقياس مناسبة ؛ يساعد في تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس ذات الصلة لتقييم النجاح.
كيفية تتبع وقياس اكتساب العملاء في الأعمال التجارية؟
خطوات قياس اكتساب العملاء في الأعمال التجارية هي كما يلي:
- ضع أهدافا واضحة
- تحديد آليات التتبع
- نقاط اتصال العملاء المعروفة وتتبعها
- مراقبة مسارات التحويل
- حساب تكلفة اكتساب العملاء
- التحسين والتجربة باستمرار
- ضع أهدافا واضحة: في البداية ، ابدأ بتقديم الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي تتوافق مع أهداف اكتساب العملاء التي تتضمن مقاييس مثل معدل التحويل أو تكلفة الاكتساب أو القيمة الدائمة للعميل.
- تحديد آليات التتبع: تنفيذ آليات التتبع لالتقاط البيانات ذات الصلة ، والتي تشمل إعداد الأدوات التحليلية ، أو تثبيت وحدات بكسل التتبع على مواقع الويب ، أو استخدام أنظمة CRM لتتبع تفاعل العملاء والتحويلات.
- معرفة وتتبع نقاط اتصال العملاء: تساعد نماذج السمات في إسناد اكتساب العملاء إلى قنوات سوق معينة أو نقاط اتصال جنبا إلى جنب مع رحلة العميل. بعد تحديد نقاط الاتصال المختلفة ، تتبع الأدوات وتحليلها لقياس فعالية كل نقطة اتصال وفهم مساهمتها في اكتساب العملاء.
- مراقبة مسارات التحويل: قم بإعداد مسارات التحويل لتتبع رحلة العميل من الوعي الأولي إلى التحويل النهائي ، حيث يسمح بتحديد الاختناقات المحتملة أو المناطق التي يسقط فيها العملاء.
- حساب تكلفة اكتساب العملاء: احسب تكلفة اكتساب العملاء بقسمة إجمالي نفقات الاستحواذ على عدد العملاء الجدد الذين تم اكتسابهم في وقت محدد ، حيث سيساعد ذلك الشركات على تقييم فعالية جهود الاستحواذ.
- التحسين والتجربة باستمرار: استفد من البيانات والرؤى التي تم الحصول عليها لتحسين استراتيجيات اكتساب العملاء واختبار القنوات المختلفة مثل المراسلة أو العروض أو مناهج الاستهداف لتحديد ما هو الأفضل للأعمال الحالية.
استكشف منصة Xoxoday لأتمتة المكافآت من Xoxoday
